Допродажи в личной практике фармацевта

Какую допродажу считать правильной?
 
Пользу от допродаж извлекают все заинтересованные стороны: аптека улучшает финансовые показатели, первостольник демонстрирует активную позицию, как профессионал, покупатель – получает комплексное решение своих проблем.
Вопреки сложившемуся стереотипу, самой сложной задачей в продажах считается вовсе не увеличение среднего чека в аптеке посредством допродажи, а принятие решения о покупке в целом. Если вы справились с первым этапом, то совершение дополнительной продажи – дело техники.

 А техника заключается в том, что предлагаемый сверх основной покупки продукт, должен гармонично вписываться в решение проблемы клиента. Правильная допродажа отвечает следующим параметрам:

• способствует сокращению сроков болезни
• помогает комплексно решать проблему
• эффективнее избавляет от симптомов заболевания
• снижает негативную реакцию организма на другой препарат
• имеет общую профилактическую направленность

 
Лайфхак. Можно понадеяться на компьютерные программы, которые выдают дополнения и аналоги ЛС, но ПО необходимо постоянно обновлять согласно ассортименту. К тому же, обращение к технике потребует времени. Поэтому лучше заранее сделать таблицы с парами и ассортиментными цепочками на самые ходовые группы средств. Мы подготовили для вас примеры терапевтических цепочек и пар для допродаж, сохраняйте и используйте  их в работе.



Допродажа: основной товар + дополнительный
Товарные предложения фармацевта к основной покупке могут быть разделены на несколько видов.
 

• К допродажам относятся рекомендации, так называемых сопутствующих товаров из прикассовой зоны, которые всегда пригодятся. Это, например, бумажные платочки, антисептики для рук, леденцы, протеиновые батончики и т.д.
• По той же концепции строятся допродажи универсальных средств, подходящих для всех членов семьи. Они направлены профилактику заболевания или просто являются атрибутом здорового образа жизни. Под характеристику универсальности попадают: препараты профилактической направленности, фитоспреи и наклейки на одежду, если один из близких заболел ОРВИ или гриппом, спреи с морской водой, ополаскиватели для полости рта, зубные пасты и нити, общеукрепляющие средства, БАД.
• Еще один вариант допродажи – конкретное предложение другого товара или препарата в рамках решения проблемы клиента: выздоровления, сокращения периода болезни, снижения риска побочных эффектов. Подобные допродажи строятся по принципу: ЛС + защита от его побочных действий, системное ЛС + местное, ЛС от симптома + ЛС от причины. [1] Предлагая дополнительный товар к основному, фармацевту необходимо объяснить покупателю, для чего это необходимо.

Пример аргументации. НПВС + ингибитор протонного насоса. Вы приобретаете нестероидное противовоспалительное средство. Его прием негативно сказывается на слизистой оболочке ЖКТ. Для того чтобы избежать болей, спазмов и других неприятных симптомов эрозивно-язвенного поражения желудка, советую Вам вместе с НПВС принимать омепразол. [2]

Терапевтические цепочки – комплексный подход

Под терапевтическими цепочками подразумевается рекомендация нескольких препаратов одновременно, причем, каждый сегмент цепочки дополняет другой, обеспечивая комплексный подход к лечению заболевания. Классический пример терапевтической цепочки: антибиотик + синбиотик + противогрибковое средство + антигистаминный препарат.
Для эффективного использования метода товарных цепочек нужно сначала выделить ядро ассортимента аптеки. В него войдут наиболее востребованные покупателями и выгодные для аптечной организации товары. [3] В ядре будет много сигнальных позиций, т.е. товаров к которым оптимально подобрать товар для допродажи.

При составлении терапевтических цепочек можно сразу найти сигнальные позиции, разделив их по группам: противопростудные средства, энтеросорбенты, антигистаминные препараты и т.д. Как правило, покупатели хорошо знают торговые наименования популярных препаратов и обладают первоначальной информацией о них, почерпнув эти знания из рекламы. Заведомо знакомые ЛС и товары проще предлагать посетителям.

Таким образом, подготовившись к допродажам заранее, вам не придется подбирать пары и комплексы препаратов на этапе продажи, теряя время и заставляя клиентов сомневаться в вашей компетентности. Вы будете действовать быстро и четко, по продуманному шаблону, предлагая актуальный для покупателя товар, и выбирая из перечня позиций с высокой наценкой. Надеемся, что вы успешно примените наши советы, и увеличение чека в аптеке в вашу смену станет обычной практикой.