Покупатель – мужчина
- Ассортимент с мужским характером
- Приятие решений на уровне мозга
- Покупать или делать покупки – разница есть
- Мужской взгляд на вещи
- Мотивы совершения покупок: разум и чувства
Начнем с обзора товаров, которые могут заинтересовать покупателей-мужчин в аптеке. И после прочтения статьи станет яснее, почему. Не секрет, что современные мужчины стали активнее использовать косметические продукты, поддерживая культуру ухода за собой. Выпуск дифференцированных товаров и успешное применение гендерного подхода в их продвижении используют, например, компании «Unilever» с торговой маркой Axe или «Gillette», которая, к слову, создала и популярную женскую линейку средств. [2] Поэтому покупателям стоит предлагать средства ухода и космецевтику для мужчин, а также хорошо разбираться в свойствах дифференцированных продуктов.
Также интерес для этой категории посетителей могут представлять товары для активного образа жизни. Сюда можно отнести различные биодобавки, спортивное питание, тонизирующие средства, а также гаджеты, позволяющие следить за здоровьем. Если речь идет о БАД и витаминах, предпочтительнее рекомендовать средства с простыми и понятными схемами приема. В категории гаджетов мужчины оценят приборы, обеспечивающие экспресс-результат.
По данным Scientific American, женщины обладают более толстым мозолистым телом, представляющим собой мост из нервных волокон, соединяющей левое и правое полушарие мозга. Это позволяем им использовать оба полушария для принятия решений. В то время как мужчины преимущественно задействуют левое полушарие, которое отвечает за логику и обработку фактов. [3] Стоит также отметить, что правая сторона мозга управляет обработкой визуальных образов и интерпретацией контекста.
С точки зрения совершения покупок, особенности в структуре мозга выражаются в том, что мужчины более сосредоточены на задаче и просто хотят получить результат. Пришел – купил, успешно выполнив намеченную миссию. Женщины же могут долго изучать варианты, выбирая из них оптимальный, и отказаться от запланированной покупки в пользу лучшего варианта.
Фармацевту стоит учесть: не нужно предлагать покупателю-мужчине слишком много вариантов, иначе процесс принятия решения затянется. А если необходимого товара не будет в наличии, он, скорее всего, покинет аптеку, нежели попытается выбрать что-то другое. Последний факт подтверждает и следующее исследование.
В психологическом исследовании под названием «Мужчины покупают, женщины делают покупки» ученые из Университета Уортона и консалтинговой фирмы Verde Group, выяснили, что женщины более восприимчивы к личному взаимодействию с консультантами. Большинство респонденток отметили, что не вернутся в торговую точку, сотрудники которой «ведут себя так, будто вы вторглись в их личное время и разговоры». Женщинам был важен контакт, общение и заинтересованность продавца в них, как в потенциальных покупательницах.
При этом представители мужского пола указывали на более утилитарные аспекты опыта посещения магазинов – присутствие парковки, наличие товара в ассортименте или на складе, длина очереди в кассу и т.д. Покупателей-мужчин больше всего раздражали сотрудники, которые были «ленивы, т.е. не пытались искать отсутствующий товар на складе или не приводили вас к нужному товару». [4]
Получается, что мужчинам вовлеченность продавца в коммуникацию с ними не так важна, как наличие продукта в ассортименте и помощь в навигации. И вот, почему.
У мужчин и женщин разное поле зрения. Вторые различают больше оттенков и обладают более широким углом зрения. [5] Мужчины же лучше воспринимают предметы в центральной области зрения, прямо перед собой и вдали. Традиционно в древних племенах охотились именно мужчины, высматривая добычу на далеких расстояниях. Возможно, тоннельное зрение досталось представителям мужского пола от далеких предков.
Получается, что мужчины могут не замечать то, что рядом с ними, но располагается по бокам или чуть ниже, выпадая из поля их зрения. Сотрудникам аптеки стоит принять во внимание эту особенность мужского зрения и, по возможности, предотвратить трудности, которые могут возникнуть у посетителя. В процессе взаимодействия не просто укажите направление, где находится нужный товар, а проводите клиента к нему. А как консультировать покупателя-мужчину? Есть ли нюансы?
По данным Средиземноморского журнала социальных наук (Италия), существуют два основных типа мотивов совершения покупок:
- Утилитарный: сознательное стремление к намеченному результату, руководство логикой.
- Гедонистический: основан на внутренних и эмоциональных реакциях.
Практикуя гендерный подход в продажах, постарайтесь, чтобы покупатель не почувствовал, что его обслуживают каким-то особым образом только потому, что он мужчина. Будьте вежливы и внимательны, как и к любому клиенту, не отступая от классических принципов маркетинга. Особенности гендерного поведения нужно знать и учитывать, не декларируя свои умения. Пусть это будет вашим тайным знанием, обеспечивающим конкурентные преимущества в личных продажах.
3. https://www.scientificamerican.com/article/how-mens-brains-are-wired-differently-than-women/
4. https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/men-buy-women-shop-the-sexes-have-different-priorities-when-walking-down-the-aisles/
5. https://cyberleninka.ru/article/n/opredelenie-polya-zreniya-v-zavisimosti-ot-pola-i-vozrasta
Эмпатия в работе фармацевта
Будни работника аптеки
Эмпатия - эффективный инструмент коммуникации
Читать статьюОт эмпатии до выгорания: как найти баланс?
Стандарты общения с посетителями
Как проявить эмпатию к посетителю, не навредив себе
Читать статьюАгрессивный клиент: как успокоить
Стандарты общения с посетителями
Несколько советов о том, как успокоить агрессивного клиента
Читать статьюФармацевт и хронический больной – формула общения
Будни работника аптеки
Консультация и коммуникация с хроническими больными
Читать статьюФармконсультирование по закону и по совести
Актуальное
Фармацевт - специалист с самым высоким уровнем доверия
Читать статьюПокупатель-всезнайка в аптеке
Стандарты общения с посетителями
Фармспециалист: как обслуживать клиентов
Читать статьюУмение убеждать методом социального доказательства
Будни работника аптеки
Триггеры для покупателей в аптеке
Читать статьюПсихотипы посетителей аптек. Выбираем линию поведения
Будни работника аптеки
Как общаться с категорией болеющих посетителей
Читать статьюВыявление потребностей посетителя
Стандарты общения с посетителями
Как правильно задавать вопросы и что такое активное слушание
Читать статьюПомимо слов: невербальное общение с посетителями
Будни работника аптеки
Искусство ведения переговоров
Читать статьюОтпустить или «отпустить»?
Будни работника аптеки
Концепция ответственного самолечения
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.