Лето в аптеке: как увеличить продажи в сезон затишья

Вспоминаем теорию маркетинга

Руководители аптек обычно готовятся к началу летнего сезона. На витрины выставляют больше солнцезащитных средств, репеллентов и антигистаминных препаратов. Однако, как показывают исследования, несмотря на изменения ассортимента, «летние» товары обычно не влияют на топ продаж. Резко вырастают разве что продажи лейкопластырей.²
Тем не менее, аптечные продажи летом подчиняются тем же законам, что и в остальное время года. И увеличение прибыли в летний сезон целесообразно формировать через такой привычный маркетинговый инструмент, как воронка продаж. Первый уровень воронки – привлечение посетителей и увеличение трафика. Второй уровень – работа с посетителем, направленная на принятие решения о покупке. Третий уровень – увеличение размера покупки, то есть управление аптечными продажами.³
 
Приглашаем заходить в аптеку

Летом в аптеку ходят реже. Поэтому информацию об акциях стоит размещать не только внутри аптеки, но и снаружи. А также на сайте и в соцсетях, если они у вашей аптеки есть.
Подумайте, есть ли поблизости организации, с которыми вы могли бы сотрудничать. Например, парки, площадки для отдыха – отличные места, где можно, разместить информацию о сезонной активности насекомых и о том, где приобрести средства для защиты от укусов.⁴
 
Оформляем летнюю витрину

Итак, посетитель в торговом зале. Задача аптеки – превратиться в настоящий информационный центр и напомнить посетителю, что летом необходимо держать под рукой множество товаров из аптечного ассортимента. К ним относятся:
 

• антигистаминные препараты,
• солнцезащитные средства,
• средства от ожогов,
• противодиарейные препараты,
• репелленты (от комаров, клещей и др.),
• противозудные средства,
• перевязочные и антисептические средства,
• средства от укачивания и др.

Недостаточно просто иметь витрину с этими товарами где-нибудь в углу. Сезонные предложения должны находиться на самом видном месте. Отметьте, где посетители чаще всего останавливаются, чтобы осмотреться, после того как пройдут несколько шагов от входа – это одно из самых «горячих» мест.⁵
 
Информируем население

Для каждой категории можно оформить информационный стенд: «Как выбрать солнцезащитное средство», «Что должно быть в аптечке дачника» и т.д. Проинструктируйте персонал, какие дополнительные товары нужно предлагать, как отвечать на важные вопросы о летних категориях товаров: например, чем различаются солнцезащитные средства, какой репеллент выбрать и т.д. К сожалению, с этой задачей аптеки справляются далеко не всегда. Например, в аптеках редко можно получить информацию о средствах индивидуальной химической защиты от клещей, об инфекциях, передаваемых клещами, хотя проблема эта актуальна летом во многих российских регионах.⁶
 
Аптечное – значит отличное

В деле продажи летнего парафармацевтического ассортимента у аптеки немало конкурентов. Репелленты, солнцезащитные средства, пластыри – всё это можно найти и в супермаркете, и в магазинах формата дрогери, куда потребители заглядывают чаще, чем в аптеку.
Акцентируйте внимание покупателей на том, что к аптечному ассортименту предъявляются повышенные требования, а значит, в аптеке они гарантированно купят безопасный, качественный, оригинальный товар, а также получат необходимую консультацию.⁷
 
Предлагаем летнюю аптечку

Аптечка – проверенный способ увеличения чека в аптеке в летний сезон. Многие аптеки летом формируют готовые целевые аптечки: для дачников, в отпуск и т.д.⁹ Однако далеко не всегда привлекают к этому внимание потребителей. И очень зря! Летом немало покупателей, которые собираются в поездки в спешке, и готовы платить за то, что кто-то хоть отчасти облегчит им хлопоты.

Идеи для готовых аптечек
 

Едем на дачу	Путешественнику	Едем на море	Лекарства на всякий случай
- репеллент - противозудные средства - антисептик - перевязочные средства - средство от ушибов - обезболивающие	- шампуни, бальзамы и т.д. в удобном дорожном формате - средство от укачивания	- солнцезащитные средства для взрослых и детей - шампуни и бальзамы с UV-защитой - беруши для пловцов	- антигистаминное - сорбент - противодиарейное - антисептик - набор пластырей - средство от ожогов - жаропонижающее

 
Продумываем акции

Акции в летний сезон должны быть направлены на то, чтобы 1) увеличить чек и 2) стимулировать покупателя чаще заходить в аптеку. Безусловно, из всех приемов наиболее популярны у покупателей различные скидки. (8) Что можно сделать?
1. Предложить сделать запас постоянно принимаемых средств на все летние месяцы – чтобы не пришлось возвращаться за ними с дачи. Например, при помощи скидки на 2-ю и 3-ю упаковки препарата.
2. Скидка за комплект. Например, при покупке детского солнцезащитного крема делать скидку на такое же средство для взрослых.
3. При покупке товара давать скидку на следующую покупку и т.д.
Как видим, лето в аптеке – время проявлять фантазию и смекалку. Именно они помогут выделиться на фоне конкурентов и успешно пережить «тихий» сезон.
 
Источники: