Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося

Статья

22 мая 2022

Посмотрело 465

Залог успеха первостольника не только в добродушии и приветливости по отношению к посетителям аптеки. Умение убеждать – еще один важный навык, который необходим фармацевту для эффективных продаж. Однако в работе с потенциальным покупателем немало подводных камней. Чтобы избежать их, стоит помнить основные правила ведения переговоров с клиентом.
Начинающие и опытные фармацевты задаются вопросом, как увеличить объем продаж и средний чек. Считается, что приветливость, искренность и вера в собственные доводы – залог успеха первостольника. Однако в работе с потенциальным покупателем немало подводных камней. Чтобы избежать их, стоит помнить основные правила ведения переговоров с клиентом.
 
Заранее подготовьтесь к продажам
Заранее подготовьтесь к продажам

Изучение характеристик, поиск преимуществ и недостатков каждого товара – трудоемкий, но благодарный процесс. Заранее продумав, как презентовать препарат, как отвечать на вопросы и возражения посетителя, вы увеличите свой шанс продать его.

Дело в том, что недостаток убедительных аргументов заставляет нас пользоваться банальными шаблонными фразами («лучшее качество», «низкие цены»). Подготовленная же речь дает простор для креативности и убедительности, а кроме того, уберегает от профессионального выгорания [2].

Прежде чем рассказывать о товаре в качестве фармацевта, примерьте на себя роль покупателя. Представьте, что товар нужен вам и задайте себе следующие вопросы:
 
  • Какую основную выгоду я получу, купив именно этот товар?
  • Почему я должен его купить?
  • Почему мне не стоит его покупать?
  • Какие аргументы убедили бы меня?
  • Что удержало бы меня от покупки? [3]
 
Ранжирование аргументов по силе воздействия
Ранжирование аргументов по силе воздействия

Подготовив аргументы, разделите их по силе воздействия. Сильные аргументы не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Как правило, к ним относятся
 
  • законы и документы;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг;
  • статистическая информация.
Слабые же аргументы могут вызвать сомнения. Выделяются следующие категории:
 
  • ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера;
  • афоризмы, изречения;
  • доводы или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений [4].
Часто показатель силы аргумента бывает субъективен – определить ее можно по собственному опыту или, уже «в поле», опираясь на психотип посетителя.

Если потенциальный покупатель относится к вам лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, затем все более сильные, в конце – самые сильные аргументы.

Если посетитель недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые – по мере нарастания силы воздействия. В конце вернитесь к самым сильным аргументам.

При негативной установке собеседника возможно начать с самого сильного аргумента и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение).

Если посетитель решился на покупку сразу же, не пытайтесь рассказать все оставшиеся аргументы. При желании их можно упомянуть уже после оплаты товара [3].
 
Сыграйте в пинг-понг
Сыграйте в пинг-понг

Не стремитесь как можно быстрее убедить посетителя в чем-либо [4], вываливая на него все ваши аргументы сразу, высказывайте их по одному в ответ на слова собеседника, как при игре в пинг-понг.

Не забывайте внимательно следить за словами потенциального покупателя и его реакцией на ваши доводы. Отвечайте на все возражения посетителя. При этом аргумент, который подается в ответ на возражение, не обязательно должен быть логичным или сильным.

Попробуйте подтверждать каждое свое высказывание фразой, начинающейся со связки «потому что». Вслух ее произносить не обязательно [3].
 
Добавьте деталей
Добавьте деталей

В основе техники детализации лежат психологические особенности поведения человека:
 
  • чем больше мы знаем о чем­либо, тем меньше страхов мы испытываем и, соответственно, сильнее доверяем;
  • при детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в аналогичных предложениях. Благодаря этому предоставляемая вами информация выглядит как более полной.
При этом порой влияние на посетителя могут оказать даже незначительные на первый взгляд детали. Так, высказывание «эти бинты абсолютно стерильны» увеличивает продажи, хотя в аптеке стерильны все бинты. Аналогично некруглая цена (997 рублей вместо 1000) выглядит более обоснованной и справедливой [3].
 
Визуализируйте свои аргументы 
Визуализируйте свои аргументы

Если вам необходимо продать то или иное оборудование, лучшим решением будет демонстрация его работы в действии.

Но визуализации можно достичь и правильно подобными сравнениями, рейтингами, научными или статистическими данными и отзывами.

Проиллюстрируйте действие препарата на собственном примере, выступив в роли потребителя и рассказав, как он помог именно вам [5]. Героями вашего рассказа могут стать и ваши родные.

Личные истории хорошо воспринимаются слушателем. Увидев, что ваши проблемы схожи, он перенесет ваш опыт на себя, убедится в необходимости покупки товара.

Кроме того, после разговора в памяти, как правило, остаются образы, а не слова [5]. Представьте, что вы в красках описали покупателю, как месяц ходили с заложенным носом – у вас болела голова и всё валилось из рук, а лекарства не помогали. Но вот вы нашли те самые назальные капли… Даже если сегодня они не нужны покупателю, в сезон простуд он вспомнит именно вас и эти капли.
 
Не злоупотребляйте терминами и техническими характеристиками 
Не злоупотребляйте терминами и техническими характеристиками

Часто фармацевт, хорошо знающий товар, при встрече с покупателем засыпает его терминами и техническими характеристиками.

Но далеко не каждый посетитель аптеки способен отличить одно активное вещество препарата от другого. Кто-то от вашей речи заскучает и захочет поскорее прекратить разговор, а кто-то – почувствует раздражение. В таком случае шансы продать что-либо сильно снизятся.

Чтобы избежать такой ситуации, покажите клиенту, что вы уважаете его и его мнение, ставите себя с ним на равных [4]. Не используйте слова, которые могут быть непонятны вашему собеседнику. Акцентируйте внимание на практической пользе препарата, а не на фармакологических принципах его действия.
 
Апеллируйте к выгоде – прямой и косвенной
Апеллируйте к выгоде – прямой и косвенной

Прямота и косвенность выгоды для клиента – не абсолютный показатель, который может меняться от случая к случаю.

Прямой выгодой служат, как правило:
 
  • экономия средств;
  • экономия времени;
  • экономия энергии;
  • безопасность;
  • качество;
  • соответствие стандартам.
Помимо прямой выгоды клиента необходимо продумать, какие косвенные выгоды он получит при покупке:
 
  • скидки и бонусы.
  • участие в акции;
  • получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких.
Говоря о выгоде, используйте связки:
 
  • это вам дает...
  • благодаря этому вы сможете...
  • для вас это означает...
  • при помощи этого вы получите…
  • за счет чего вы сэкономите… [4]
Ссылки на источники:
 
1. Фотобанк Лори https://lori.ru/23523771

2. Андрей Парабеллум, Владимир Турман. Продажи без возражений. Комплексная система работы с возражениями. [Электронный ресурс].
https://www.filepicker.io/api/file/7NIz8p4ZSpStd1MOsyFy
Дата обращения: 05.04.2022

3. Сергей Азимов. Продажи. Переговоры. [Электронный ресурс].
https://malikspace.com/upload/iblock/3ab/3ab419a0dd1b46dbe2e79b6447f8fb5c.pdf
Дата обращения: 05.04.2022

4. Людмилa Cтoляpeнкo. Эффективные способы аргументации и убеждения собеседника. [Электронный ресурс].
http://www.elitarium.ru/pravila-ubezhdeniya-sobesednik-argumentaciya-dovod-4) zhestikulyaciya-bespokojstvo-golova-glaza-telo-kisti-dvizhenie-razgovor/
Дата обращения: 05.04.2022

5. Make argumentation SExI again: как аргументировать свои решения и предложения. Яндекс Практикум [Электронный ресурс].
https://habr.com/ru/company/yandex_praktikum/blog/573090/
Дата обращения: 05.04.2022
Вам может быть интересно

Прививки для первостольника

Будни работника аптеки

Какие прививки обязательны для первостольника. Алгоритм централизованной вакцинации.

Читать статью

Клиенты-манипуляторы: как противостоять?

Стандарты общения с посетителями

Как противостоять манипулятивному поведению и не поддаться на провокацию?

Читать статью

Как перевести посетителя в режим покупки?

Будни работника аптеки

«Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Читать статью

От эмпатии до выгорания: как найти баланс?

Стандарты общения с посетителями

Как проявить эмпатию к посетителю, не навредив себе

Читать статью

Подтверждение иностранного диплома

Аптечная практика

Каким образом можно подтвердить диплом провизора или фармацевта, полученный зарубежом. Какие учреждения занимаются данным вопросом. Какие правила, ограничения действуют, что важно знать заведующей аптекой, чтобы не попасть под штрафы

Читать статью

Этические кодексы фармацевта: история и современность

Будни работника аптеки

Профессиональная этика: какими документами должен руководствоваться фармацевт

Читать статью

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть успешным

Будни работника аптеки

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть востребованным не только сегодня, но и в будущем?

Читать статью

Эмпатия в работе фармацевта

Будни работника аптеки

Эмпатия - эффективный инструмент коммуникации

Читать статью

Фармчтиво: книги, которые будут интересны фармацевтам

Будни работника аптеки

Влияние чтения на работу мозга

Читать статью

Группы гипотензивных препаратов

За первым столом

Разнообразие гипотензивных лекарственных средств появилось не случайно – это прямое следствие многофакторности гипертонической болезни. Часто людям непросто разобраться в назначениях врача, и тогда они приходят за консультацией к сотруднику аптеки.

Читать статью

«Ковид-глобулин» разрешен к применению у детей с 12 лет

Актуальное

Минздрав разрешил подросткам старше 12 лет применять «Ковид-Глобулин»

Читать статью

Что нужно знать об антицеллюлитной косметике

Актуальное

Целлюлит — очень распространенная проблема, с которой сталкиваются женщины разного возраста и комплекции. Что можно предложить покупательницам?

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять