Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося

Статья

22 мая 2022

Посмотрело 91

Залог успеха первостольника не только в добродушии и приветливости по отношению к посетителям аптеки. Умение убеждать – еще один важный навык, который необходим фармацевту для эффективных продаж. Однако в работе с потенциальным покупателем немало подводных камней. Чтобы избежать их, стоит помнить основные правила ведения переговоров с клиентом.
Начинающие и опытные фармацевты задаются вопросом, как увеличить объем продаж и средний чек. Считается, что приветливость, искренность и вера в собственные доводы – залог успеха первостольника. Однако в работе с потенциальным покупателем немало подводных камней. Чтобы избежать их, стоит помнить основные правила ведения переговоров с клиентом.
 
Заранее подготовьтесь к продажам
Заранее подготовьтесь к продажам

Изучение характеристик, поиск преимуществ и недостатков каждого товара – трудоемкий, но благодарный процесс. Заранее продумав, как презентовать препарат, как отвечать на вопросы и возражения посетителя, вы увеличите свой шанс продать его.

Дело в том, что недостаток убедительных аргументов заставляет нас пользоваться банальными шаблонными фразами («лучшее качество», «низкие цены»). Подготовленная же речь дает простор для креативности и убедительности, а кроме того, уберегает от профессионального выгорания [2].

Прежде чем рассказывать о товаре в качестве фармацевта, примерьте на себя роль покупателя. Представьте, что товар нужен вам и задайте себе следующие вопросы:
 
  • Какую основную выгоду я получу, купив именно этот товар?
  • Почему я должен его купить?
  • Почему мне не стоит его покупать?
  • Какие аргументы убедили бы меня?
  • Что удержало бы меня от покупки? [3]
 
Ранжирование аргументов по силе воздействия
Ранжирование аргументов по силе воздействия

Подготовив аргументы, разделите их по силе воздействия. Сильные аргументы не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Как правило, к ним относятся
 
  • законы и документы;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг;
  • статистическая информация.
Слабые же аргументы могут вызвать сомнения. Выделяются следующие категории:
 
  • ссылки на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера;
  • афоризмы, изречения;
  • доводы или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений [4].
Часто показатель силы аргумента бывает субъективен – определить ее можно по собственному опыту или, уже «в поле», опираясь на психотип посетителя.

Если потенциальный покупатель относится к вам лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, затем все более сильные, в конце – самые сильные аргументы.

Если посетитель недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые – по мере нарастания силы воздействия. В конце вернитесь к самым сильным аргументам.

При негативной установке собеседника возможно начать с самого сильного аргумента и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение).

Если посетитель решился на покупку сразу же, не пытайтесь рассказать все оставшиеся аргументы. При желании их можно упомянуть уже после оплаты товара [3].
 
Сыграйте в пинг-понг
Сыграйте в пинг-понг

Не стремитесь как можно быстрее убедить посетителя в чем-либо [4], вываливая на него все ваши аргументы сразу, высказывайте их по одному в ответ на слова собеседника, как при игре в пинг-понг.

Не забывайте внимательно следить за словами потенциального покупателя и его реакцией на ваши доводы. Отвечайте на все возражения посетителя. При этом аргумент, который подается в ответ на возражение, не обязательно должен быть логичным или сильным.

Попробуйте подтверждать каждое свое высказывание фразой, начинающейся со связки «потому что». Вслух ее произносить не обязательно [3].
 
Добавьте деталей
Добавьте деталей

В основе техники детализации лежат психологические особенности поведения человека:
 
  • чем больше мы знаем о чем­либо, тем меньше страхов мы испытываем и, соответственно, сильнее доверяем;
  • при детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в аналогичных предложениях. Благодаря этому предоставляемая вами информация выглядит как более полной.
При этом порой влияние на посетителя могут оказать даже незначительные на первый взгляд детали. Так, высказывание «эти бинты абсолютно стерильны» увеличивает продажи, хотя в аптеке стерильны все бинты. Аналогично некруглая цена (997 рублей вместо 1000) выглядит более обоснованной и справедливой [3].
 
Визуализируйте свои аргументы 
Визуализируйте свои аргументы

Если вам необходимо продать то или иное оборудование, лучшим решением будет демонстрация его работы в действии.

Но визуализации можно достичь и правильно подобными сравнениями, рейтингами, научными или статистическими данными и отзывами.

Проиллюстрируйте действие препарата на собственном примере, выступив в роли потребителя и рассказав, как он помог именно вам [5]. Героями вашего рассказа могут стать и ваши родные.

Личные истории хорошо воспринимаются слушателем. Увидев, что ваши проблемы схожи, он перенесет ваш опыт на себя, убедится в необходимости покупки товара.

Кроме того, после разговора в памяти, как правило, остаются образы, а не слова [5]. Представьте, что вы в красках описали покупателю, как месяц ходили с заложенным носом – у вас болела голова и всё валилось из рук, а лекарства не помогали. Но вот вы нашли те самые назальные капли… Даже если сегодня они не нужны покупателю, в сезон простуд он вспомнит именно вас и эти капли.
 
Не злоупотребляйте терминами и техническими характеристиками 
Не злоупотребляйте терминами и техническими характеристиками

Часто фармацевт, хорошо знающий товар, при встрече с покупателем засыпает его терминами и техническими характеристиками.

Но далеко не каждый посетитель аптеки способен отличить одно активное вещество препарата от другого. Кто-то от вашей речи заскучает и захочет поскорее прекратить разговор, а кто-то – почувствует раздражение. В таком случае шансы продать что-либо сильно снизятся.

Чтобы избежать такой ситуации, покажите клиенту, что вы уважаете его и его мнение, ставите себя с ним на равных [4]. Не используйте слова, которые могут быть непонятны вашему собеседнику. Акцентируйте внимание на практической пользе препарата, а не на фармакологических принципах его действия.
 
Апеллируйте к выгоде – прямой и косвенной
Апеллируйте к выгоде – прямой и косвенной

Прямота и косвенность выгоды для клиента – не абсолютный показатель, который может меняться от случая к случаю.

Прямой выгодой служат, как правило:
 
  • экономия средств;
  • экономия времени;
  • экономия энергии;
  • безопасность;
  • качество;
  • соответствие стандартам.
Помимо прямой выгоды клиента необходимо продумать, какие косвенные выгоды он получит при покупке:
 
  • скидки и бонусы.
  • участие в акции;
  • получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких.
Говоря о выгоде, используйте связки:
 
  • это вам дает...
  • благодаря этому вы сможете...
  • для вас это означает...
  • при помощи этого вы получите…
  • за счет чего вы сэкономите… [4]
Ссылки на источники:
 
1. Фотобанк Лори https://lori.ru/23523771

2. Андрей Парабеллум, Владимир Турман. Продажи без возражений. Комплексная система работы с возражениями. [Электронный ресурс].
https://www.filepicker.io/api/file/7NIz8p4ZSpStd1MOsyFy
Дата обращения: 05.04.2022

3. Сергей Азимов. Продажи. Переговоры. [Электронный ресурс].
https://malikspace.com/upload/iblock/3ab/3ab419a0dd1b46dbe2e79b6447f8fb5c.pdf
Дата обращения: 05.04.2022

4. Людмилa Cтoляpeнкo. Эффективные способы аргументации и убеждения собеседника. [Электронный ресурс].
http://www.elitarium.ru/pravila-ubezhdeniya-sobesednik-argumentaciya-dovod-4) zhestikulyaciya-bespokojstvo-golova-glaza-telo-kisti-dvizhenie-razgovor/
Дата обращения: 05.04.2022

5. Make argumentation SExI again: как аргументировать свои решения и предложения. Яндекс Практикум [Электронный ресурс].
https://habr.com/ru/company/yandex_praktikum/blog/573090/
Дата обращения: 05.04.2022
Вам может быть интересно

Аптека по правилам: определяем виды организаций

Аптечная практика

Аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, аптечный магазин – есть ли разница между этими терминами?

Читать статью

Фармчтиво: книги, которые будут интересны фармацевтам

Будни работника аптеки

Влияние чтения на работу мозга

Читать статью

Тонкости возврата лекарственных средств

Аптечная практика

Оформление возврата лекарств

Читать статью

Препараты льготного отпуска: шпаргалка для провизора

Будни аптекаря

Кому и как отпускать льготные препараты: подсказка для провизора

Читать статью

Как реализовать товары импульсного спроса

Будни работника аптеки

Спонтанные покупки: как управлять поведением посетителя

Читать статью

Ценники в аптеке: выгода для аптеки и ориентир для покупателя

Аптечная практика

Вспомним правовые тонкости, и узнаем каких ошибок следует избегать при оформлении ценников в аптеке

Читать статью

Домашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя

Будни аптекаря

Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель

Читать статью

Сотрудничество аптеки с фармпоставщиками

Заведующему аптекой

Взаимовыгодное сотрудничество с фармпоставщиками: стратегия и тактика

Читать статью

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть успешным

Будни работника аптеки

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть востребованным не только сегодня, но и в будущем?

Читать статью

Управление инициативой в продажах

Будни работника аптеки

Инициатива наказуема?

Читать статью

Пожарная безопасность в аптеке

Заведующему аптекой

Противопожарная безопасность в аптеке: документы, проверки, инструктаж

Читать статью

Как реализовать дорогой продукт или препарат

Аптечная практика

Кому и как предлагать высокомаржинальные препараты

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять