21 декабря 2021

Посмотрело 461

Алгоритм продаж в аптеке — повышаем средний чек с помощью техники продаж

Статья

21 декабря 2021

Посмотрело 461

Чтобы помочь добиться успеха в продажах, за последние несколько десятилетий было разработано множество техник. Некоторые оказались полезными, в то время как другие со временем были забыты. Вы можете выбрать те методы, которые наиболее полно отвечают вашим задачам. Например, опорой для вас может стать классический пятиступенчатый алгоритм продаж.
Конечно, процесс любой продажи приходится адаптировать под конкретную ситуацию, но вначале вам нужно найти тот метод, который обеспечит прочную основу для работы. Когда вы освоите пятиступенчатый процесс продаж, вам будет намного проще адаптировать свой подход к продажам и экспериментировать с другими техниками.
 

Пять этапов продаж в аптеке

Пять этапов продаж в аптеке

Остановимся подробнее на классической схеме продаж, которая включает пять основных ступеней [1]. Процесс начинается с установления контакта с клиентом и заканчивается после того, как довольный клиент покидает аптеку с покупкой. Вернее, не заканчивается: постарайтесь сделать так, чтобы покупатель вернулся снова.

1. Установление контакта. Используйте этот первый шаг, чтобы произвести хорошее первое впечатление на клиента и наладить с ним контакт. Имеет значение все, включая то, как вы начали разговор, ваши жесты, позу и мимику. Вот советы, которые вам могут пригодиться:
 
  • поприветствуйте клиента, который вошел в вашу аптеку;
  • говорите спокойным тоном в любой ситуации;
  • открыто посмотрите покупателю в глаза, демонстрируя внимательность и интерес;
  • улыбнитесь — это поможет человеку расслабился;
  • поработайте над позой — она должна быть открытой: развернитесь к посетителю, не скрещивайте руки или ноги;
  • будьте позитивны и искренни.
 
После того как клиент расслабится и почувствует себя комфортно, можно переходить ко второму шагу.

2. Выявление потребностей. Это один из самых важных этапов в любых продажах. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. Чтобы раскрыть потребности клиента, а значит, мотивировать его к совершению покупки, нужно задавать ему правильные вопросы. На этом этапе большую часть времени должен говорить клиент.

Потребности условно подразделяются на явные и скрытые. Явные потребности — это те потребности, которые клиент четко осознает и может озвучить. Чтобы выявить скрытые потребности, фармацевту придется постараться и сделать их явными, превратив проблему клиента в решаемую задачу. Используйте вопросы, побуждающие клиента рассказать о своей проблеме, которую может решить ваш товар. Постарайтесь, чтобы он рассказал о своем взгляде на вопрос или о своих опасениях по поводу возможных решений. Вы также должны задавать вопросы, которые помогут предвосхитить возражения.

3. Презентация. На этом этапе ваша задача — представить товар так, чтобы посетитель захотел его приобрести. Теперь, когда вы знаете потребности клиента, вы можете предложить решение его проблемы. Когда вы представляете свой продукт, вернитесь к потребностям, которые были определены. Чтобы клиент превратился в покупателя, расскажите о товаре доступно и четко, сделав акцент на первоначальном запросе. Эффективная презентация продукта может строиться только на основании потребностей клиента. Вы можете не только рассказать о товаре, но и продемонстрировать его.

Хотя на этом этапе вы непременно должны показать ценность своего продукта, не стоит преувеличивать ее. Будьте честны, обсуждая, насколько полно то или иное средство соответствует целям клиента. Не забывайте, что все-таки в первую очередь ваша задача — помочь человеку, а не просто совершить продажу.

4. Работа с возражениями. Да, у клиента наверняка найдется, что вам возразить. Вспомните информацию, которую клиент выдал вам на втором шаге, что он ценит и что для него важно. Вы можете использовать эти знания, чтобы преодолеть любые возражения.

