Допродажи в личной практике фармацевта
Пользу от допродаж извлекают все заинтересованные стороны: аптека улучшает финансовые показатели, первостольник демонстрирует активную позицию, как профессионал, покупатель – получает комплексное решение своих проблем.
Вопреки сложившемуся стереотипу, самой сложной задачей в продажах считается вовсе не увеличение среднего чека в аптеке посредством допродажи, а принятие решения о покупке в целом. Если вы справились с первым этапом, то совершение дополнительной продажи – дело техники.
А техника заключается в том, что предлагаемый сверх основной покупки продукт, должен гармонично вписываться в решение проблемы клиента. Правильная допродажа отвечает следующим параметрам:
- способствует сокращению сроков болезни
- помогает комплексно решать проблему
- эффективнее избавляет от симптомов заболевания
- снижает негативную реакцию организма на другой препарат
- имеет общую профилактическую направленность
Лайфхак. Можно понадеяться на компьютерные программы, которые выдают дополнения и аналоги ЛС, но ПО необходимо постоянно обновлять согласно ассортименту. К тому же, обращение к технике потребует времени. Поэтому лучше заранее сделать таблицы с парами и ассортиментными цепочками на самые ходовые группы средств. Мы подготовили для вас примеры терапевтических цепочек и пар для допродаж, сохраняйте и используйте их в работе.

Допродажа: основной товар + дополнительный
Товарные предложения фармацевта к основной покупке могут быть разделены на несколько видов.
- К допродажам относятся рекомендации, так называемых сопутствующих товаров из прикассовой зоны, которые всегда пригодятся. Это, например, бумажные платочки, антисептики для рук, леденцы, протеиновые батончики и т.д.
- По той же концепции строятся допродажи универсальных средств, подходящих для всех членов семьи. Они направлены профилактику заболевания или просто являются атрибутом здорового образа жизни. Под характеристику универсальности попадают: препараты профилактической направленности, фитоспреи и наклейки на одежду, если один из близких заболел ОРВИ или гриппом, спреи с морской водой, ополаскиватели для полости рта, зубные пасты и нити, общеукрепляющие средства, БАД.
- Еще один вариант допродажи – конкретное предложение другого товара или препарата в рамках решения проблемы клиента: выздоровления, сокращения периода болезни, снижения риска побочных эффектов. Подобные допродажи строятся по принципу: ЛС + защита от его побочных действий, системное ЛС + местное, ЛС от симптома + ЛС от причины. [1] Предлагая дополнительный товар к основному, фармацевту необходимо объяснить покупателю, для чего это необходимо.
Терапевтические цепочки – комплексный подход
Под терапевтическими цепочками подразумевается рекомендация нескольких препаратов одновременно, причем, каждый сегмент цепочки дополняет другой, обеспечивая комплексный подход к лечению заболевания. Классический пример терапевтической цепочки: антибиотик + синбиотик + противогрибковое средство + антигистаминный препарат.
Для эффективного использования метода товарных цепочек нужно сначала выделить ядро ассортимента аптеки. В него войдут наиболее востребованные покупателями и выгодные для аптечной организации товары. [3] В ядре будет много сигнальных позиций, т.е. товаров к которым оптимально подобрать товар для допродажи.
При составлении терапевтических цепочек можно сразу найти сигнальные позиции, разделив их по группам: противопростудные средства, энтеросорбенты, антигистаминные препараты и т.д. Как правило, покупатели хорошо знают торговые наименования популярных препаратов и обладают первоначальной информацией о них, почерпнув эти знания из рекламы. Заведомо знакомые ЛС и товары проще предлагать посетителям.
Таким образом, подготовившись к допродажам заранее, вам не придется подбирать пары и комплексы препаратов на этапе продажи, теряя время и заставляя клиентов сомневаться в вашей компетентности. Вы будете действовать быстро и четко, по продуманному шаблону, предлагая актуальный для покупателя товар, и выбирая из перечня позиций с высокой наценкой. Надеемся, что вы успешно примените наши советы, и увеличение чека в аптеке в вашу смену станет обычной практикой.
2. https://www.rlsnet.ru/mnn_index_id_1680.htm
3. https://lisovskiyp.com/publications/3last/secrets/#_ftnref4
«Скованные одной цепью» – терапевтической!
Аптечная практика
Как внедрить комплексные продажи в практику, обучить фармацевтов и контролировать процесс.
Читать статьюАптечки специального назначения: на дачу, в дорогу и путешествия
Будни работника аптеки
Подбор средств для дорожной аптечки клиента – это индивидуальный сервис, который позволит вам заслужить лояльность посетителя.
Читать статьюНейротропные гипотензивные препараты
Аптечная практика
Посетители аптек, обращающиеся за препаратами для снижения АД – по сути, покупатели с готовым решением, гипотензивные средства назначает врач. Но правильное применение таких серьезных лекарств часто требует дополнительной информации от первостольника
Читать статью5 шагов до покупки – превращения посетителя в покупателя
Стандарты общения с посетителями
Как начать общение в аптеке: пять шагов
Читать статьюКак перевести посетителя в режим покупки?
Будни работника аптеки
«Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»
Читать статьюУмение убеждать методом социального доказательства
Будни работника аптеки
Триггеры для покупателей в аптеке
Читать статьюДисконтные карты в аптеках
Будни работника аптеки
Что дисконтные программы могут дать аптеке?
Читать статьюСлово продающее, или секреты вербальной коммуникации
Стандарты общения с посетителями
Рецептура коммуникации с клиентами аптеки: практические советы
Читать статьюПервый в РФ препарат от коронавируса на стадии регистрации
Актуальное
Препарат от коронавируса МИР-19 зарегистрирован в России
Читать статьюРевакцинация от COVID-19: за и против
Новости фармы
В России началась ревакцинация от коронавируса
Читать статьюФармацевт не продавец
Будни работника аптеки
Сегодня часто можно слышать, что первостольники – это обычные продавцы, только в аптеке – им лишь бы продать то, что подороже. Узнаем, почему так получилось, и докажем обратное на основе нормативных актов и медико-социальной значимости профессии
Читать статьюФармакотерапия в гериатрии
Будни работника аптеки
Выбор препаратов для пожилых посетителей аптеки
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.