Алгоритм продаж в аптеке — повышаем средний чек с помощью техники продаж
Остановимся подробнее на классической схеме продаж, которая включает пять основных ступеней [1]. Процесс начинается с установления контакта с клиентом и заканчивается после того, как довольный клиент покидает аптеку с покупкой. Вернее, не заканчивается: постарайтесь сделать так, чтобы покупатель вернулся снова.
1. Установление контакта. Используйте этот первый шаг, чтобы произвести хорошее первое впечатление на клиента и наладить с ним контакт. Имеет значение все, включая то, как вы начали разговор, ваши жесты, позу и мимику. Вот советы, которые вам могут пригодиться:
- поприветствуйте клиента, который вошел в вашу аптеку;
- говорите спокойным тоном в любой ситуации;
- открыто посмотрите покупателю в глаза, демонстрируя внимательность и интерес;
- улыбнитесь — это поможет человеку расслабился;
- поработайте над позой — она должна быть открытой: развернитесь к посетителю, не скрещивайте руки или ноги;
- будьте позитивны и искренни.
2. Выявление потребностей. Это один из самых важных этапов в любых продажах. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. Чтобы раскрыть потребности клиента, а значит, мотивировать его к совершению покупки, нужно задавать ему правильные вопросы. На этом этапе большую часть времени должен говорить клиент.
Потребности условно подразделяются на явные и скрытые. Явные потребности — это те потребности, которые клиент четко осознает и может озвучить. Чтобы выявить скрытые потребности, фармацевту придется постараться и сделать их явными, превратив проблему клиента в решаемую задачу. Используйте вопросы, побуждающие клиента рассказать о своей проблеме, которую может решить ваш товар. Постарайтесь, чтобы он рассказал о своем взгляде на вопрос или о своих опасениях по поводу возможных решений. Вы также должны задавать вопросы, которые помогут предвосхитить возражения.
3. Презентация. На этом этапе ваша задача — представить товар так, чтобы посетитель захотел его приобрести. Теперь, когда вы знаете потребности клиента, вы можете предложить решение его проблемы. Когда вы представляете свой продукт, вернитесь к потребностям, которые были определены. Чтобы клиент превратился в покупателя, расскажите о товаре доступно и четко, сделав акцент на первоначальном запросе. Эффективная презентация продукта может строиться только на основании потребностей клиента. Вы можете не только рассказать о товаре, но и продемонстрировать его.
Хотя на этом этапе вы непременно должны показать ценность своего продукта, не стоит преувеличивать ее. Будьте честны, обсуждая, насколько полно то или иное средство соответствует целям клиента. Не забывайте, что все-таки в первую очередь ваша задача — помочь человеку, а не просто совершить продажу.
4. Работа с возражениями. Да, у клиента наверняка найдется, что вам возразить. Вспомните информацию, которую клиент выдал вам на втором шаге, что он ценит и что для него важно. Вы можете использовать эти знания, чтобы преодолеть любые возражения.
Работа с возражениями может включать такие пункты:
- выслушайте клиента и с помощью наводящих вопросов постарайтесь выяснить, что именно стоит за его недовольством;
- продемонстрируйте посетителю, что вы его поняли;
- согласитесь с клиентом, но только в той части его утверждения, в которой можете;
- вежливо аргументируйте свою позицию;
- предложите решение проблемы;
- проверьте, как вас поняли.
В первую очередь современные продажи вращаются вокруг искусства общения и поиска взаимной выгоды. Попробуйте использовать различные методы, чтобы понять, какой из них вам подходит [2], [3].

- СПИН-продажи (SPIN selling) — метод, который основан на умении задавать правильные вопросы разных типов, чтобы раскрыть потребности посетителей.
- СНАП-продажи (SNAP selling) — это техника гибких продаж, которая сосредоточена на том, чтобы понять образ мышления клиента, и реагировать в соответствии с его запросами.
- Челлендж-продажи (challenger sales) — техника, которая фокусируется на выявлении проблем клиента и на предложении способа их решения.
- Система Сэндлера (Sandler selling system) — метод, который сосредоточен на том, чтобы сам клиент показал заинтересованность в товаре.
- Продажа решений (solution selling) — если вы хотите заполучить постоянного клиента, то приготовьтесь его внимательно слушать — это позволит покупателю чувствовать собственную значимость.
2. Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.
3. Sales techniques: 5 highly effective modern sales methods [Электронный ресурс], 05.12.2021. URL: https://www.teamleader.eu/blog/sales-techniques.
Товары повышенного спроса в весенний период: к чему готовиться
Актуальное
Весеннее обновление: какие товары будут пользоваться повышенным спросом
Читать статьюАргументы в продажах, или как убедить сомневающегося
Будни работника аптеки
Продаем, убеждая: техника продаж для фармацевта
Читать статьюКак реализовать дорогой продукт или препарат
Аптечная практика
Кому и как предлагать высокомаржинальные препараты
Читать статьюДомашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя
Будни работника аптеки
Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель
Читать статьюЧем полезны возражения клиентов в аптеке?
Стандарты общения с посетителями
Возражения посетителей - приглашение к конструктивному диалогу. Отличие возражения от жалобы, кейсы работы с возможными возражениями
Читать статьюМикстура – неувядающая классика аптечного ассортимента
Аптечные истории
Сегодня мало производственных аптек, в которых микстура была «королевой бала» на протяжении долгих столетий, но эта лекарственная форма по-прежнему востребована
Читать статьюВикторина "Варикоз: хорошо ли вы его знаете?"
Актуальное
В наши дни проблема хронических заболеваний вен (ХЗВ) остается по-прежнему актуальной
Читать статьюСедативные препараты при климаксе
За первым столом
Актриса Фаина Раневская считала, что с возрастом «надо добреть с утра до вечера» . Но, как и в природе, «бархатный сезон» жизни женщины не проходит без «скверной» погоды. Как может первостольник помочь обрести гармонию духа?
Читать статьюОчередь в аптеке: что делать первостольнику?
Стандарты общения с посетителями
Осенне-зимний сезон горячая пора и очереди в аптеке не редкость. Часто они становятся причиной недовольства посетителей аптеки. Правила поведения первостольника, если собралась большая очередь, а помощи ждать не откуда.
Читать статьюОшибки при применении лекарственных препаратов, связанные с аптекой
Будни работника аптеки
Ошибки в назначении лекарств могут привести к серьезным последствиям
Читать статьюБоль в горле у дошкольника
За первым столом
Практически ни одна острая респираторная инфекция у детей не обходится без воспалительных явлений со стороны слизистой оболочки глотки. Что можно предложить в рамках фармконсультирования?
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.