26 августа 2021

Посмотрело 810

Как перевести посетителя в режим покупки?

Статья

26 августа 2021

Посмотрело 810

Почему некоторые люди, посещающие аптечные учреждения, не превращаются в реальных покупателей, покидая торговый зал ни с чем? Фармацевты хорошо усвоили все этапы продаж, такие как: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение продажи. О них написана масса материалов, но на практике далеко не всегда игра по правилам хорошего маркетинга дает результат – продажу. А что, если все известные методы взаимодействия с клиентом выступят в синергии с принципами доверительного маркетинга, изменившего подход к потребителю во всем современном маркетинге? Будет ли коммуникация с посетителями более продуктивной? Давайте попробуем.
Анонс
 
  • Что такое доверительный маркетинг по Сету Година?
  • Что побуждает посетителя купить?
  • Как доверительный маркетинг применять в условиях аптечных продаж: берем лучшее и адаптируем.
  • Что это даст в момент продажи и в перспективе?
 
Изначально доверительный маркетинг применялся в области интернет-рекламы, e-mail рассылок и рекламных звонков. Один из основных его принципов заключается в том, что прежде чем клиент получит информацию о предлагаемом товаре или услуге, он должен на это согласиться. Автором доверительного маркетинга считают Сета Година, вице-президента по маркетингу компании Yahoo и настоящего гуру продаж посредством информационных технологий. Он полагал, что методы «прерывающего» или «отвлекающего маркетинга», когда реклама буквально врывается в жизни людей, мешая досмотреть передачу, подумать о чем-то своем или закончить обед, стали менее эффективными. 

Согласно данным первого в России исследования по измерению рекламного шума, среднестатистический житель мегаполиса видит около 400 рекламных сообщений в день. [2] Это приводит к перенасыщению информацией, ставящей целью что-либо продать, в том числе.
 
А ведь рекламная коммуникация не заканчивается вместе с отключением Интернета или ТВ – ее поток неиссякаем. Придя на рынок, посетитель опять сталкивается с навязчивыми предложениями, не соответствующими его интересам. Возможно, он планировал приобретать другие товары или направлялся за чем-то конкретным. И в аптеке с порога сотрудники пытаются помочь, не предоставив возможности осмотреться.

На обложке русской версии книги Сета Година, которая так и называется «Доверительный маркетинг», размещена ключевая цитата: «Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя». Получается, что доверие является ключом к успешным продажам. Итак, давайте разберемся, как применять принципы доверительного маркетинга Сета Година в аптечных продажах. 
 
  • По принципам доверительного маркетинга перед началом коммуникации с клиентом работник аптеки должен быть сосредоточен не на товаре и желании совершить продажу, а на клиенте, т.е. на личности и ее потребностях. Но, сосредоточившись на личности, и получая какую-либо конфиденциальную информацию, вы образно подписываете пакт о неразглашении. Например, не делитесь с коллегами интересным случаем, чтобы покупатель потом не поймал на себе любопытные взгляды других сотрудников аптеки. Или, если берете у посетителя контакты, чтобы позвонить, когда препарат появится в наличии, нельзя добавлять их в клиентскую базу. Доверие будет утрачено, как и сам клиент.
  • В начале общения необходимо заинтересовать посетителя для того, чтобы он согласился пообщаться с вами. Специалист доверительного маркетинга не работает на массу, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально. К примеру, когда в аптеке находятся посетители в процессе обслуживания, и вы заметили только что вошедшего, отреагируйте. Поприветствуйте его улыбкой или кивком головы, подкрепив невербальное приветствие фразой: «Я обязательно к Вам вернусь через несколько минут».
  • На следующем этапе коммуникации сфокусируйте свое внимание на сборе информации о потребностях клиента. В традиционном маркетинге этот шаг так и называется – выявление потребностей. В случае с доверительным маркетингом, усиливается фокус на персональный подход. Тут важно поинтересоваться самочувствием, удовлетворенностью препаратами, которые вы подобрали ранее, узнать, обращался ли клиент к врачу, помог ли этот визит. В общем, всем, что можно охарактеризовать термином about the pill  - «вокруг таблетки». Чем больше информации вы узнаете, чем больше расположите к себе посетителя своей эмпатией и вниманием к его проблеме, тем более благосклонно будет принято ваше предложение.
  • После получения информации о потребностях посетителя, можно предлагать оптимальное решение – товар. Подкрепляйте свое предложение не только выгодами для клиента, а именно, что он получит, приобретя товар, но и дополнительными стимулами для каждого конкретного случая. Что это может быть? Кому-то достаточно напомнить о скидке в определенные часы и предоставить ее, другой порадуется дисконтной карте, третий оценит специальное предложение товаров, актуальных только для него. 
 
Что дает доверительный маркетинг?
 
1. Собственно, продажу, к которой все и велось. 

2. Персонализацию, позволяя сделать актуальное предложение. 

3. Долгосрочные отношения, «превращая посетителя в друга». 

4. Доверие со стороны клиента, который не испытывает дискомфорта даже в момент получения рекламной информации. 
 
Доверительный маркетинг не настолько сложная техника, требующая специальных знаний по психологии, манипуляциям или искусству продаж. Усвоив несколько простых приемов, направленных на создание доверительных отношений с клиентом, вы сразу же сможете применять их на практике, делать свои продажи более результативными и рассчитывать на долгосрочное сотрудничество покупателями, проявившими лояльность.
 
1. https://www.cossa.ru/news/173310/
2. Годин С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя.: пер с англ. Степанова И. – М.: Альпина Паблишер, 2012.-235 с.
Вам может быть интересно

Допродажи в личной практике фармацевта

Будни работника аптеки

Как увеличить продажи

Читать статью

Умение убеждать методом социального доказательства

Будни работника аптеки

Триггеры для покупателей в аптеке

Читать статью

Дисконтные карты в аптеках

Будни работника аптеки

Что дисконтные программы могут дать аптеке?

Читать статью

Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося

Будни работника аптеки

Продаем, убеждая: техника продаж для фармацевта

Читать статью

Аптечки специального назначения: на дачу, в дорогу и путешествия

Будни работника аптеки

Подбор средств для дорожной аптечки клиента – это индивидуальный сервис, который позволит вам заслужить лояльность посетителя.

Читать статью

5 шагов до покупки – превращения посетителя в покупателя

Стандарты общения с посетителями

Как начать общение в аптеке: пять шагов

Читать статью

Эмоциональный интеллект

Стандарты общения с посетителями

Что это такое? Как можно развить и проработать? Как помогает в работе с покупателями?

Читать статью

Что учесть при формировании ассортиментного портфеля?

Аптечная практика

Ассортимент, повышающий продажи

Читать статью

Фармстандарт — «Производитель года»

Новости фармы

«Фармстандарт» одержал бескомпромиссную победу в номинации «Компания го-да», подноминации «Производитель лекарственных средств» XXII-го Всероссий-ского конкурса профессионалов фармацевтической отрасли «Платиновая унция»

Читать статью

Ферментные препараты: частый запрос лета

За первым столом

Пора летних шашлыков и пикников редко обходится без проблем с пищеварением. Энзимные препараты – популярный запрос. Самое время вспомнить показания к применению данных средств и понять, когда и кому они на самом деле необходимы

Читать статью

Мифы от посетителей аптек про работу аптек

Будни работника аптеки

Отработка возражений - залог успешных продаж

Читать статью

Аккредитация фармспециалистов в 2022 году

Будни работника аптеки

Как успешно пройти аккредитацию

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять