30 января 2022

Посмотрело 357

Как реализовать дорогой продукт или препарат

Статья

30 января 2022

Посмотрело 357

Прибыль от продаж часто зависит не столько от количества проданных препаратов, сколько от того, что именно вы реализовали. Товары, приносящие аптеке высокую чистую прибыль, называются высокомаржинальными. Кому и как предлагать такие препараты?
Прибыль от продаж часто зависит не столько от количества проданных препаратов, сколько от того, что именно вы реализовали. Товары, приносящие аптеке высокую чистую прибыль, называются высокомаржинальными. Например, вы приобрели препарат за 1000 рублей, за транспортировку заплатили 100 рублей, ещё 200 – за рекламу. Для продажи вы сделали наценку в 100% – цена товара на прилавке составила 2000 рублей. Маржа при этом 700 рублей: из полученной суммы нужно вычесть первоначальную стоимость товара и все связанные с ним затраты. Если маржа составляет 100%, 300% и более, этот товар высокомаржинальный [1].  

Несмотря на то, что реализация высокомаржинальных товаров сулит высокую прибыль, фармацевты редко предлагают их клиентам. Кто-то боится отпугнуть покупателей дорогим предложением, а кто-то считает, что тот, кому товар нужен, и без лишней рекламы купит его.

Но представьте себе ситуацию: фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который необходим большинству людей, не рассказав о нём ни дистрибьюторам, ни потенциальным покупателям, — просто выставила новый продукт на стенде. Как думаете, через сколько окупятся вложения на исследования и производство? Премиальные товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты.
 

Кому предлагать

Кому предлагать

Родители. Продать высокомаржинальный препарат родителям проще, чем представителям какой-либо другой категории – на здоровье детей не принято экономить. Стоит помнить, что таких покупателей в первую очередь беспокоит безопасность лекарственных средств, возможные побочные эффекты [2]. При работе с этой группой клиентов стоит акцентировать внимание на мягком действии препарата, его гипоаллергенности. 

Посетители среднего возраста. Также очень восприимчивая к высокомаржинальным товарам категория покупателей. Как правило, такой клиент просит максимально эффективный и быстродействующий препарат – у людей нет времени на болезнь и долгое восстановление. При этом рецепт от врача мало влияет на принятие решения. Покупатели среднего возраста часто убеждены, что в поликлиниках работают врачи старой закалки, предлагающие отечественные и дешевые препараты. Такой покупатель будет прислушиваться к мнению фармацевта и с лёгкостью приобретет дорогой препарат, если тот покажется ему достаточно эффективным. Если приоритетное лекарство нужно применять реже, чем его аналог, а дозировка препарата в нём больше (значит, и вылечиться с его помощью можно быстрее), обязательно расскажите об этом клиенту [2].

Пенсионеры. Пожилые покупатели обычно экономны и покупают препараты строго по рецепту врача [2]. Однако в том случае, если пенсионер пришёл без рецепта, стоит предложить ему на выбор несколько лекарств, среди которых будет высокомаржинальное – возможно, узнав о его преимуществах, пожилой человек предпочтёт средство подороже.
 

Как продавать

Как продавать
 
  • Слушайте клиента. Важно показать покупателю своё расположение к нему – быть чутким и внимательным. Клиент должен видеть, что его проблема для вас первостепенна, и вы постараетесь найти наилучший способ её решения, а не "впарить" лекарство подороже [3]
  • Задавайте вопросы. Часто посетитель аптеки не знает точно, что ему нужно. Поэтому необходимо самостоятельно вовлечь его в обсуждение, выявить потребности и возможные опасения. Последовательно задавая вопросы, можно подвести клиента к мысли о покупке приорететного препарата. При этом никакого давления со стороны фармацевта не произойдёт – клиент сам примет решение. 
  • Не вступайте в спор. Порой покупатели проявляют полнейшую неосведомленность в вопросах действия тех или иных препаратов, но далеко не все они готовы это признавать. Не стоить спорить с клиентом, ожесточенно доказывающим, что чай с вареньем, который готовила ему бабушка, в разы эффективнее всего того, что вы сможете предложить. Согласитесь или пошутите – клиент почувствует, что вы на его стороне. Если же вступить в конфликт и начать доказывать свою правоту, размахивая дипломом о высшем образовании, покупателю придется встать в оборонительную позицию: с этого момента он будет ожидать, что ваши взгляды не совпадают ни по одному вопросу. Продать дорогой товар такому клиенту практически невозможно. 
  • Говорите просто. Не пытайтесь впечатлить покупателя сложной терминологией – он вряд ли её поймет, и скорее всего, только раздражится. Помните, что клиенту гораздо важнее знать не теорию, а видимое действие препарата, которое объясняется на пальцах.
  • Выбирайте индивидуальный подход. Люди по-разному воспринимают информацию: кому-то достаточно услышать, другому необходимо увидеть схему действия препарата на листке, кто-то захочет посмотреть вблизи или даже потрогать продукт. Позвольте покупателю узнать о товаре тем способом, который ему комфортен.
 
Источники:
 
1. Высокомаржинальные товары: что это такое и как их продавать // Открытие. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://openhub.myinsales.ru/blogs/blog/vysokomarzhinalnye-tovary

2. Аптечные продажи. Методическое пособие для первостольника // Новая аптека. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://book.zdrav.ru/files/book/80_pdf.pdf

3. Кузьмина Д. И. Влияние коммуникативных особенностей продавца на эффективность продажи. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-kommunikativnyh-osobennostey-prodavtsa-na-effektivnost-prodazhi
Вам может быть интересно

Викторина "Аллергия и антигистаминные средства"

Актуальное

По данным экспертов ВОЗ, число аллергиков повсеместно удваивается каждое десятилетие на протяжении последних 30 лет. Раз проблема аллергии настолько остра, стоит провести ревизию своих знаний. Проверьте себя.

Читать статью

Как грамотно сказать НЕТ

Общение с посетителями

Как отказать в продаже лекарства посетителю, состояние которого вызывает беспокойство?

Читать статью

Домашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя

Будни аптекаря

Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель

Читать статью

Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося

Будни работника аптеки

Продаем, убеждая: техника продаж для фармацевта

Читать статью

Токсичный посетитель: есть ли противоядие?

Будни работника аптеки

Как распознать и обезвредить токсика

Читать статью

«Светя другим, сгораю сам» — профессиональное выгорание фармацевтов

Будни работника аптеки

Как помочь посетителю и не сгореть самому — практические советы

Читать статью

Коллектив аптеки: инструкция по взаимодействию с коллегами

Личное развитие

Как эффективно взаимодействовать в аптеке с коллегами

Читать статью

Манипуляция «во благо»

Общение с посетителями

Психологические приемы для привлечения покупателей

Читать статью

Ребенка не обманешь

Личное развитие

Дети чувствуют эмоциональный фон едва ли не лучше, чем взрослые. Они перенимают ваши невысказанные чувства, «зеркалят» их и копируют ваши модели поведения

Читать статью

Как избежать трудностей перевода: разговариваем с клиентом на одном языке

Общение с посетителями

Как вести себя в процессе консультации с покупателем

Читать статью

Мечты и планы - что влияет на успешность реализации задуманного?

Аптекарь: личная жизнь

Какие нейропсихологические процессы за это отвечают, как работать с ними грамотно, получая позитивный результат

Читать статью

«Это мне не подходит!», или как грамотно предложить альтернативу

Будни работника аптеки

Как заставить покупателя купить то, что ему не нужно

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять