Как реализовать дорогой продукт или препарат
Несмотря на то, что реализация высокомаржинальных товаров сулит высокую прибыль, фармацевты редко предлагают их клиентам. Кто-то боится отпугнуть покупателей дорогим предложением, а кто-то считает, что тот, кому товар нужен, и без лишней рекламы купит его.
Но представьте себе ситуацию: фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который необходим большинству людей, не рассказав о нём ни дистрибьюторам, ни потенциальным покупателям, — просто выставила новый продукт на стенде. Как думаете, через сколько окупятся вложения на исследования и производство? Премиальные товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты.
Родители. Продать высокомаржинальный препарат родителям проще, чем представителям какой-либо другой категории – на здоровье детей не принято экономить. Стоит помнить, что таких покупателей в первую очередь беспокоит безопасность лекарственных средств, возможные побочные эффекты [2]. При работе с этой группой клиентов стоит акцентировать внимание на мягком действии препарата, его гипоаллергенности.
Посетители среднего возраста. Также очень восприимчивая к высокомаржинальным товарам категория покупателей. Как правило, такой клиент просит максимально эффективный и быстродействующий препарат – у людей нет времени на болезнь и долгое восстановление. При этом рецепт от врача мало влияет на принятие решения. Покупатели среднего возраста часто убеждены, что в поликлиниках работают врачи старой закалки, предлагающие отечественные и дешевые препараты. Такой покупатель будет прислушиваться к мнению фармацевта и с лёгкостью приобретет дорогой препарат, если тот покажется ему достаточно эффективным. Если приоритетное лекарство нужно применять реже, чем его аналог, а дозировка препарата в нём больше (значит, и вылечиться с его помощью можно быстрее), обязательно расскажите об этом клиенту [2].
Пенсионеры. Пожилые покупатели обычно экономны и покупают препараты строго по рецепту врача [2]. Однако в том случае, если пенсионер пришёл без рецепта, стоит предложить ему на выбор несколько лекарств, среди которых будет высокомаржинальное – возможно, узнав о его преимуществах, пожилой человек предпочтёт средство подороже.
- Слушайте клиента. Важно показать покупателю своё расположение к нему – быть чутким и внимательным. Клиент должен видеть, что его проблема для вас первостепенна, и вы постараетесь найти наилучший способ её решения, а не "впарить" лекарство подороже [3].
- Задавайте вопросы. Часто посетитель аптеки не знает точно, что ему нужно. Поэтому необходимо самостоятельно вовлечь его в обсуждение, выявить потребности и возможные опасения. Последовательно задавая вопросы, можно подвести клиента к мысли о покупке приорететного препарата. При этом никакого давления со стороны фармацевта не произойдёт – клиент сам примет решение.
- Не вступайте в спор. Порой покупатели проявляют полнейшую неосведомленность в вопросах действия тех или иных препаратов, но далеко не все они готовы это признавать. Не стоить спорить с клиентом, ожесточенно доказывающим, что чай с вареньем, который готовила ему бабушка, в разы эффективнее всего того, что вы сможете предложить. Согласитесь или пошутите – клиент почувствует, что вы на его стороне. Если же вступить в конфликт и начать доказывать свою правоту, размахивая дипломом о высшем образовании, покупателю придется встать в оборонительную позицию: с этого момента он будет ожидать, что ваши взгляды не совпадают ни по одному вопросу. Продать дорогой товар такому клиенту практически невозможно.
- Говорите просто. Не пытайтесь впечатлить покупателя сложной терминологией – он вряд ли её поймет, и скорее всего, только раздражится. Помните, что клиенту гораздо важнее знать не теорию, а видимое действие препарата, которое объясняется на пальцах.
- Выбирайте индивидуальный подход. Люди по-разному воспринимают информацию: кому-то достаточно услышать, другому необходимо увидеть схему действия препарата на листке, кто-то захочет посмотреть вблизи или даже потрогать продукт. Позвольте покупателю узнать о товаре тем способом, который ему комфортен.
2. Аптечные продажи. Методическое пособие для первостольника // Новая аптека. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://book.zdrav.ru/files/book/80_pdf.pdf
3. Кузьмина Д. И. Влияние коммуникативных особенностей продавца на эффективность продажи. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-kommunikativnyh-osobennostey-prodavtsa-na-effektivnost-prodazhi
Токсичный посетитель: есть ли противоядие?
Будни работника аптеки
Как распознать и обезвредить токсика
Читать статьюКогда лучше молчать, или что нельзя говорить покупателю?
Будни работника аптеки
Искусство введения диалога для успешной продажи в аптеке
Читать статьюПрепараты льготного отпуска: шпаргалка для провизора
Будни аптекаря
Кому и как отпускать льготные препараты: подсказка для провизора
Читать статьюТовары повышенного спроса в весенний период: к чему готовиться
Актуальное
Весеннее обновление: какие товары будут пользоваться повышенным спросом
Читать статьюКак грамотно сказать НЕТ
Общение с посетителями
Как отказать в продаже лекарства посетителю, состояние которого вызывает беспокойство?
Читать статьюКак бороться с «паническим» настроением посетителей аптек?
Общение с посетителями
Как успокоить паникующего клиента в аптеке
Читать статьюДомашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя
Будни аптекаря
Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель
Читать статьюНейропластичность: как заставить мозг работать лучше
Будни работника аптеки
Исследование пластичности мозга
Читать статьюАгрессивный клиент: как успокоить
Общение с посетителями
Несколько советов о том, как успокоить агрессивного клиента
Читать статьюАлгоритм продаж в аптеке — повышаем средний чек с помощью техники продаж
Будни работника аптеки
Пятиступенчатый алгоритм продаж
Читать статьюДеловой этикет, или о чем лучше молчать с коллегами
Будни работника аптеки
А вы соблюдаете правила делового этикета?
Читать статью«Это мне не подходит!», или как грамотно предложить альтернативу
Будни работника аптеки
Как заставить покупателя купить то, что ему не нужно
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.