«Скованные одной цепью» – терапевтической!

Комплексная продажа: в чем выгода?
 
Комплексная продажа, к которой принадлежит категория терапевтических цепочек, отличается от допродажи. Вторая, в лучшем случае, подразумевает какой-либо товар-прицеп, связанный с основным, или сопутствующие продукты, которые всегда пригодятся в быту и предлагаются, что называется, «на сдачу».

Под терапевтической цепочкой следует понимать рекомендацию аптечной продукции, которая направлена на комплексное лечение/профилактику заболевания. При этом все сегменты такой цепи дополняют друг друга, вместе обеспечивая всесторонний подход к проблеме. [1]

Если принцип товарных цепочек воплощен правильно, то рекомендация полезна и выгодна покупателю, дополнительно подчеркивая оказываемый сервис. К примеру, предложить клиенту с ринитом, помимо симптоматического лечения, мягкие носовые платочки и крем от сухости и трещин, возникающих от бесконечного высмаркивания во время болезни, это забота вкупе с индивидуальным сервисом.

Выгода комплексных продаж для аптечной организации тоже очевидна. В звенья цепи включаются товары ядра ассортимента, характеризующиеся прогнозируемым спросом, высокой наценкой и высоким уровнем продаж. А среди товарных единиц ядра скрывается масса сигнальных позиций. К ним легко порекомендовать дополнительный товар, поскольку они пользуются спросом и хорошо известны покупателям. [2]

Почему же на практике, при фармацевтическом консультировании терапевтические цепочки задействуются слабо?

Что препятствует работе с терапевтическими цепочками?

✓ Слабая мотивация фармацевтов. Мотивационная составляющая должна быть, по возможности, зафиксирована в ПО, наглядно демонстрируя сотруднику аптеки его прибыль от продаж тех или иных позиций.

✓ Отсутствие стандартизированных терапевтических цепочек. Унификация рекомендаций препаратов на уровне нозологий/товарных категорий позволяет фармацевтам рекомендовать только наиболее выгодные для аптеки позиции, а руководству – контролировать эффективность допродаж.

✓ Несостоятельность аптечного ПО. Программы автоматизации далеки от реальности, не стыкуясь с экономическими показателями и предлагая слишком «раздутые» списки препаратов. Поэтому надежды на подобные модули мало, особенно, если в момент продажи приходится нажимать дополнительные кнопки или прокручивать список товаров.

✓ Несистемный подход к обучению персонала. Важно не только обучить фармацевтов работе с терапевтическими цепочками, но и контролировать знания ядра ассортимента, сигнальных позиций, их свойств и преимуществ. Это может делать как руководитель лично, выходя в торговый зал во время консультации, так и при помощи тестирования, привлечения тайных покупателей. [3]

​Принципы составления терапевтических цепочек

Итак, после того, как ядро ассортимента и сигнальные позиции определены, стоит отобрать около 100 наименований, распределив их по группам. При этом можно руководствоваться принципом нозологий: противопростудные, ангистаминные, антигипертензивные и т.д.

Объединение товаров в терапевтические цепи может происходить следующими способами:

Пример: антибиотик + пробиотик + антигистаминный препарат (предложить к антигистаминному средству антибактериальный препарат – нельзя).

КОК + венотоник + магний В6 + эссенциальные фосфолипиды + капли для увлажнения глаз.

Пример: сосудосуживающее средство от ринита + комбинированный препарат для лечения насморка + раствор для ирригации + антигистаминный препарат внутрь.

Зубная паста + ополаскиватель полости рта + зубная нить + зубная щетка.

Пример: Подгузники + ватные палочки + влажные салфетки + присыпка + пенка для купания + перекись водорода + маникюрные ножницы + газоотводная трубочка + ветрогонное средство.

Пример: ампульная форма + вода для инъекций + новокаин/лидокаин + шприц + спиртовые салфетки + перчатки стерильные.

Комплекс средств от ОРВИ + носовые платки + антисептик для рук + маски одноразовые.

Терапевтические цепочки, невидимые глазу покупателя, должны связать между собой всех фармацевтов, работающих за первым столом. В момент фармконсультирования им не придется ломать голову над приоритетными позициями или рекомендовать что-то на свой вкус. Их совет всегда будет эффективным, с точки лечения посетителя и финансовых показателей аптеки.

1. Зеликова К.В. Аптечный ассортимент в продажах. – М.: Издание книг ком, 2019. – 195 с.

2. Лисовский П. Секреты увеличения среднего чека.
https://lisovskiyp.com/publications/3last/secrets/#_ftnref4

3. Лисовский П. Аптека в плюсе 4.0 – М.: 2021, – с. 395-400.