30 октября 2021

Посмотрело 286

Нетипичный покупатель

Статья в карточках

30 октября 2021

Посмотрело 286

Знание типов покупателей позволяет выстроить правильную коммуникацию, грамотно работать с возражениями и совершать продажи. Однако не все клиенты попадают в общую маркетинговую классификацию: появляются покупатели новой формации, а есть просто необычные люди, посещающие аптеку. Познакомимся с ними поближе.  Ведь тогда взаимодействие с каждым из них не будет для вас нестандартной задачей.

Buyer persona

Buyer persona

В отличие от архетипической классификации, разделяющей покупателей на пожилых людей, молодых мам, женщин, спортсменов, деловых людей и т.д., концепция Buyer persona (персона покупателя) создает более точный, ориентированный на конкретный бизнес, портрет клиента в деталях.

В базовый шаблон персоны покупателя обычно включают:

  • демографические данные
  • интересы
  • личные ценности
  • болевые точки и проблемы
  • профессиональные обстоятельства
  • модели покупок
  • поведение в Интернете.

Но одних психографических и демографических данных для непредвзятого образа мало, необходимо подмечать более частные детали и штрихи. К примеру, западные маркетологи даже дают имена персонажам клиентов, чтобы точнее представлять их, как личности. [1] Возможно, наш обзор нетипичных покупателей поможет вам придумать новые персоны покупателей для практического применения в своей аптеке.

 

Покупатель с мобильным

Покупатель с мобильным

Они не расстаются с мобильными устройствами, явно относясь к потребителям новой формации. При помощи своих смартфонов покупатели могут получить именно то, что хотят, предварительно изучив всю информацию о продукте или услуге.

Покупатели нового типа более любопытны, требовательны и нетерпеливы, чем когда-либо прежде. Значит, им сложнее угодить и стать для них авторитетом. [2]

При изучении потребительского поведения покупателей со смартфонами, компания Google, отметила их высокий исследовательский интерес даже в мелочах. А, значит, каждое решение обосновано и взвешено. По данным Google, в последние годы поисковые запросы со словом «лучший» возросли на 80%. Также увеличилось количество мобильных поисков с ключевыми словами – «рядом со мной, сейчас». [3] Внимание покупателей все больше фокусируется на качестве, сервисе и оперативном решении вопросов.

Как себя вести? Быть в курсе последних тенденций фармации и не спорить. А если уж необходимо доказать свою точку зрения, то только на основе высокого профессионализма и сильных аргументов. На уровне аптеки – увеличивать присутствие в сети Интернет и делать клиентам больше персональных предложений.

 

Покупатель, который боится быть обманутым

Покупатель, который боится быть обманутым

Интенсивное развитие технологий и изменчивость всех сфер жизни порождают у людей различные страхи. Один из них, вызванный обилием поступающей информации, связан с отсутствием доверия, боязнью неправильного решения и его последствий.

По данным компании Ipsos, изучавшей тренды, связанные со страхами потребителей, 63% людей пытаются предвидеть все трудности заранее. [4] Страх быть обманутым, заставляет недоверчивых покупателей полагаться только на факты, изучать отзывы других потребителей, в том числе, и негативные, верить написанному, а не словам. Выбор таких покупателей всегда осознанный. Они не поддаются эмоциям, руководствуясь рациональным подходом, поэтому реализовать им товары импульсного спроса из прикассовой зоны вряд ли получится.

Как себя вести? Всячески помогать делать осознанный выбор: предоставлять полную информацию о составе препарата, производителе, альтернативах; по запросу – давать изучать инструкцию и сопроводительные документы; рассказывать о возможных проблемах; выражаться понятным языком.

 

Покупатель с эффектом ноцебо

Покупатель с эффектом ноцебо

Наверняка, вы знаете, что антипод эффекта плацебо носит название ноцебо. Обычно ему подвержены тревожные и мнительные персоны, но в пандемию COVID-19 под влиянием неизвестности и разных мифов, симптомы болезни начали искать у себя люди с вполне устойчивой психикой. Посетителей с тревожными настроениями стало больше.

Джон-Кар Зубьета из Мичиганского университета при помощи позитронно-эмиссионной томографии (ПЭТ) выявил, что эффект ноцебо связан с уменьшением продукции дофамина, который участвует в выработке опиоидных пептидов, обладающих болеутоляющим действием. [5] И ведь действительно люди, которые сильно боятся заболеть, начинают чувствовать неприятные симптомы.

Как себя вести? Стать для панически настроенных посетителей подобием психологического якоря. [6] Выслушать, успокоить, постараться придать коммуникации позитивную окраску, развеять обывательские мифы. Фармацевт в белом халате – гарант спокойствия для тревожного посетителя. От того, насколько уверенно вы будете себя вести, будет зависеть дальнейшее общение с клиентом и то, прислушаются ли к вашим рекомендациям.

 

Заключение

Заключение

Фармацевтам ежедневно приходится общаться с совершенно разными людьми. И вы точно, исходя из практического опыта, назовете еще массу параметров, по которым можно сегментировать покупателей. Мы рассмотрели наиболее яркие типы, массово появляющиеся под влиянием последних тенденций современной жизни. Теперь вы сможете плодотворно взаимодействовать с ними.

А если заметите в аптеке еще кого-нибудь необычного, да не в единственном экземпляре, обязательно поделитесь с нами.

 
  1. https://www.pipedrive.com/en/blog/buyer-persona
  2. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-journey/ageofassistance/
  3. Google Data, U.S., January - June 2015 vs. January - June 2017. Top 500 "best" search terms
  4. https://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2019-10/ipsos_censydiam_trends_2019-2010_with_game.pdf
  5. https://www.dzhmao.ru/info/articles/effekt-notsebo-kogda-mysli-porozhdayut-bolezn/
  6. https://cyberleninka.ru/article/n/yakorenie-kak-odna-iz-tehnik-effektivnoy-kommunikatsii
Вам может быть интересно

Манипуляция «во благо»

Общение с посетителями

Психологические приемы для привлечения покупателей

Читать статью

Все ли вы знаете о перевязочных средствах?

Ликбез

Перевязочные средства — это не только средства для лечения, но и для профилактики травм

Читать статью

Посетители с жалобами на постковидный синдром

Будни работника аптеки

Лечение постковидного синдрома – задача медиков, но фармацевты могут направить посетителя к нужному специалисту

Читать статью

Аптечки специального назначения: на дачу, в дорогу и путешествия

Будни работника аптеки

Подбор средств для дорожной аптечки клиента – это индивидуальный сервис, который позволит вам заслужить лояльность посетителя.

Читать статью

Как наладить обратную связь с посетителями?

Будни работника аптеки

Как получить фидбэк и понять «Чего хотят клиенты?»

Читать статью

Деликатный вопрос

Будни работника аптеки

Как помочь посетителю аптеки, который долго стоит у витрины с товарами для интимного здоровья и не решается задать свой деликатный вопрос?

Читать статью

Отпуск рецептурных ЛС

Профессиональные знания

Порядок продажи Rx-препаратов

Читать статью

TOP-5 речевых ошибок в аптечной практике

Будни работника аптеки

Речевые ошибки, которые не стоит допускать при общении с покупателями

Читать статью

Как перевести посетителя в режим покупки?

Будни работника аптеки

«Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Читать статью

Как грамотно сказать НЕТ

Общение с посетителями

Как отказать в продаже лекарства посетителю, состояние которого вызывает беспокойство?

Читать статью

Умение убеждать методом социального доказательства

Будни работника аптеки

Триггеры для покупателей в аптеке

Читать статью

Допродажи в личной практике фармацевта

Будни работника аптеки

Как увеличить продажи

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять