Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося
Изучение характеристик, поиск преимуществ и недостатков каждого товара – трудоемкий, но благодарный процесс. Заранее продумав, как презентовать препарат, как отвечать на вопросы и возражения посетителя, вы увеличите свой шанс продать его.
Дело в том, что недостаток убедительных аргументов заставляет нас пользоваться банальными шаблонными фразами («лучшее качество», «низкие цены»). Подготовленная же речь дает простор для креативности и убедительности, а кроме того, уберегает от профессионального выгорания [2].
Прежде чем рассказывать о товаре в качестве фармацевта, примерьте на себя роль покупателя. Представьте, что товар нужен вам и задайте себе следующие вопросы:
- Какую основную выгоду я получу, купив именно этот товар?
- Почему я должен его купить?
- Почему мне не стоит его покупать?
- Какие аргументы убедили бы меня?
- Что удержало бы меня от покупки? [3]
Подготовив аргументы, разделите их по силе воздействия. Сильные аргументы не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Как правило, к ним относятся
- законы и документы;
- экспериментально проверенные выводы;
- заключения экспертов;
- цитаты из публичных заявлений, книг;
- статистическая информация.
- ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
- аналогии и непоказательные примеры;
- доводы личного характера;
- афоризмы, изречения;
- доводы или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений [4].
Если потенциальный покупатель относится к вам лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, затем все более сильные, в конце – самые сильные аргументы.
Если посетитель недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые – по мере нарастания силы воздействия. В конце вернитесь к самым сильным аргументам.
При негативной установке собеседника возможно начать с самого сильного аргумента и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение).
Если посетитель решился на покупку сразу же, не пытайтесь рассказать все оставшиеся аргументы. При желании их можно упомянуть уже после оплаты товара [3].
Не стремитесь как можно быстрее убедить посетителя в чем-либо [4], вываливая на него все ваши аргументы сразу, высказывайте их по одному в ответ на слова собеседника, как при игре в пинг-понг.
Не забывайте внимательно следить за словами потенциального покупателя и его реакцией на ваши доводы. Отвечайте на все возражения посетителя. При этом аргумент, который подается в ответ на возражение, не обязательно должен быть логичным или сильным.
Попробуйте подтверждать каждое свое высказывание фразой, начинающейся со связки «потому что». Вслух ее произносить не обязательно [3].
В основе техники детализации лежат психологические особенности поведения человека:
- чем больше мы знаем о чемлибо, тем меньше страхов мы испытываем и, соответственно, сильнее доверяем;
- при детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в аналогичных предложениях. Благодаря этому предоставляемая вами информация выглядит как более полной.
Если вам необходимо продать то или иное оборудование, лучшим решением будет демонстрация его работы в действии.
Но визуализации можно достичь и правильно подобными сравнениями, рейтингами, научными или статистическими данными и отзывами.
Проиллюстрируйте действие препарата на собственном примере, выступив в роли потребителя и рассказав, как он помог именно вам [5]. Героями вашего рассказа могут стать и ваши родные.
Личные истории хорошо воспринимаются слушателем. Увидев, что ваши проблемы схожи, он перенесет ваш опыт на себя, убедится в необходимости покупки товара.
Кроме того, после разговора в памяти, как правило, остаются образы, а не слова [5]. Представьте, что вы в красках описали покупателю, как месяц ходили с заложенным носом – у вас болела голова и всё валилось из рук, а лекарства не помогали. Но вот вы нашли те самые назальные капли… Даже если сегодня они не нужны покупателю, в сезон простуд он вспомнит именно вас и эти капли.
Часто фармацевт, хорошо знающий товар, при встрече с покупателем засыпает его терминами и техническими характеристиками.
Но далеко не каждый посетитель аптеки способен отличить одно активное вещество препарата от другого. Кто-то от вашей речи заскучает и захочет поскорее прекратить разговор, а кто-то – почувствует раздражение. В таком случае шансы продать что-либо сильно снизятся.
Чтобы избежать такой ситуации, покажите клиенту, что вы уважаете его и его мнение, ставите себя с ним на равных [4]. Не используйте слова, которые могут быть непонятны вашему собеседнику. Акцентируйте внимание на практической пользе препарата, а не на фармакологических принципах его действия.
Прямота и косвенность выгоды для клиента – не абсолютный показатель, который может меняться от случая к случаю.
Прямой выгодой служат, как правило:
- экономия средств;
- экономия времени;
- экономия энергии;
- безопасность;
- качество;
- соответствие стандартам.
- скидки и бонусы.
- участие в акции;
- получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких.
- это вам дает...
- благодаря этому вы сможете...
- для вас это означает...
- при помощи этого вы получите…
- за счет чего вы сэкономите… [4]
2. Андрей Парабеллум, Владимир Турман. Продажи без возражений. Комплексная система работы с возражениями. [Электронный ресурс].
https://www.filepicker.io/api/file/7NIz8p4ZSpStd1MOsyFy
Дата обращения: 05.04.2022
3. Сергей Азимов. Продажи. Переговоры. [Электронный ресурс].
https://malikspace.com/upload/iblock/3ab/3ab419a0dd1b46dbe2e79b6447f8fb5c.pdf
Дата обращения: 05.04.2022
4. Людмилa Cтoляpeнкo. Эффективные способы аргументации и убеждения собеседника. [Электронный ресурс].
http://www.elitarium.ru/pravila-ubezhdeniya-sobesednik-argumentaciya-dovod-4) zhestikulyaciya-bespokojstvo-golova-glaza-telo-kisti-dvizhenie-razgovor/
Дата обращения: 05.04.2022
5. Make argumentation SExI again: как аргументировать свои решения и предложения. Яндекс Практикум [Электронный ресурс].
https://habr.com/ru/company/yandex_praktikum/blog/573090/
Дата обращения: 05.04.2022
Аптека по правилам: определяем виды организаций
Аптечная практика
Аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, аптечный магазин – есть ли разница между этими терминами?
Читать статьюФармчтиво: книги, которые будут интересны фармацевтам
Будни работника аптеки
Влияние чтения на работу мозга
Читать статьюТонкости возврата лекарственных средств
Аптечная практика
Оформление возврата лекарств
Читать статьюПрепараты льготного отпуска: шпаргалка для провизора
Будни аптекаря
Кому и как отпускать льготные препараты: подсказка для провизора
Читать статьюКак реализовать товары импульсного спроса
Будни работника аптеки
Спонтанные покупки: как управлять поведением посетителя
Читать статьюЦенники в аптеке: выгода для аптеки и ориентир для покупателя
Аптечная практика
Вспомним правовые тонкости, и узнаем каких ошибок следует избегать при оформлении ценников в аптеке
Читать статьюДомашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя
Будни аптекаря
Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель
Читать статьюСотрудничество аптеки с фармпоставщиками
Заведующему аптекой
Взаимовыгодное сотрудничество с фармпоставщиками: стратегия и тактика
Читать статьюКакие навыки нужны фармацевту, чтобы быть успешным
Будни работника аптеки
Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть востребованным не только сегодня, но и в будущем?
Читать статьюПожарная безопасность в аптеке
Заведующему аптекой
Противопожарная безопасность в аптеке: документы, проверки, инструктаж
Читать статьюКак реализовать дорогой продукт или препарат
Аптечная практика
Кому и как предлагать высокомаржинальные препараты
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.