Работа с возражениями может включать такие пункты:
 
  • выслушайте клиента и с помощью наводящих вопросов постарайтесь выяснить, что именно стоит за его недовольством;
  • продемонстрируйте посетителю, что вы его поняли;
  • согласитесь с клиентом, но только в той части его утверждения, в которой можете;
  • вежливо аргументируйте свою позицию;
  • предложите решение проблемы;
  • проверьте, как вас поняли.
 
5. Завершение продажи. На этом последнем этапе клиент может совершить покупку. Но это не конец: ваша цель — мотивировать человека вернуться в вашу аптеку. Поблагодарите посетителя и скажите, что будете рады его видеть снова. Можете напомнить о ваших специальных предложениях или «счастливых часах». Довольный покупкой клиент с большей вероятностью заглянет к вам еще.
 

Дополнительные практические техники

Дополнительные практические техники

В первую очередь современные продажи вращаются вокруг искусства общения и поиска взаимной выгоды. Попробуйте использовать различные методы, чтобы понять, какой из них вам подходит [2], [3].

Алгоритм продаж в аптеке — повышаем средний чек с помощью техники продаж, фото 1
 
  • СПИН-продажи (SPIN selling) — метод, который основан на умении задавать правильные вопросы разных типов, чтобы раскрыть потребности посетителей.
  • СНАП-продажи (SNAP selling) — это техника гибких продаж, которая сосредоточена на том, чтобы понять образ мышления клиента, и реагировать в соответствии с его запросами.
  • Челлендж-продажи (challenger sales) — техника, которая фокусируется на выявлении проблем клиента и на предложении способа их решения.
  • Система Сэндлера (Sandler selling system) — метод, который сосредоточен на том, чтобы сам клиент показал заинтересованность в товаре.
  • Продажа решений (solution selling) — если вы хотите заполучить постоянного клиента, то приготовьтесь его внимательно слушать — это позволит покупателю чувствовать собственную значимость.
 
Итак, существует множество техник продаж, которые позволяют повысить средний чек и в целом продавать более эффективно. Вы можете начать осваивать классическую пятиступенчатую систему продаж, а затем экспериментировать с другими техниками. Не обязательно выбирать один метод, их вполне можно комбинировать и адаптировать под ваши запросы. Когда вы нащупаете «свою» технику, то сможете управлять процессом продаж, и покупатели будут возвращаться к вам в аптеку снова и снова.
 
Источники
 
1. How the 5-step sales process simplifies sales [Электронный ресурс], 05.12.2021. URL: https://www.lucidchart.com/blog/5-step-sales-process.

2. Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.

3. Sales techniques: 5 highly effective modern sales methods [Электронный ресурс], 05.12.2021. URL: https://www.teamleader.eu/blog/sales-techniques.
Вам может быть интересно

Товары повышенного спроса в весенний период: к чему готовиться

Актуальное

Весеннее обновление: какие товары будут пользоваться повышенным спросом

Читать статью

Как реализовать дорогой продукт или препарат

Аптечная практика

Кому и как предлагать высокомаржинальные препараты

Читать статью

Домашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя

Будни аптекаря

Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель

Читать статью

Управление инициативой в продажах

Будни работника аптеки

Инициатива наказуема?

Читать статью

Имя им – аптекарь. Великие люди, которые начали карьеру в фармации

Будни работника аптеки

Великие люди, начавшие свой путь с фармации

Читать статью

К нам едет Росздравнадзор, или все об инспекционном визите

Заведующему аптекой

Как подготовиться к проверке

Читать статью

5 S: рабочее место фармацевта по японской технологии

Будни работника аптеки

Принцип "невидимой руки"

Читать статью

Отпуск «в цифре», или работа с электронными рецептами

Будни работника аптеки

Что нужно знать фармацевту об электронных рецептах?

Читать статью

Фармчтиво: книги, которые будут интересны фармацевтам

Будни работника аптеки

Влияние чтения на работу мозга

Читать статью

Управление товарными запасами в условиях ажиотажного спроса

Заведующему аптекой

Как удовлетворить спрос на самые востребованные категории товаров и отдельные препараты и не просчитаться с остатками

Читать статью

Если в разгар рабочего дня навалилась усталость

Будни работника аптеки

Причины возникновения сонливости

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять