Доля СТМ

Главное отличие СТМ в аптечной сети от поставляемых дистрибьютором – достаточно высокая маржинальность. Соответственно, чем выше доля продаж собственного продукта, тем выше доход у аптечной организации.
Такой подход открывает возможности для инвестиций в развитие, закупку нового оборудования и обучение работников. [4]

Преимущества собственных марок
Как мы уже отметили, для аптеки выгодно создание СТМ – это дает повышенную маржинальность, увеличивает рентабельность и обеспечивает престиж организации. Кроме того, с помощью товаров под собственной торговой маркой удается снизить товарное давление дистрибьюторов. [1]
Какие преимущества получает аптека от использования СТМ? К ним относятся:
- увеличение дохода от реализации препаратов. Например, пациент с хронической патологией сердца пользуется одним и тем же наименованием лекарства длительное время;
- повышение лояльности клиентов за счет узнаваемой упаковки и дизайна;
- распространение товара среди лояльных покупателей по типу «сарафанного радио». Это позволяет удерживать постоянных и привлекать новых клиентов;
- дополнительное увеличение потока посетителей в аптеку за счет продвижения СТМ самим первостольником. [5]
 
Недостатки
Как и любой продукт, СТМ имеет как свои преимущества, так и недостатки:
- доля собственной торговой марки выше 20% может снизить лояльность покупателей и отпугнуть их;
- при недостаточном качестве СТМ доверие к аптеке снижается;
- при недостаточной компетенции первостольника или нежелании продавать товары под собственной торговой маркой аптеки продажи могут существенно просесть. [6]
 
Как считать долю CTM
Грамотное планирование является залогом высоких продаж СТМ. Без четкого понимания доли товаров невозможно строить прогнозы. Доля СТМ в каждой организации может быть на уровне от 10 до 35%. [2]
Если до этого составление плана не входило в практику предприятия, следует проанализировать отчет по продажам товаров за последний квартал и найти в нем долю собственных товаров в среднем выражении.
Это поможет определить примерный процент, а также спланировать цель по увеличению выручки. [3]

Как не переборщить с долей CTM для первостольника
Несомненно, что для розницы основным преимуществом собственных продуктов является высокая маржинальность. Ее обеспечивают несколько факторов: отсутствие дистрибуции и низкие издержки на продвижение.
Невысокая входная стоимость собственного продукта позволяет сделать максимальную наценку. Но одна из проблем, которая встает при продвижении данной группы товаров, – замещение оригинальных лекарственных средств БАДами аптечной сети. [4]
Поэтому хоть продажа СТМ является высокодоходным предприятием, она требует от первостольника настойчивости и активного продвижения товаров. Многие сотрудники, устраиваясь на работу, интересуются, придется ли им заниматься продажей товаров под собственной торговой маркой.
Определенный процент первостольников отказываются трудиться в организации, если руководство ставит трудновыполнимый план продаж, требующий прямого навязывания СТМ. [5]

Как консультировать, чтобы повысить продажи
Покупатели стараются выбрать аптеки по нескольким критериям: удаленность от места жительства, работы и запасной вариант, когда нужно срочно купить лекарства.
Эти характеристики важны, но еще большую значимость приобретает грамотный первостольник, который понимает потребность клиента и помогает решить его проблемы. [3]
Качественная консультация и добросовестное отношение - одна из гарантий высоких чеков, даже если местоположение аптеки не слишком выгодно.

Необходимость скрипта продаж для первостольника
Скрипты продаж - удобный и полезный инструмент, который экономит бюджет и ускоряет обучение сотрудников. Во многих ситуациях научить готовому скрипту легче, чем потратить время на длительное обучение.
Первостольник, не владеющий основными скриптами, теряет большую часть клиентов, а от его работы на 80% зависит коммерческий результат аптеки. Из-за незнания, что и как предложить клиенту, потеря выручки может достигать до 40%. [4]

Конверсия и планограмма торгового зала
Планограмма - это схема торгового помещения, на которой отражены все витрины по температуре и категориям товара. Этот инструмент полезно использовать, так как он позволяет правильно проанализировать зонирование. [4]
Например, правильно составленная планограмма помогает собрать препараты определенной группы в один блок. Те посетители, которые ищут сердечные медикаменты, сразу могут выбрать несколько категорий лекарств, не затрачивая время на поиск по всему залу. Это позволяет получить дополнительную прибыль. [3]
 
Источники
1. Атанова Н.М. / Аптечный ритейл. Как повысить доходность бизнеса. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №2. - C. 38-41.
2. Виноградов, В.А. Фармакоэкономический анализ / В.А. Виноградов // Фарматека.- 2018. – № 2. – С. 14-23.
3. Гурьева. Т. / Аптечная розница: поиск стратегических альтернатив продолжается. // Новая аптека. Эффективное управление. - 2018. - №1. - С. 48-50.
4. Лисовский П. / Эффективна ли стратегия аптеки-дискаунтера? // Фармацевтический вестник. - 2017. - №27. - С. 8.
5. Чеглов, В. П. Инновационный ритейл. Организационное лидерство и эффективные технологии: моногр. / В.П. Чеглов. - М.: Форум, 2021. - 208 c.
6. Акбулатова Д.Р. Внедрение собственных торговых марок в аптечных сетях: дополнительные возможности и ключевые проблемы // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2013. URL:https://grebennikon.ru/article-r4zq.html [Электронный ресурс ]. (дата обращения: 18.09.2020)