Покупатель – мужчина

Ассортимент с мужским характером

Начнем с обзора товаров, которые могут заинтересовать покупателей-мужчин в аптеке. И после прочтения статьи станет яснее, почему. Не секрет, что современные мужчины стали активнее использовать косметические продукты, поддерживая культуру ухода за собой. Выпуск дифференцированных товаров и успешное применение гендерного подхода в их продвижении используют, например, компании «Unilever» с торговой маркой Axe или «Gillette», которая, к слову, создала и популярную женскую линейку средств. [2] Поэтому покупателям стоит предлагать средства ухода и космецевтику для мужчин, а также хорошо разбираться в свойствах дифференцированных продуктов.

Также интерес для этой категории посетителей могут представлять товары для активного образа жизни. Сюда можно отнести различные биодобавки, спортивное питание, тонизирующие средства, а также гаджеты, позволяющие следить за здоровьем. Если речь идет о БАД и витаминах, предпочтительнее рекомендовать средства с простыми  и понятными схемами приема. В категории гаджетов мужчины оценят приборы, обеспечивающие экспресс-результат.

Приятие решений на уровне мозга

По данным Scientific American, женщины обладают более толстым мозолистым телом, представляющим собой мост из нервных волокон, соединяющей левое и правое полушарие мозга. Это позволяем им использовать оба полушария для принятия решений. В то время как мужчины преимущественно задействуют левое полушарие, которое отвечает за логику и обработку фактов. [3]  Стоит также отметить, что правая сторона мозга управляет обработкой визуальных образов и интерпретацией контекста.

С точки зрения совершения покупок, особенности в структуре мозга выражаются в том, что мужчины более сосредоточены на задаче и просто хотят получить результат. Пришел – купил, успешно выполнив намеченную миссию. Женщины же могут долго изучать варианты, выбирая из них оптимальный, и отказаться от запланированной покупки в пользу лучшего варианта.

Фармацевту стоит учесть: не нужно предлагать покупателю-мужчине слишком много вариантов, иначе процесс принятия решения затянется. А если необходимого товара не будет в наличии, он, скорее всего, покинет аптеку, нежели попытается выбрать что-то другое. Последний факт подтверждает и следующее исследование.

Покупать или делать покупки – разница есть

В психологическом исследовании под названием «Мужчины покупают, женщины делают покупки» ученые из Университета Уортона и консалтинговой фирмы Verde Group, выяснили, что женщины более восприимчивы к личному взаимодействию с консультантами. Большинство респонденток отметили, что не вернутся в торговую точку, сотрудники которой «ведут себя так, будто вы вторглись в их личное время и разговоры». Женщинам был важен контакт, общение и заинтересованность продавца в них, как в потенциальных покупательницах.

При этом представители мужского пола указывали на более утилитарные аспекты опыта посещения магазинов – присутствие парковки, наличие товара в ассортименте или на складе, длина очереди в кассу и т.д. Покупателей-мужчин больше всего раздражали сотрудники, которые были «ленивы, т.е. не пытались искать отсутствующий товар на складе или не приводили вас к нужному товару». [4]
   
Получается, что мужчинам вовлеченность продавца в коммуникацию с ними не так важна, как наличие продукта в ассортименте и помощь в навигации. И вот, почему.

Мужской взгляд на вещи
 
У мужчин и женщин разное поле зрения. Вторые различают больше оттенков и обладают более широким углом зрения. [5] Мужчины же лучше воспринимают предметы в центральной области зрения, прямо перед собой и вдали. Традиционно в древних племенах охотились именно мужчины, высматривая добычу на далеких расстояниях. Возможно, тоннельное зрение досталось представителям мужского пола от далеких предков.

Получается, что мужчины могут не замечать то, что рядом с ними, но располагается по бокам или чуть ниже, выпадая из поля их зрения. Сотрудникам аптеки стоит принять во внимание эту особенность мужского зрения и, по возможности, предотвратить трудности, которые могут возникнуть у посетителя. В процессе взаимодействия не просто укажите направление, где находится нужный товар, а проводите клиента к нему. А как консультировать покупателя-мужчину? Есть ли нюансы?

Мотивы совершения покупок: разум и чувства

По данным Средиземноморского журнала социальных наук (Италия), существуют два основных типа мотивов совершения покупок:

Не сложно догадаться, какой из подходов близок категории покупателей-мужчин. Мужчин интересуют, прежде всего, потребительские характеристики продуктов: функциональность, долговечность, качество. Прагматический подход также может выражаться в вопросах, что он получит, приобретя данный товар. Консультируя мужчину, первостольнику нужно быстро перейти к делу, не увлекаясь лирическими отступлениями. А по части содержания консультации – сосредоточиться на продукте и аргументах, демонстрирующих его ценность.

Практикуя гендерный подход в продажах, постарайтесь, чтобы покупатель не почувствовал, что его обслуживают каким-то особым образом только потому, что он мужчина. Будьте вежливы и внимательны, как и к любому клиенту, не отступая от классических принципов маркетинга. Особенности гендерного поведения нужно знать и учитывать, не декларируя свои умения. Пусть это будет вашим тайным знанием, обеспечивающим конкурентные преимущества в личных продажах.

1, 2. https://dis.ru/library/544/33148/ 

3. https://www.scientificamerican.com/article/how-mens-brains-are-wired-differently-than-women/

4. https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/men-buy-women-shop-the-sexes-have-different-priorities-when-walking-down-the-aisles/

5. https://cyberleninka.ru/article/n/opredelenie-polya-zreniya-v-zavisimosti-ot-pola-i-vozrasta