«Скованные одной цепью» – терапевтической!
Комплексная продажа, к которой принадлежит категория терапевтических цепочек, отличается от допродажи. Вторая, в лучшем случае, подразумевает какой-либо товар-прицеп, связанный с основным, или сопутствующие продукты, которые всегда пригодятся в быту и предлагаются, что называется, «на сдачу».
Под терапевтической цепочкой следует понимать рекомендацию аптечной продукции, которая направлена на комплексное лечение/профилактику заболевания. При этом все сегменты такой цепи дополняют друг друга, вместе обеспечивая всесторонний подход к проблеме. [1]
Если принцип товарных цепочек воплощен правильно, то рекомендация полезна и выгодна покупателю, дополнительно подчеркивая оказываемый сервис. К примеру, предложить клиенту с ринитом, помимо симптоматического лечения, мягкие носовые платочки и крем от сухости и трещин, возникающих от бесконечного высмаркивания во время болезни, это забота вкупе с индивидуальным сервисом.
Выгода комплексных продаж для аптечной организации тоже очевидна. В звенья цепи включаются товары ядра ассортимента, характеризующиеся прогнозируемым спросом, высокой наценкой и высоким уровнем продаж. А среди товарных единиц ядра скрывается масса сигнальных позиций. К ним легко порекомендовать дополнительный товар, поскольку они пользуются спросом и хорошо известны покупателям. [2]
Почему же на практике, при фармацевтическом консультировании терапевтические цепочки задействуются слабо?
✓ Отсутствие стандартизированных терапевтических цепочек. Унификация рекомендаций препаратов на уровне нозологий/товарных категорий позволяет фармацевтам рекомендовать только наиболее выгодные для аптеки позиции, а руководству – контролировать эффективность допродаж.
✓ Несостоятельность аптечного ПО. Программы автоматизации далеки от реальности, не стыкуясь с экономическими показателями и предлагая слишком «раздутые» списки препаратов. Поэтому надежды на подобные модули мало, особенно, если в момент продажи приходится нажимать дополнительные кнопки или прокручивать список товаров.
✓ Несистемный подход к обучению персонала. Важно не только обучить фармацевтов работе с терапевтическими цепочками, но и контролировать знания ядра ассортимента, сигнальных позиций, их свойств и преимуществ. Это может делать как руководитель лично, выходя в торговый зал во время консультации, так и при помощи тестирования, привлечения тайных покупателей. [3]
Итак, после того, как ядро ассортимента и сигнальные позиции определены, стоит отобрать около 100 наименований, распределив их по группам. При этом можно руководствоваться принципом нозологий: противопростудные, ангистаминные, антигипертензивные и т.д.
Объединение товаров в терапевтические цепи может происходить следующими способами:
- Последовательность. Товары идут строго по порядку, менять позиции нельзя.
КОК + венотоник + магний В6 + эссенциальные фосфолипиды + капли для увлажнения глаз.
- Обратная. Допустимо менять местами сигнальные позиции.
Зубная паста + ополаскиватель полости рта + зубная нить + зубная щетка.
- Универсальная. К любой товарной категории может быть привязана другая, в любом порядке. По такому принципу обычно составляются различные аптечки для путешествий, сумки в роддом, аптечки для новорожденных и т.д.
- Единое звено. Заключительное звено или «хвост» подходит к множеству терапевтических цепочек, исходя из какого-либо признака. К примеру, рекомендуется при приобретении препаратов в ампулах. [1], [3]
Комплекс средств от ОРВИ + носовые платки + антисептик для рук + маски одноразовые.
Терапевтические цепочки, невидимые глазу покупателя, должны связать между собой всех фармацевтов, работающих за первым столом. В момент фармконсультирования им не придется ломать голову над приоритетными позициями или рекомендовать что-то на свой вкус. Их совет всегда будет эффективным, с точки лечения посетителя и финансовых показателей аптеки.
Фото Фотобанк «Лори»
2. Лисовский П. Секреты увеличения среднего чека.
https://lisovskiyp.com/publications/3last/secrets/#_ftnref4
3. Лисовский П. Аптека в плюсе 4.0 – М.: 2021, – с. 395-400.
Слово продающее, или секреты вербальной коммуникации
Стандарты общения с посетителями
Рецептура коммуникации с клиентами аптеки: практические советы
Читать статьюАптечки на все случаи…путешествий
За первым столом
Что должно входить в состав дорожных аптечек на разные случаи жизни
Читать статьюФокус на нелекарственный ассортимент
Аптечная практика
Как фармацевту совершать дополнительные продажи
Читать статьюОтпустить или «отпустить»?
Будни работника аптеки
Концепция ответственного самолечения
Читать статьюВнесены поправки в сроки годности вакцин для профилактики COVID-19
Новости фармы
Изменения срока годности вакцины «Спутник V» – что это значит?
Читать статьюУправление товарными запасами в условиях ажиотажного спроса
Аптечная практика
Как удовлетворить спрос на самые востребованные категории товаров и отдельные препараты и не просчитаться с остатками
Читать статьюМинздрав зарегистрировал пятую вакцину от коронавируса
Актуальное
Минздрав в конце августа зарегистрировал еще одну вакцину против коронавируса — «ЭпиВакКорона-Н»
Читать статьюВред мочегонных таблеток
Актуальное
В аптеке часто звучит покупательский запрос на диуретики. Многие люди думают, что это абсолютно безопасные препараты. Однако это ЛС отпускается только по рецепту, и неспроста: первостольнику есть о чем предупредить покупателя!
Читать статьюМегаполис или райцентр: как расположение аптеки влияет на стандарты обслуживания
Стандарты общения с посетителями
Где труднее работать первостольнику: в аптеке, расположенной в самом центре большого шумного города, или в тихом городке? Оказывается, в каждом случае есть и свои трудности, и свои особенности в стандартах обслуживания.
Читать статьюАптечный допинг — товары для спортсменов
Будни работника аптеки
Зачем нужны спортивное питание, биодобавки и витамины
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.