Как реализовать товары импульсного спроса
Спонтанная, или импульсная покупка — это эмоциональная покупка, которая совершается незапланированно непосредственно в торговой точке. Причем важную роль в принятии решения играют маркетинговые уловки. Чем же руководствуются люди, совершая незапланированные траты? Специалисты выделяют несколько причин спонтанных покупок. Вот некоторые из них:
✓ Отсутствие чувства меры (включая жадность);
✓ Зависимость от брендов;
✓ Желание приобрести новый товар в числе первых;
✓ Стремление сэкономить, когда речь идет об акциях и скидках;
✓ Необходимость снять стресс с помощью шопинга и др. [2]
Товары, которые покупаются под влиянием импульсов, так и называются – товары импульсного спроса. Как правило, это недорогие «мелочи», увидев которые, например, на кассе, покупатель решает, что это именно то, что нужно ему в данный момент. В ассортименте аптеки к ним относятся:
✓ Сезонные товары: средства от простуды и насморка, витамины - зимой; бады для похудения, антигистаминные – весной; репелленты, средства от ушибов и растяжений, ранозаживляющие и противовоспалительные средства наружного применения – летом; иммуномодуляторы- осенью. Кроме того, к сезонным товарам можно отнести ферменты, средства от изжоги и отравлений, абсорбенты – то есть все то, что приобретается накануне праздников.
✓ Различные сладости, аромомасла, афродизиаки.
Маркетологи считают, что в зависимости от категории продукта, спонтанные покупки могут составлять от 40 до 80 % от общего количества совершённых покупок. В аптеке эта цифра, согласно различным исследованиям, составляет 60-70% [3]. Однако по другим данным, так называемое «правило мерчандайзинга» здесь не работает, так как в аптеку посетители приходят с целью купить определенный товар: они «вооружены» рецептом врача, рекомендацией знакомых, имеют конкретные предпочтения по цене, бренду, производителю, а также часто имеют опыт применения того или иного средства [4].
Для того, чтобы повысить продажи товаров импульсного спроса, стоит обратить внимание на грамотный мерчандайзинг, то есть «область маркетинговой деятельности, направленную на сосредоточение внимания покупателей на определенных товарах» [3], [5]. Аптечный мерчендайзинг включает
- организацию торгового пространства (торговый зал, планирование зон);
- планирование, формирование и оформление витрин (выкладка);
- размещение и доступность информации для потребителя в аптеке [6].
Важная роль в стимулировании импульсных покупок принадлежит POS-материалам: постеры, буклеты и листовки, воблеры, шелф-токеры; диспенсеры; стойки с продукцией, дисплеи [4] – призваны обратить внимание посетителя на нужный товар. Однако, чтобы POS-материалы работали, они должны соответствовать определенным критериям: находиться непосредственно возле точки продажи рекламируемого товара или на пути следования к нему; быть хорошо видны покупателю; постоянно обновляться [3].
Ключевым фактором в реализации товаров импульсного спроса является все-таки коммуникация с первостольником. Так, фармспециалист должен информировать посетителей об акциях (даже если в торговом зале есть соответствующие POS-материалы); ненавязчиво разъяснять их суть, озвучивать выгоду, доходчиво отвечать на возникающие у клиентов вопросы. Кроме того, важно учитывать потребности конкретного пациента, а не пытаться навязать ему тот или иной товар любой ценой.

2. Матвеева, Вероника А. Механизм воздействия на спонтанные покупки / Вероника А Матвеева, Анастасия И Баранова, И. А. Кулинич. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2011. — № 5 (28). — Т. 1. — С. 200-203. — URL: https://moluch.ru/archive/28/3245/
(дата обращения: 01.04.2022)
3. Егорова В.С., Д.В.Бабаскин Д.В. Аптечный мерчандайзинг как инструмент эффективного управления // Вестник Новгородского государственного университета, 2017 №3(101)
4. Дзагоева А.Р. Особенности аптечного мерчандайзинга и его взаимосвязь с потребительским поведением в аптеке
URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-aptechnogo-merchandayzinga-i-ego-vzaimosvyaz-s-potrebitelskim-povedeniem-v-apteke
(дата обращения: 01.04.2022)
5. Епимахова А.Ю. Когнитивно-коммуникативный подход к заимствованию в профессиональных сферах языка // Вестник Челябинского гос. ун-та. 2011. №24 (239). С.137-139.
6. Коржавых Э.А., Егорова С.Н., Яровиков Г.С. Определение понятий «фармацевтический мерчандайзинг» и «аптечный мерчандайзинг» // Фармация. 2012. №5. С.24-26.
Имя им – аптекарь. Великие люди, которые начали карьеру в фармации
Будни работника аптеки
Великие люди, начавшие свой путь с фармации
Читать статьюКипрей: многоликий незнакомец
Аптечные истории
Считается, что напиток из кипрея справляется со стрессами и неврозами, помогает контролировать чувство голода, нормализует давление и обладает противовоспалительными свойствами. Потенциал, заложенный в растении, заинтересовал даже Президента РФ.
Читать статьюТонкости возврата лекарственных средств
Аптечная практика
Оформление возврата лекарств
Читать статьюСовременные антисептики в ассортименте аптек
Гигиена рук - способ борьбы с распространением инфекций
Читать статьюАптека по правилам: определяем виды организаций
Аптечная практика
Аптека, аптечный пункт, аптечный киоск, аптечный магазин – есть ли разница между этими терминами?
Читать статьюТовары повышенного спроса в весенний период: к чему готовиться
Актуальное
Весеннее обновление: какие товары будут пользоваться повышенным спросом
Читать статьюСотрудничество аптеки с фармпоставщиками
Аптечная практика
Взаимовыгодное сотрудничество с фармпоставщиками: стратегия и тактика
Читать статьюАргументы в продажах, или как убедить сомневающегося
Будни работника аптеки
Продаем, убеждая: техника продаж для фармацевта
Читать статьюPRO товары повышенного спроса перед новогодними праздниками
Будни работника аптеки
Предпраздничное время - отличный способ повысить продажи
Читать статьюДомашнее хранение лекарственных средств: о чем предупредить посетителя
Будни работника аптеки
Домашнее хранение лекарственных средств: что должен знать покупатель
Читать статьюШаг за штрафную линию
Аптечная практика
Насколько правомерны “штрафные санкции” в управлении аптечной организацией?
Читать статьюРосздравнадзор вводит оценочные листы для получения фармлицензии
Новости
Оценочные листы – новые условия для получения фармлицензии
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.