16 сентября 2022

Посмотрело 28

Доля СТМ

Статья

16 сентября 2022

Посмотрело 28

Собственная торговая марка или СТМ – это линейка средств или товаров, которые производятся организацией под собственной торговой маркой. То есть изготовление продукции может быть на собственных мощностях или через привлечение стороннего подрядчика. [2]
Главное отличие СТМ в аптечной сети от поставляемых дистрибьютором – достаточно высокая маржинальность. Соответственно, чем выше доля продаж собственного продукта, тем выше доход у аптечной организации.
Такой подход открывает возможности для инвестиций в развитие, закупку нового оборудования и обучение работников. [4]

Преимущества собственных марок
Как мы уже отметили, для аптеки выгодно создание СТМ – это дает повышенную маржинальность, увеличивает рентабельность и обеспечивает престиж организации. Кроме того, с помощью товаров под собственной торговой маркой удается снизить товарное давление дистрибьюторов. [1]
Какие преимущества получает аптека от использования СТМ? К ним относятся:
- увеличение дохода от реализации препаратов. Например, пациент с хронической патологией сердца пользуется одним и тем же наименованием лекарства длительное время;
- повышение лояльности клиентов за счет узнаваемой упаковки и дизайна;
- распространение товара среди лояльных покупателей по типу «сарафанного радио». Это позволяет удерживать постоянных и привлекать новых клиентов;
- дополнительное увеличение потока посетителей в аптеку за счет продвижения СТМ самим первостольником. [5]
 
Недостатки
Как и любой продукт, СТМ имеет как свои преимущества, так и недостатки:
- доля собственной торговой марки выше 20% может снизить лояльность покупателей и отпугнуть их;
- при недостаточном качестве СТМ доверие к аптеке снижается;
- при недостаточной компетенции первостольника или нежелании продавать товары под собственной торговой маркой аптеки продажи могут существенно просесть. [6]
 
Как считать долю CTM
Грамотное планирование является залогом высоких продаж СТМ. Без четкого понимания доли товаров невозможно строить прогнозы. Доля СТМ в каждой организации может быть на уровне от 10 до 35%. [2]
Если до этого составление плана не входило в практику предприятия, следует проанализировать отчет по продажам товаров за последний квартал и найти в нем долю собственных товаров в среднем выражении.
Это поможет определить примерный процент, а также спланировать цель по увеличению выручки. [3]

Как не переборщить с долей CTM для первостольника
Несомненно, что для розницы основным преимуществом собственных продуктов является высокая маржинальность. Ее обеспечивают несколько факторов: отсутствие дистрибуции и низкие издержки на продвижение.
Невысокая входная стоимость собственного продукта позволяет сделать максимальную наценку. Но одна из проблем, которая встает при продвижении данной группы товаров, – замещение оригинальных лекарственных средств БАДами аптечной сети. [4]
Поэтому хоть продажа СТМ является высокодоходным предприятием, она требует от первостольника настойчивости и активного продвижения товаров. Многие сотрудники, устраиваясь на работу, интересуются, придется ли им заниматься продажей товаров под собственной торговой маркой.
Определенный процент первостольников отказываются трудиться в организации, если руководство ставит трудновыполнимый план продаж, требующий прямого навязывания СТМ. [5]

Как консультировать, чтобы повысить продажи
Покупатели стараются выбрать аптеки по нескольким критериям: удаленность от места жительства, работы и запасной вариант, когда нужно срочно купить лекарства.
Эти характеристики важны, но еще большую значимость приобретает грамотный первостольник, который понимает потребность клиента и помогает решить его проблемы. [3]
Качественная консультация и добросовестное отношение - одна из гарантий высоких чеков, даже если местоположение аптеки не слишком выгодно.

Необходимость скрипта продаж для первостольника
Скрипты продаж - удобный и полезный инструмент, который экономит бюджет и ускоряет обучение сотрудников. Во многих ситуациях научить готовому скрипту легче, чем потратить время на длительное обучение.
Первостольник, не владеющий основными скриптами, теряет большую часть клиентов, а от его работы на 80% зависит коммерческий результат аптеки. Из-за незнания, что и как предложить клиенту, потеря выручки может достигать до 40%. [4]

Конверсия и планограмма торгового зала
Планограмма - это схема торгового помещения, на которой отражены все витрины по температуре и категориям товара. Этот инструмент полезно использовать, так как он позволяет правильно проанализировать зонирование. [4]
Например, правильно составленная планограмма помогает собрать препараты определенной группы в один блок. Те посетители, которые ищут сердечные медикаменты, сразу могут выбрать несколько категорий лекарств, не затрачивая время на поиск по всему залу. Это позволяет получить дополнительную прибыль. [3]
 
Источники
1. Атанова Н.М. / Аптечный ритейл. Как повысить доходность бизнеса. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №2. - C. 38-41.
2. Виноградов, В.А. Фармакоэкономический анализ / В.А. Виноградов // Фарматека.- 2018. – № 2. – С. 14-23.
3. Гурьева. Т. / Аптечная розница: поиск стратегических альтернатив продолжается. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №1. - С. 48-50.
4. Лисовский П. / Эффективна ли стратегия аптеки-дискаунтера? // Фармацевтический вестник. - 2017. - №27. - С. 8.
5. Чеглов, В. П. Инновационный ритейл. Организационное лидерство и эффективные технологии: моногр. / В.П. Чеглов. - М.: Форум, 2021. - 208 c.
6. Акбулатова Д.Р. Внедрение собственных торговых марок в аптечных сетях: дополнительные возможности и ключевые проблемы // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2013. URL:https://grebennikon.ru/article-r4zq.html [Электронный ресурс ]. (дата обращения: 18.09.2020)
Вам может быть интересно

Три способа продать собственную торговую марку (СТМ)

Аптечная практика

СТМ стали неотъемлемой частью большинства сетевых аптек. Как мотивировать сотрудников и научить их правильно продавать данные средства?

Читать статью

СТМ: равнодушных нет!

Будни работника аптеки

Рассказываем, зачем аптеке нужна собственная торговая марка и как с ней работать

Читать статью

Дресс-код для первостольника

Общение с посетителями

Рабочая форма сотрудника аптеки – не просто одежда. Это эффективный инструмент, который, при правильном применении, помогает устанавливать доверительные отношения с посетителями и, как следствие, формировать положительный имидж аптечной организации

Читать статью

Аптеки по осени считают

Актуальное

К началу лета текущего года аптеки России побили рекорд. По данным RNC Pharma на 01 июня 2022 года в стране работало 72,2 тыс. предприятий фармрозницы — это максимум ЗА ВСЁ ВРЕМЯ НАБЛЮДЕНИЙ

Читать статью

Ценники в аптеке: выгода для аптеки и ориентир для покупателя

Аптечная практика

Вспомним правовые тонкости, и узнаем каких ошибок следует избегать при оформлении ценников в аптеке

Читать статью

«Третья волна» лекарств от Covid-19

Актуальное

Госзакупки лекарств для лечения COVID-19 выросли вчетверо

Читать статью

Отчет международного форума вирусологов – 2021

Актуальное

В Санкт-Петербурге прошел IV Российско‐Китайский симпозиуме по инфекционным болезням

Читать статью

Новость из прошлого. Дело чикагского отравителя, или отравленный тайленол

Заведующему аптекой

Вспоминаем дело, унесшее жизни жителей Чикаго

Читать статью

Росздравнадзор забраковал серию препарата «Омепразол»

Новости Фармы

По решению Росздравнадзора прекращен оборот серии противоязвенного препарата

Читать статью

Минздрав зарегистрировал пятую вакцину от коронавируса

Актуальное

Минздрав в конце августа зарегистрировал еще одну вакцину против коронавируса — «ЭпиВакКорона-Н»

Читать статью

Аптеки для долгожителей: как устроено лекарственное обеспечение в Японии

Аптека в мире

Высокая продолжительность жизни населения, всеобщее медицинское страхование и компенсация большей части расходов на лечение и лекарства – ключевые факторы, определяющие деятельность японских аптек

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять