16 августа 2022

Посмотрело 343

«Скованные одной цепью» – терапевтической!

Статья

16 августа 2022

Посмотрело 343

Может показаться, что там, где есть финансовый интерес, нет места социальной функции аптеки. Однако, в случае с терапевтическими цепочками, бизнес-задачи идеально сочетаются с миссией, позволяя всесторонне помочь покупателю и повысить прибыль организации. Осталось разобраться, как внедрить комплексные продажи в практику, обучить фармацевтов и контролировать процесс.
Комплексная продажа: в чем выгода?
 
Комплексная продажа, к которой принадлежит категория терапевтических цепочек, отличается от допродажи. Вторая, в лучшем случае, подразумевает какой-либо товар-прицеп, связанный с основным, или сопутствующие продукты, которые всегда пригодятся в быту и предлагаются, что называется, «на сдачу».

Под терапевтической цепочкой следует понимать рекомендацию аптечной продукции, которая направлена на комплексное лечение/профилактику заболевания. При этом все сегменты такой цепи дополняют друг друга, вместе обеспечивая всесторонний подход к проблеме. [1]

Если принцип товарных цепочек воплощен правильно, то рекомендация полезна и выгодна покупателю, дополнительно подчеркивая оказываемый сервис. К примеру, предложить клиенту с ринитом, помимо симптоматического лечения, мягкие носовые платочки и крем от сухости и трещин, возникающих от бесконечного высмаркивания во время болезни, это забота вкупе с индивидуальным сервисом.

Выгода комплексных продаж для аптечной организации тоже очевидна. В звенья цепи включаются товары ядра ассортимента, характеризующиеся прогнозируемым спросом, высокой наценкой и высоким уровнем продаж. А среди товарных единиц ядра скрывается масса сигнальных позиций. К ним легко порекомендовать дополнительный товар, поскольку они пользуются спросом и хорошо известны покупателям. [2]

Почему же на практике, при фармацевтическом консультировании терапевтические цепочки задействуются слабо?
 

Что препятствует работе с терапевтическими цепочками?
 
✓ Слабая мотивация фармацевтов. Мотивационная составляющая должна быть, по возможности, зафиксирована в ПО, наглядно демонстрируя сотруднику аптеки его прибыль от продаж тех или иных позиций.

✓ Отсутствие стандартизированных терапевтических цепочек. Унификация рекомендаций препаратов на уровне нозологий/товарных категорий позволяет фармацевтам рекомендовать только наиболее выгодные для аптеки позиции, а руководству – контролировать эффективность допродаж.

✓ Несостоятельность аптечного ПО. Программы автоматизации далеки от реальности, не стыкуясь с экономическими показателями и предлагая слишком «раздутые» списки препаратов. Поэтому надежды на подобные модули мало, особенно, если в момент продажи приходится нажимать дополнительные кнопки или прокручивать список товаров.

✓ Несистемный подход к обучению персонала. Важно не только обучить фармацевтов работе с терапевтическими цепочками, но и контролировать знания ядра ассортимента, сигнальных позиций, их свойств и преимуществ. Это может делать как руководитель лично, выходя в торговый зал во время консультации, так и при помощи тестирования, привлечения тайных покупателей. [3]
 

Принципы составления терапевтических цепочек

Итак, после того, как ядро ассортимента и сигнальные позиции определены, стоит отобрать около 100 наименований, распределив их по группам. При этом можно руководствоваться принципом нозологий: противопростудные, ангистаминные, антигипертензивные и т.д.

Объединение товаров в терапевтические цепи может происходить следующими способами:
 
  • Последовательность. Товары идут строго по порядку, менять позиции нельзя.
Пример: антибиотик + пробиотик + антигистаминный препарат (предложить к антигистаминному средству антибактериальный препарат – нельзя).

КОК + венотоник + магний В6 + эссенциальные фосфолипиды + капли для увлажнения глаз.
 
  • Обратная. Допустимо менять местами сигнальные позиции.
Пример: сосудосуживающее средство от ринита + комбинированный препарат для лечения насморка + раствор для ирригации + антигистаминный препарат внутрь.

Зубная паста + ополаскиватель полости рта + зубная нить + зубная щетка.
 
  • Универсальная. К любой товарной категории может быть привязана другая, в любом порядке. По такому принципу обычно составляются различные аптечки для путешествий, сумки в роддом, аптечки для новорожденных и т.д.
Пример: Подгузники + ватные палочки + влажные салфетки + присыпка + пенка для купания + перекись водорода + маникюрные ножницы + газоотводная трубочка + ветрогонное средство.
 
  • Единое звено. Заключительное звено или «хвост» подходит к множеству терапевтических цепочек, исходя из какого-либо признака. К примеру, рекомендуется при приобретении препаратов в ампулах. [1], [3]
Пример: ампульная форма + вода для инъекций + новокаин/лидокаин + шприц + спиртовые салфетки + перчатки стерильные.

Комплекс средств от ОРВИ + носовые платки + антисептик для рук + маски одноразовые.

Терапевтические цепочки, невидимые глазу покупателя, должны связать между собой всех фармацевтов, работающих за первым столом. В момент фармконсультирования им не придется ломать голову над приоритетными позициями или рекомендовать что-то на свой вкус. Их совет всегда будет эффективным, с точки лечения посетителя и финансовых показателей аптеки.
 
Источники:

Фото Фотобанк «Лори»
 
1. Зеликова К.В. Аптечный ассортимент в продажах. – М.: Издание книг ком, 2019. – 195 с.

2. Лисовский П. Секреты увеличения среднего чека.
https://lisovskiyp.com/publications/3last/secrets/#_ftnref4

3. Лисовский П. Аптека в плюсе 4.0 – М.: 2021, – с. 395-400. 
Вам может быть интересно

Допродажи в личной практике фармацевта

Будни работника аптеки

Как увеличить продажи

Читать статью

Слово продающее, или секреты вербальной коммуникации

Стандарты общения с посетителями

Рецептура коммуникации с клиентами аптеки: практические советы

Читать статью

Аптечки на все случаи…путешествий

За первым столом

Что должно входить в состав дорожных аптечек на разные случаи жизни

Читать статью

Фокус на нелекарственный ассортимент

Аптечная практика

Как фармацевту совершать дополнительные продажи

Читать статью

Отпустить или «отпустить»?

Будни работника аптеки

Концепция ответственного самолечения

Читать статью

Внесены поправки в сроки годности вакцин для профилактики COVID-19

Новости фармы

Изменения срока годности вакцины «Спутник V» – что это значит?

Читать статью

Управление товарными запасами в условиях ажиотажного спроса

Аптечная практика

Как удовлетворить спрос на самые востребованные категории товаров и отдельные препараты и не просчитаться с остатками

Читать статью

Минздрав зарегистрировал пятую вакцину от коронавируса

Актуальное

Минздрав в конце августа зарегистрировал еще одну вакцину против коронавируса — «ЭпиВакКорона-Н»

Читать статью

Вред мочегонных таблеток

Актуальное

В аптеке часто звучит покупательский запрос на диуретики. Многие люди думают, что это абсолютно безопасные препараты. Однако это ЛС отпускается только по рецепту, и неспроста: первостольнику есть о чем предупредить покупателя!

Читать статью

Мегаполис или райцентр: как расположение аптеки влияет на стандарты обслуживания

Стандарты общения с посетителями

Где труднее работать первостольнику: в аптеке, расположенной в самом центре большого шумного города, или в тихом городке? Оказывается, в каждом случае есть и свои трудности, и свои особенности в стандартах обслуживания.

Читать статью

Аптечный допинг — товары для спортсменов

Будни работника аптеки

Зачем нужны спортивное питание, биодобавки и витамины

Читать статью

Нетипичный покупатель

Будни работника аптеки

Знакомство с покупателями новой формации

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять