Лето в аптеке: как увеличить продажи в сезон затишья

Статья

17 июня 2022

Посмотрело 43

Летом, когда горожане уезжают на дачи и в отпуска, продажи в аптеках существенно снижаются. Уже в мае-июне падение аптечных продаж достигает 15% по сравнению с мартом и апрелем.1 Для многих аптек это может стать нелегким испытанием. Есть ли способы стимулировать спрос на товары в аптеке в летний сезон и пережить это время без особых потерь?
Вспоминаем теорию маркетинга

Руководители аптек обычно готовятся к началу летнего сезона. На витрины выставляют больше солнцезащитных средств, репеллентов и антигистаминных препаратов. Однако, как показывают исследования, несмотря на изменения ассортимента, «летние» товары обычно не влияют на топ продаж. Резко вырастают разве что продажи лейкопластырей.2
Тем не менее, аптечные продажи летом подчиняются тем же законам, что и в остальное время года. И увеличение прибыли в летний сезон целесообразно формировать через такой привычный маркетинговый инструмент, как воронка продаж. Первый уровень воронки – привлечение посетителей и увеличение трафика. Второй уровень – работа с посетителем, направленная на принятие решения о покупке. Третий уровень – увеличение размера покупки, то есть управление аптечными продажами.3
 
Приглашаем заходить в аптеку

Летом в аптеку ходят реже. Поэтому информацию об акциях стоит размещать не только внутри аптеки, но и снаружи. А также на сайте и в соцсетях, если они у вашей аптеки есть.
Подумайте, есть ли поблизости организации, с которыми вы могли бы сотрудничать. Например, парки, площадки для отдыха – отличные места, где можно, разместить информацию о сезонной активности насекомых и о том, где приобрести средства для защиты от укусов.4
 
Оформляем летнюю витрину

Итак, посетитель в торговом зале. Задача аптеки – превратиться в настоящий информационный центр и напомнить посетителю, что летом необходимо держать под рукой множество товаров из аптечного ассортимента. К ним относятся:
 
  • антигистаминные препараты,
  • солнцезащитные средства,
  • средства от ожогов,
  • противодиарейные препараты,
  • репелленты (от комаров, клещей и др.),
  • противозудные средства,
  • перевязочные и антисептические средства,
  • средства от укачивания и др.
Недостаточно просто иметь витрину с этими товарами где-нибудь в углу. Сезонные предложения должны находиться на самом видном месте. Отметьте, где посетители чаще всего останавливаются, чтобы осмотреться, после того как пройдут несколько шагов от входа – это одно из самых «горячих» мест.5
 
Информируем население

Для каждой категории можно оформить информационный стенд: «Как выбрать солнцезащитное средство», «Что должно быть в аптечке дачника» и т.д. Проинструктируйте персонал, какие дополнительные товары нужно предлагать, как отвечать на важные вопросы о летних категориях товаров: например, чем различаются солнцезащитные средства, какой репеллент выбрать и т.д. К сожалению, с этой задачей аптеки справляются далеко не всегда. Например, в аптеках редко можно получить информацию о средствах индивидуальной химической защиты от клещей, об инфекциях, передаваемых клещами, хотя проблема эта актуальна летом во многих российских регионах.6
 
Аптечное – значит отличное

В деле продажи летнего парафармацевтического ассортимента у аптеки немало конкурентов. Репелленты, солнцезащитные средства, пластыри – всё это можно найти и в супермаркете, и в магазинах формата дрогери, куда потребители заглядывают чаще, чем в аптеку.
Акцентируйте внимание покупателей на том, что к аптечному ассортименту предъявляются повышенные требования, а значит, в аптеке они гарантированно купят безопасный, качественный, оригинальный товар, а также получат необходимую консультацию.7
 
Предлагаем летнюю аптечку

Аптечка – проверенный способ увеличения чека в аптеке в летний сезон. Многие аптеки летом формируют готовые целевые аптечки: для дачников, в отпуск и т.д.9 Однако далеко не всегда привлекают к этому внимание потребителей. И очень зря! Летом немало покупателей, которые собираются в поездки в спешке, и готовы платить за то, что кто-то хоть отчасти облегчит им хлопоты.

Идеи для готовых аптечек
 
Едем на дачу Путешественнику Едем на море Лекарства на всякий случай
- репеллент
- противозудные средства
- антисептик
- перевязочные средства
- средство от ушибов
- обезболивающие
- шампуни, бальзамы и т.д. в удобном дорожном формате
- средство от укачивания
- солнцезащитные средства для взрослых и детей
- шампуни и бальзамы с UV-защитой
- беруши для пловцов
- антигистаминное
- сорбент
- противодиарейное
- антисептик
- набор пластырей
- средство от ожогов
- жаропонижающее
 
Продумываем акции

Акции в летний сезон должны быть направлены на то, чтобы 1) увеличить чек и 2) стимулировать покупателя чаще заходить в аптеку. Безусловно, из всех приемов наиболее популярны у покупателей различные скидки. (8) Что можно сделать?
1. Предложить сделать запас постоянно принимаемых средств на все летние месяцы – чтобы не пришлось возвращаться за ними с дачи. Например, при помощи скидки на 2-ю и 3-ю упаковки препарата.
2. Скидка за комплект. Например, при покупке детского солнцезащитного крема делать скидку на такое же средство для взрослых.
3. При покупке товара давать скидку на следующую покупку и т.д.
Как видим, лето в аптеке – время проявлять фантазию и смекалку. Именно они помогут выделиться на фоне конкурентов и успешно пережить «тихий» сезон.
 
