12 мая 2022

Посмотрело 216

Как реализовать товары импульсного спроса

Статья

12 мая 2022

Посмотрело 216

Спонтанная, или импульсная покупка — это эмоциональная покупка, которая совершается незапланированно непосредственно в торговой точке. Причем важную роль в принятии решения играют маркетинговые уловки. Чем же руководствуются люди, совершая незапланированные траты?
Что такое спонтанные покупки и почему люди их совершают
Что такое спонтанные покупки и почему люди их совершают

Спонтанная, или импульсная покупка — это эмоциональная покупка, которая совершается незапланированно непосредственно в торговой точке. Причем важную роль в принятии решения играют маркетинговые уловки. Чем же руководствуются люди, совершая незапланированные траты? Специалисты выделяют несколько причин спонтанных покупок. Вот некоторые из них:
 
✓ Нежелание анализировать и думать о том, зачем нужен тот или иной товар;

✓ Отсутствие чувства меры (включая жадность);

✓ Зависимость от брендов;

✓ Желание приобрести новый товар в числе первых;

✓ Стремление сэкономить, когда речь идет об акциях и скидках;

✓ Необходимость снять стресс с помощью шопинга и др. [2]
 
Что попадает в категорию импульсных товаров
Что попадает в категорию импульсных товаров

Товары, которые покупаются под влиянием импульсов, так и называются – товары импульсного спроса. Как правило, это недорогие «мелочи», увидев которые, например, на кассе, покупатель решает, что это именно то, что нужно ему в данный момент. В ассортименте аптеки к ним относятся:
 
✓ Косметика, средства гигиены (влажные салфетки, гигиенические товары для женщин, бумажные платочки) и контрацепции, антисептики и т.д.

Сезонные товары: средства от простуды и насморка, витамины - зимой; бады для похудения, антигистаминные – весной; репелленты, средства от ушибов и растяжений, ранозаживляющие и противовоспалительные средства наружного применения – летом; иммуномодуляторы- осенью. Кроме того, к сезонным товарам можно отнести ферменты, средства от изжоги и отравлений, абсорбенты – то есть все то, что приобретается накануне праздников.

Различные сладости, аромомасла, афродизиаки.
 
Как формировать предложение на импульсные товары
Как формировать предложение на импульсные товары

Маркетологи считают, что в зависимости от категории продукта, спонтанные покупки могут составлять от 40 до 80 % от общего количества совершённых покупок. В аптеке эта цифра, согласно различным исследованиям, составляет 60-70% [3]. Однако по другим данным, так называемое «правило мерчандайзинга» здесь не работает, так как в аптеку посетители приходят с целью купить определенный товар: они «вооружены» рецептом врача, рекомендацией знакомых, имеют конкретные предпочтения по цене, бренду, производителю, а также часто имеют опыт применения того или иного средства [4].

Для того, чтобы повысить продажи товаров импульсного спроса, стоит обратить внимание на грамотный мерчандайзинг, то есть «область маркетинговой деятельности, направленную на сосредоточение внимания покупателей на определенных товарах» [3], [5]. Аптечный мерчендайзинг включает
 
  • организацию торгового пространства (торговый зал, планирование зон);
  • планирование, формирование и оформление витрин (выкладка);
  • размещение и доступность информации для потребителя в аптеке [6].
Торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы посетители могли обойти его полностью, при этом обязательно «захватывая зоны для товаров с импульсными покупками» [3].

Важная роль в стимулировании импульсных покупок принадлежит POS-материалам: постеры, буклеты и листовки, воблеры, шелф-токеры; диспенсеры; стойки с продукцией, дисплеи [4] – призваны обратить внимание посетителя на нужный товар. Однако, чтобы POS-материалы работали, они должны соответствовать определенным критериям: находиться непосредственно возле точки продажи рекламируемого товара или на пути следования к нему; быть хорошо видны покупателю; постоянно обновляться [3].

Ключевым фактором в реализации товаров импульсного спроса является все-таки коммуникация с первостольником. Так, фармспециалист должен информировать посетителей об акциях (даже если в торговом зале есть соответствующие POS-материалы); ненавязчиво разъяснять их суть, озвучивать выгоду, доходчиво отвечать на возникающие у клиентов вопросы. Кроме того, важно учитывать потребности конкретного пациента, а не пытаться навязать ему тот или иной товар любой ценой.

Как реализовать товары импульсного спроса, фото 1
 
Ссылки на источники:
 
1. Фотобанк Лори https://lori.ru/3994533

2. Матвеева, Вероника А. Механизм воздействия на спонтанные покупки / Вероника А Матвеева, Анастасия И Баранова, И. А. Кулинич. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2011. — № 5 (28). — Т. 1. — С. 200-203. — URL: https://moluch.ru/archive/28/3245/
(дата обращения: 01.04.2022)

3. Егорова В.С., Д.В.Бабаскин Д.В. Аптечный мерчандайзинг как инструмент эффективного управления // Вестник Новгородского государственного университета, 2017 №3(101)

4. Дзагоева А.Р. Особенности аптечного мерчандайзинга и его взаимосвязь с потребительским поведением в аптеке
URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-aptechnogo-merchandayzinga-i-ego-vzaimosvyaz-s-potrebitelskim-povedeniem-v-apteke
(дата обращения: 01.04.2022)

5. Епимахова А.Ю. Когнитивно-коммуникативный подход к заимствованию в профессиональных сферах языка // Вестник Челябинского гос. ун-та. 2011. №24 (239). С.137-139.

6. Коржавых Э.А., Егорова С.Н., Яровиков Г.С. Определение понятий «фармацевтический мерчандайзинг» и «аптечный мерчандайзинг» // Фармация. 2012. №5. С.24-26.
Вам может быть интересно

Товары повышенного спроса в весенний период: к чему готовиться

Актуальное

Весеннее обновление: какие товары будут пользоваться повышенным спросом

Читать статью

Топ фильмов и сериалов про аптеку и фармацевтов

Будни работника аптеки

Мы делимся с вами подборками фильмов и сериалов про аптеку и фармацевтов

Читать статью

В ритме аптеки: как быстро вернуться к работе после выходных

Будни работника аптеки

Лайфхаки для восстановления рабочего режима

Читать статью

Имя им – аптекарь. Великие люди, которые начали карьеру в фармации

Будни работника аптеки

Великие люди, начавшие свой путь с фармации

Читать статью

На пути от Востока к Западу: аптеки Китая

Аптека в мире

Одни из тех, кто никогда не был в Китае, думают, что в китайских аптеках сплошь БАДы и средства из когтей тигра, другие предполагают, что Китай – современная высокотехнологичная страна, и аптеки должны быть соответствующими. А что на самом деле?

Читать статью

Аптека по правилам: определяем виды организаций

Аптечная практика

Аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, аптечный магазин – есть ли разница между этими терминами?

Читать статью

Росздравнадзор вводит оценочные листы для получения фармлицензии

Новости

Оценочные листы – новые условия для получения фармлицензии

Читать статью

Кипрей: многоликий незнакомец

Аптечные истории

Считается, что напиток из кипрея справляется со стрессами и неврозами, помогает контролировать чувство голода, нормализует давление и обладает противовоспалительными свойствами. Потенциал, заложенный в растении, заинтересовал даже Президента РФ.

Читать статью

Аргументы в продажах, или как убедить сомневающегося

Будни работника аптеки

Продаем, убеждая: техника продаж для фармацевта

Читать статью

Ценники в аптеке: выгода для аптеки и ориентир для покупателя

Аптечная практика

Вспомним правовые тонкости, и узнаем каких ошибок следует избегать при оформлении ценников в аптеке

Читать статью

Есть контакт: как выстроить конструктивную обратную связь?

Аптечная практика

В управлении коллективом, в том числе аптекой, важной составляющей является получение сотрудником обратной связи. Руководство может ругать, может хвалить коллектив, но со временем замечает, что усилия «уходят в песок». В чём же дело?

Читать статью

Домашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя

Будни работника аптеки

Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять