Доля СТМ
Такой подход открывает возможности для инвестиций в развитие, закупку нового оборудования и обучение работников. [4]
Как мы уже отметили, для аптеки выгодно создание СТМ – это дает повышенную маржинальность, увеличивает рентабельность и обеспечивает престиж организации. Кроме того, с помощью товаров под собственной торговой маркой удается снизить товарное давление дистрибьюторов. [1]
Какие преимущества получает аптека от использования СТМ? К ним относятся:
- увеличение дохода от реализации препаратов. Например, пациент с хронической патологией сердца пользуется одним и тем же наименованием лекарства длительное время;
- повышение лояльности клиентов за счет узнаваемой упаковки и дизайна;
- распространение товара среди лояльных покупателей по типу «сарафанного радио». Это позволяет удерживать постоянных и привлекать новых клиентов;
- дополнительное увеличение потока посетителей в аптеку за счет продвижения СТМ самим первостольником. [5]
Как и любой продукт, СТМ имеет как свои преимущества, так и недостатки:
- доля собственной торговой марки выше 20% может снизить лояльность покупателей и отпугнуть их;
- при недостаточном качестве СТМ доверие к аптеке снижается;
- при недостаточной компетенции первостольника или нежелании продавать товары под собственной торговой маркой аптеки продажи могут существенно просесть. [6]
Грамотное планирование является залогом высоких продаж СТМ. Без четкого понимания доли товаров невозможно строить прогнозы. Доля СТМ в каждой организации может быть на уровне от 10 до 35%. [2]
Если до этого составление плана не входило в практику предприятия, следует проанализировать отчет по продажам товаров за последний квартал и найти в нем долю собственных товаров в среднем выражении.
Это поможет определить примерный процент, а также спланировать цель по увеличению выручки. [3]
Несомненно, что для розницы основным преимуществом собственных продуктов является высокая маржинальность. Ее обеспечивают несколько факторов: отсутствие дистрибуции и низкие издержки на продвижение.
Невысокая входная стоимость собственного продукта позволяет сделать максимальную наценку. Но одна из проблем, которая встает при продвижении данной группы товаров, – замещение оригинальных лекарственных средств БАДами аптечной сети. [4]
Поэтому хоть продажа СТМ является высокодоходным предприятием, она требует от первостольника настойчивости и активного продвижения товаров. Многие сотрудники, устраиваясь на работу, интересуются, придется ли им заниматься продажей товаров под собственной торговой маркой.
Определенный процент первостольников отказываются трудиться в организации, если руководство ставит трудновыполнимый план продаж, требующий прямого навязывания СТМ. [5]
Покупатели стараются выбрать аптеки по нескольким критериям: удаленность от места жительства, работы и запасной вариант, когда нужно срочно купить лекарства.
Эти характеристики важны, но еще большую значимость приобретает грамотный первостольник, который понимает потребность клиента и помогает решить его проблемы. [3]
Качественная консультация и добросовестное отношение - одна из гарантий высоких чеков, даже если местоположение аптеки не слишком выгодно.
Скрипты продаж - удобный и полезный инструмент, который экономит бюджет и ускоряет обучение сотрудников. Во многих ситуациях научить готовому скрипту легче, чем потратить время на длительное обучение.
Первостольник, не владеющий основными скриптами, теряет большую часть клиентов, а от его работы на 80% зависит коммерческий результат аптеки. Из-за незнания, что и как предложить клиенту, потеря выручки может достигать до 40%. [4]
Планограмма - это схема торгового помещения, на которой отражены все витрины по температуре и категориям товара. Этот инструмент полезно использовать, так как он позволяет правильно проанализировать зонирование. [4]
Например, правильно составленная планограмма помогает собрать препараты определенной группы в один блок. Те посетители, которые ищут сердечные медикаменты, сразу могут выбрать несколько категорий лекарств, не затрачивая время на поиск по всему залу. Это позволяет получить дополнительную прибыль. [3]
1. Атанова Н.М. / Аптечный ритейл. Как повысить доходность бизнеса. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №2. - C. 38-41.
2. Виноградов, В.А. Фармакоэкономический анализ / В.А. Виноградов // Фарматека.- 2018. – № 2. – С. 14-23.
3. Гурьева. Т. / Аптечная розница: поиск стратегических альтернатив продолжается. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №1. - С. 48-50.
4. Лисовский П. / Эффективна ли стратегия аптеки-дискаунтера? // Фармацевтический вестник. - 2017. - №27. - С. 8.
5. Чеглов, В. П. Инновационный ритейл. Организационное лидерство и эффективные технологии: моногр. / В.П. Чеглов. - М.: Форум, 2021. - 208 c.
6. Акбулатова Д.Р. Внедрение собственных торговых марок в аптечных сетях: дополнительные возможности и ключевые проблемы // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2013. URL:https://grebennikon.ru/article-r4zq.html [Электронный ресурс ]. (дата обращения: 18.09.2020)
Витаминов в пищевых продуктах все меньше, а интерес к БАД все выше
Актуальное
Рост рынка БАД в России
Читать статьюСТМ: равнодушных нет!
Будни работника аптеки
Рассказываем, зачем аптеке нужна собственная торговая марка и как с ней работать
Читать статьюТри способа продать собственную торговую марку (СТМ)
Аптечная практика
СТМ стали неотъемлемой частью большинства сетевых аптек. Как мотивировать сотрудников и научить их правильно продавать данные средства?
Читать статьюМифы и правда об оригинальных препаратах и дженериках
Аптечная практика
Отличия оригинального препарата и дженерика
Читать статьюПроизводство ртутных термометров хотят запретить в России
Новости фармы
С 2024 года термометры и гигрометры на основе ртути могут запретить.
Читать статьюМасочный режим: история медицинских масок
Будни работника аптеки
Маска - индивидуальное средство защиты
Читать статьюЯпонские ученые завершили доклинические испытания спрея от деменции
Будни работника аптеки
Можно ли победить деменцию?
Читать статьюСИЗ: раздать нельзя уничтожить
Новости фармы
Где поставить запятую, каждая аптека решит для себя сама
Читать статьюПоллиноз: самое сезонное заболевание
Актуальное
Значительная часть лекарственных средств для лечения поллиноза - ОТС средства. Напоминаем, какие группы используются и какие особенности применения/ограничения есть у этих средств.
Читать статьюС чего начинается контакт? Приветствие посетителя аптеки
Стандарты общения с посетителями
Какие фразы уместны для установления продуктивного контакта с посетителем, а какие лучше добавить в стоп-лист
Читать статьюКакую зубную щетку выбрать для взрослых и детей
За первым столом
Виды, особенности, зубную щетку с какими характеристиками нужно предлагать: взрослому, ребёнку, беременной, пожилому человеку?
Читать статьюНовый отечественный L-тироксин: импортозамещение в действии
Новости
Ещё один российский препарат левотироксина натрия вскоре появится в аптечном ассортименте
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.