26 августа 2021

Посмотрело 299

Как перевести посетителя в режим покупки?

Статья

26 августа 2021

Посмотрело 299

Почему некоторые люди, посещающие аптечные учреждения, не превращаются в реальных покупателей, покидая торговый зал ни с чем? Фармацевты хорошо усвоили все этапы продаж, такие как: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение продажи. О них написана масса материалов, но на практике далеко не всегда игра по правилам хорошего маркетинга дает результат – продажу. А что, если все известные методы взаимодействия с клиентом выступят в синергии с принципами доверительного маркетинга, изменившего подход к потребителю во всем современном маркетинге? Будет ли коммуникация с посетителями более продуктивной? Давайте попробуем.
Анонс
 
  • Что такое доверительный маркетинг по Сету Година?
  • Что побуждает посетителя купить?
  • Как доверительный маркетинг применять в условиях аптечных продаж: берем лучшее и адаптируем.
  • Что это даст в момент продажи и в перспективе?
 
Изначально доверительный маркетинг применялся в области интернет-рекламы, e-mail рассылок и рекламных звонков. Один из основных его принципов заключается в том, что прежде чем клиент получит информацию о предлагаемом товаре или услуге, он должен на это согласиться. Автором доверительного маркетинга считают Сета Година, вице-президента по маркетингу компании Yahoo и настоящего гуру продаж посредством информационных технологий. Он полагал, что методы «прерывающего» или «отвлекающего маркетинга», когда реклама буквально врывается в жизни людей, мешая досмотреть передачу, подумать о чем-то своем или закончить обед, стали менее эффективными. 

Согласно данным первого в России исследования по измерению рекламного шума, среднестатистический житель мегаполиса видит около 400 рекламных сообщений в день. [2] Это приводит к перенасыщению информацией, ставящей целью что-либо продать, в том числе.
 
А ведь рекламная коммуникация не заканчивается вместе с отключением Интернета или ТВ – ее поток неиссякаем. Придя на рынок, посетитель опять сталкивается с навязчивыми предложениями, не соответствующими его интересам. Возможно, он планировал приобретать другие товары или направлялся за чем-то конкретным. И в аптеке с порога сотрудники пытаются помочь, не предоставив возможности осмотреться.

На обложке русской версии книги Сета Година, которая так и называется «Доверительный маркетинг», размещена ключевая цитата: «Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя». Получается, что доверие является ключом к успешным продажам. Итак, давайте разберемся, как применять принципы доверительного маркетинга Сета Година в аптечных продажах. 
 
  • По принципам доверительного маркетинга перед началом коммуникации с клиентом работник аптеки должен быть сосредоточен не на товаре и желании совершить продажу, а на клиенте, т.е. на личности и ее потребностях. Но, сосредоточившись на личности, и получая какую-либо конфиденциальную информацию, вы образно подписываете пакт о неразглашении. Например, не делитесь с коллегами интересным случаем, чтобы покупатель потом не поймал на себе любопытные взгляды других сотрудников аптеки. Или, если берете у посетителя контакты, чтобы позвонить, когда препарат появится в наличии, нельзя добавлять их в клиентскую базу. Доверие будет утрачено, как и сам клиент.
  • В начале общения необходимо заинтересовать посетителя для того, чтобы он согласился пообщаться с вами. Специалист доверительного маркетинга не работает на массу, взаимодействуя с каждым клиентом индивидуально. К примеру, когда в аптеке находятся посетители в процессе обслуживания, и вы заметили только что вошедшего, отреагируйте. Поприветствуйте его улыбкой или кивком головы, подкрепив невербальное приветствие фразой: «Я обязательно к Вам вернусь через несколько минут».
  • На следующем этапе коммуникации сфокусируйте свое внимание на сборе информации о потребностях клиента. В традиционном маркетинге этот шаг так и называется – выявление потребностей. В случае с доверительным маркетингом, усиливается фокус на персональный подход. Тут важно поинтересоваться самочувствием, удовлетворенностью препаратами, которые вы подобрали ранее, узнать, обращался ли клиент к врачу, помог ли этот визит. В общем, всем, что можно охарактеризовать термином about the pill  - «вокруг таблетки». Чем больше информации вы узнаете, чем больше расположите к себе посетителя своей эмпатией и вниманием к его проблеме, тем более благосклонно будет принято ваше предложение.
  • После получения информации о потребностях посетителя, можно предлагать оптимальное решение – товар. Подкрепляйте свое предложение не только выгодами для клиента, а именно, что он получит, приобретя товар, но и дополнительными стимулами для каждого конкретного случая. Что это может быть? Кому-то достаточно напомнить о скидке в определенные часы и предоставить ее, другой порадуется дисконтной карте, третий оценит специальное предложение товаров, актуальных только для него. 
 
Что дает доверительный маркетинг?
 
1. Собственно, продажу, к которой все и велось. 

2. Персонализацию, позволяя сделать актуальное предложение. 

3. Долгосрочные отношения, «превращая посетителя в друга». 

4. Доверие со стороны клиента, который не испытывает дискомфорта даже в момент получения рекламной информации. 
 
Доверительный маркетинг не настолько сложная техника, требующая специальных знаний по психологии, манипуляциям или искусству продаж. Усвоив несколько простых приемов, направленных на создание доверительных отношений с клиентом, вы сразу же сможете применять их на практике, делать свои продажи более результативными и рассчитывать на долгосрочное сотрудничество покупателями, проявившими лояльность.
 
1. https://www.cossa.ru/news/173310/
2. Годин С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя.: пер с англ. Степанова И. – М.: Альпина Паблишер, 2012.-235 с.
Вам может быть интересно

Допродажи в личной практике фармацевта

Будни работника аптеки

Как увеличить продажи

Читать статью

Умение убеждать методом социального доказательства

Будни работника аптеки

Триггеры для покупателей в аптеке

Читать статью

Аптечки специального назначения: на дачу, в дорогу и путешествия

Будни работника аптеки

Подбор средств для дорожной аптечки клиента – это индивидуальный сервис, который позволит вам заслужить лояльность посетителя.

Читать статью

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть успешным

Будни работника аптеки

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть востребованным не только сегодня, но и в будущем?

Читать статью

Как управлять очередью?

Будни работника аптеки

Причины возникновения очередей

Читать статью

Посетители с жалобами на постковидный синдром

Будни работника аптеки

Лечение постковидного синдрома – задача медиков, но фармацевты могут направить посетителя к нужному специалисту

Читать статью

Отпуск рецептурных ЛС

Профессиональные знания

Порядок продажи Rx-препаратов

Читать статью

Будут ли рецептурные ЛС продаваться онлайн?

Заведующему аптекой

Минздрав не одобрил проект закона, который давал бы право реализовывать рецептурные препараты через Интернет.

Читать статью

Манипуляция «во благо»

Общение с посетителями

Психологические приемы для привлечения покупателей

Читать статью

TOP-5 речевых ошибок в аптечной практике

Будни работника аптеки

Речевые ошибки, которые не стоит допускать при общении с покупателями

Читать статью

Как грамотно сказать НЕТ

Общение с посетителями

Как отказать в продаже лекарства посетителю, состояние которого вызывает беспокойство?

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять