Как аптеке отличиться?

По данным Группы «Деловой профиль» на начало 2021 года в России функционировало более 69,2 тыс. аптек. По сравнению с 2020 годом, количество аптечных точек увеличилось на 1,2 тыс. [2] В подобном росте числа представителей фармрозницы, безусловно, прослеживается влияние пандемии. Так или иначе, бизнес всегда подразумевает отраслевую конкуренцию. Не проанализировав этот фактор, невозможно двигаться дальше в стратегическом планировании и найти свои уникальные преимущества.

Обычно, сами участники аптечной розницы отмечают следующие факторы, определяющие конкурентную среду:
 

• конкуренция за посетителя в связи с большим количеством аптек на душу населения;
• разные модели ценообразования, дисконтные программы и демпинг с ценами;
• разная ассортиментная политика и подходы к обслуживанию. [3]

Способ 1.

Идея лежит на поверхности – спросить у своих клиентов. Варианты вопросов: что вы больше всего цените в нашей аптеке? Чего вам не хватает? Какие услуги вам хотелось бы добавить к нашему сервису? Подробнее о том, как наладить обратную связь с посетителями мы писали в статье: Как наладить обратную связь с посетителями.

Способ 2.

Для того чтобы понять, как отстроиться от конкурентов, необходимо сравнить свою аптечную организацию с ними. Желательно делать это постоянно, а не только в случае появляющихся угроз или ощутимых потерь в выручке.

Лайфхак. Для сбора информации о других игроках рынка можно воспользоваться их сайтами, профилями в социальных сетях, прочими рекламными материалами и нанести очный визит в соседнюю аптеку, доверив эту миссию внимательному к деталям сотруднику.

SWOT-анализ. Используется для определения задач и управленческих решений на ближайшую перспективу. Факторы разделяются на 4 категории: strehgths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunuties (возможности) и threats (угрозы). Затем эти компоненты подразделяются по принадлежности к внешней и внутренней среде, где к первой относятся возможности и угрозы, а ко второй – сильные и слабые стороны. Сильные и слабые стороны причислены к внутренним факторам, поскольку компания может напрямую влиять на них. [4] После этого проводится попарный анализ:
   

Примеры готовых решений

IT-решения.  Введение электронной очереди позволит оптимизировать работу касс, сэкономить время и разграничить потоки покупателей, отделив тех, кто пришел за рецептурными препаратами от покупателей, нуждающихся в ОТС-средствах. Электронные очереди пока не сильно распространенное явление, поэтому по уровню прогресса легко можно обогнать конкурентов.

Ассортиментная политика. Расширение ассортимента аптеки за счет какой-то группы товаров или добавление группы товаров, которая есть не в любой аптеке. Принимать такое решение нужно, исходя из целевой аудитории вашей аптеки, ее расположения и соседства с другими предприятиями сферы услуг. Например, это может быть спортивное питание, товары для будущих мам и малышей, растительные и гомеопатические средства, космецевтика.

Дополнительные сервисы. Здесь есть масса вариантов, некоторые уже освоены крупными сетевыми аптеками и службами сферы услуг. Из наименее затратных для аптеки, можно отметить создание справочной службы или детского уголка. Опыт МФЦ с установкой стационарных тонометров оказался успешным, и его тоже можно применить в аптеке. Или, например, идея с пунктом приема просроченных лекарств видится очень перспективной. Учитывая, что проблема действительно существует, а тема экологии сейчас очень актуальна.

Анализируя конкурентов и находясь в поиске своих фишек, не стоит забывать, что главная услуга аптеки – это профессиональная консультация и внимательное отношение к покупателям. Поэтому на всех этапах стратегического планирования стоит уделять внимание кадровой политике. Вежливый первостольник, который всегда придет на помощь посетителю и приложит все усилия, чтобы он стал постоянным покупателем – важное слагаемое успеха аптеки.