Источники:
 
1. После месяца ажиотажного спроса продажи лекарств стабилизировались. – Ведомости. – 26.04.2022. https://www.vedomosti.ru/business/articles/2022/04/27/919906-prodazhi-lekarstv-stabilizirovalis
2. Как сезонность влияет на топ аптечных продаж. // СКБ Контур. – 27.09.2021. https://kontur.ru/press/news/analitica/2021/9/7816
3. А. Каминская. Какие инструменты аптечных продаж формируют дополнительную прибыль. // Аптечные продажи. Методическое пособие для первостольника. – Актион. – 2021
4. Seasonal Products and Services: Help Your Pharmacy Stand Out During the Summer and Beyond. // DrugTopics. – 03.04.2019 https://www.drugtopics.com/view/seasonal-products-and-services
5. 4 hot ways to make summer sales sizzle. // Health Mart. – 02.06.2016 https://join.healthmart.com/business-and-operations/4-hot-ways-make-summer-sales-sizzle/
6. Н.А. Пеньевская, Л.В. Трубина, А.В. Гришин. Фармацевтическое консультирование – резерв повышения эффективности неспецифической профилактики инфекций, передающихся иксодовыми клещами. – Национальные приоритеты России. – 2011. - № 2 (5) https://cyberleninka.ru/article/n/farmatsevticheskoe-konsultirovanie-rezerv-povysheniya-effektivnosti-nespetsificheskoy-profilaktiki-infektsiy-peredayuschihsya
7. И. Сидорова. Аптека или магазин – вот в чем вопрос. // Ремедиум. Журнал о российском рынке лекарств и медицинской технике. – Март 2013. https://cyberleninka.ru/article/n/apteka-ili-magazin-vot-v-chem-vopros
8. А.Р. Дзагоева. Особенности аптечного мерчандайзинга и его взаимосвязь с потребительским поведением в аптеке. // Российское предпринимательство. – 2008, № 7 (2) https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-aptechnogo-merchandayzinga-i-ego-vzaimosvyaz-s-potrebitelskim-povedeniem-v-apteke
9. Е.Д. Лобова. Современные маркетинговые технологии в деятельности аптечных организаций. // Бюллетень медицинских интернет-конференций. – 2015 – Том 5, вып. 5. https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-marketingovye-tehnologii-v-deyatelnosti-aptechnyh-organizatsiy
Вам может быть интересно

TOP-5 речевых ошибок в аптечной практике

Будни работника аптеки

Речевые ошибки, которые не стоит допускать при общении с покупателями

Читать статью

Неспящие в аптеке. Обзор средств от инсомнии

Будни работника аптеки

Названы причины бессонницы

Читать статью

Пожарная безопасность в аптеке

Заведующему аптекой

Противопожарная безопасность в аптеке: документы, проверки, инструктаж

Читать статью

Омега-3 жирные кислоты — польза или вред?

Будни работника аптеки

Результаты анализа научных публикаций

Читать статью

Гайд по комбинированным противопростудным средствам

Ликбез

Названы самые распространенные симптомы простуды

Читать статью

Росздравнадзор вводит оценочные листы для получения фармлицензии

Новости

Оценочные листы – новые условия для получения фармлицензии

Читать статью

Как перевести посетителя в режим покупки?

Будни работника аптеки

«Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Читать статью

Новая позиция повышенного спроса – пульсоксиметры в аптеке

Будни работника аптеки

Пульсоксиметр стал главным гаджетом 2020-го года

Читать статью

Продление упрощенного порядка регистрации ЛС до 2023 года

Актуальное

Правительство продлило упрощенный порядок регистрации ЛC против COVID-19

Читать статью

Экспресс-тесты на COVID-19 в ассортименте аптек

Будни работника аптеки

На фармацевтическом рынке появились экспресс-тесты, которые позволяют быстро выявить коронавирус или определить наличие антител

Читать статью

Викторина "Витамины и витаминно-минеральные комплексы"

Викторины и квизы

Витамины - жизнь и здоровье. Хорошо ли вы разбираетесь в витаминах? Проверьте себя.

Читать статью

Хочу большего! Как поговорить об этом с руководителем?

Будни работника аптеки

Как попросить о повышении зарплаты и должности

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять