20 сентября 2022

Посмотрело 67

Прибыль аптеки

Статья

20 сентября 2022

Посмотрело 67

Вполне закономерно, что для коммерческих учреждений основной целью является увеличение прибыли. Аптеки не являются исключением, поэтому для них продажи – основа успешного функционирования и показатель рентабельности бизнеса.
Соответственно, одной из главных задач для всех сотрудников аптек, которая остается актуальной, является увеличение выручки и прибыльности за счет грамотно построенной схемы продаж. [1]
Говоря кратко, повышение количества продаж можно получить с помощью:
- комплексного предложения медикаментозных средств;
- допродажи товаров, сопутствующих основному препарату;
- предложения товаров собственных торговых марок или продуктов с высокой маржинальностью.
 
Ввиду того, что на фармрынке конкуренция непрерывно растет, повышаются цены на импорт и отечественное производство, создаются определенные трудности для выживания аптек. Многие игроки уходят с поля, другие пересматривают маркетинговый план. [4]
 
Что такое допродажа, и когда она применяется
Допродажа один из инструментов и способов увеличения выручки аптеки. Это продажа сопутствующих товаров, которые связаны с основной покупкой, либо не связаны совсем. Например, это могут быть какие-либо мелочи для удобства. [5]
К ним относят:
- батончики с гематогеном;
- термометры;
- мази от простуды или радикулита;
- носовые платки;
- витаминные добавки для повышения иммунитета;
- бактерицидные пластыри;
- гигиеническая помада;
- акционные товары. [2]
 
В современных рыночных условиях умение первостольника вести продажи является спасательным кругом практически для любой аптеки. Соответственно, рост продаж и эффективность полностью зависит от его компетенции как менеджера. Важно не просто продать товар, но и качественно проконсультировать клиента, чтобы закрыть его потребности. [1]
 
Ориентир на покупателя
Кто, если не клиент, обеспечивает аптеке прибыль и существование. Поэтому вполне естественно, когда компания ориентируется на покупателя. Это проявляется в грамотно построенной программе лояльности, скидках, бонусах и накопительных баллах. [4]
Сегодня большинство людей оплачивают покупки с помощью пластиковых карт, поэтому будет логичным давать им кэшбек. Рассмотрим, какие еще факторы могут снижать выручку в аптеке, если нет ориентира на клиента:
- несоответствие товарной выкладки своей группе. Например, таблетки от давления не должны находиться на полке с надписью «контрацептивы»;
- покупателей раздражают неудобно расположенный товар и закрытые ценники;
- бессистемное распределение товаров. Полезно, когда основные лекарственные средства дополнены вспомогательными;
- нет распределения товара по сезонам. Нередки случаи, когда на одной полке с противопростудными медикаментами лежат средства от комаров;
- один из самых раздражающих факторов для покупателя – несоответствие ценников на полке реальной стоимости товара. [3]
 
Бонусы и скидки
Аптечный бизнес – высококонкурентная среда, в которой важно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать тех, кто уже стал постоянным клиентом. Для этого существуют программы лояльности.
Программа лояльности – это система мер и предложений, которая направлена на удержание клиента и трансформацию его в постоянного покупателя. Это достигается путем материальных поощрений и вознаграждений, которые мотивируют человека вновь возвращаться в конкретную аптеку. [3]
Существуют различные инструменты:
- дисконтные карты с фиксированной и накопительной скидкой;
- бонусный счет, который позволяет накапливать баллы после каждой покупки;
- индивидуальные предложения для клиентов;
- объединение с другими аптечными сетями.
 
Для чего нужен локальный маркетинг
Инструменты локального маркетинга лучше применять в комплексе с другими методами. Чтобы понять эффективность работы аптеки, инструменты локального маркетинга можно внедрять одновременно или поочередно.
Важно тестировать маркетинговые акции. Затем, когда будут видны фактические результаты, их замеряют и анализируют.
Инструменты локального маркетинга приносят больше пользы, если аптека четко представляет, кто ее целевая аудитория, и умеет с ней работать. Полезно проанализировать карту торговой территории, она поможет оценить, кто может стать для аптеки партнером, и какой потенциал конкурентов.
Внедрение дополнительных услуг, консультаций способствуют укреплению бренда и формируют среди покупателей «сарафанное радио».
 
Индивидуальные предложения
Персональный маркетинг в аптеке – это не просто продажа покупателю любого товара без разбора, а групповое или индивидуальное предложение скидки, подарка, особого бонуса, которые предназначены конкретному клиенту.
Аптечная сфера имеет свою специфику, то есть посетители целенаправленно покупают препараты по необходимости или потребности. В связи с этим можно сформировать уникальное предложение под индивидуальные особенности клиента. Один будет покупать парацетамол или другое НПВС, а другой - сердечные средства. На основе его поведенческих факторов формируется предложение.
 
 
Источники
1. Бланк И.А. Торговый менеджмент: Издание Второе / И.А. Бланк, К. Эльга. - Москва: Ника - Центр. - 2014. - 784с.
2. Бочерикова, Е. Первостольник - мастер продаж в аптеке [Электронный ресурс] / Е. Бочерикова // Аптека.ua : [сайт]. - 2016. - 21 янв.
3. Вольская, Е.А. Маркетинговое значение аптечного сервиса [Электронный ресурс] / Е.А. Вольская // Московские аптеки. - 2015. - Новые функции провизора. Вестник ВГМУ, 2015, ТОМ 14, №1 №10
4. Райсян, М.Г. Исследование потребительской лояльности на фармацевтическом рынке [Электронный ресурс] / М.Г. Райсян, Е.А. Максимкина // Медицинская наука Армении. - 2018. - №2
5. Чембарцева И.В. Особенности формирования предпочтений конечных потребителей аптек / И.В. Чембарцева. // Здоровье и формирование образования в XX веке. №9. 2017. С.33-36
Вам может быть интересно

«Скованные одной цепью» – терапевтической!

Аптечная практика

Как внедрить комплексные продажи в практику, обучить фармацевтов и контролировать процесс.

Читать статью

Фармчтиво: книги, которые будут интересны фармацевтам

Будни работника аптеки

Влияние чтения на работу мозга

Читать статью

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть успешным

Будни работника аптеки

Какие навыки нужны фармацевту, чтобы быть востребованным не только сегодня, но и в будущем?

Читать статью

Противодействие для кислотной атаки

Первостольники

Нет первостольника, который не знает, что такое изжога. Однако далеко не все правильно представляют себе принцип выбора препаратов для борьбы с ней

Читать статью

Отчет международного форума вирусологов – 2021

Актуальное

В Санкт-Петербурге прошел IV Российско‐Китайский симпозиуме по инфекционным болезням

Читать статью

Деликатный вопрос

Будни работника аптеки

Как помочь посетителю аптеки, который долго стоит у витрины с товарами для интимного здоровья и не решается задать свой деликатный вопрос?

Читать статью

Лекарство для приёма внутрь: о чём предупредить покупателя?

За первым столом

На вопрос фармацевта, знает ли посетитель аптеки, как правильно принимать лекарство в таблетках/капсулах, подавляющее большинство наверняка ответит: «Разберусь!». Но так ли всё просто на самом деле?

Читать статью

«Даешь отечественное!» Свести к минимуму импорт ЛС к 2024–25 году

Заведующему аптекой

Голикова рассказала о планах импортозамещения лекарств

Читать статью

Гайд по средствам от ринита

Ликбез

Какие ЛС выбрать, чтобы облегчить симптомы ринита

Читать статью

Как измерить давление без тонометра

Будни работника аптеки

Успехи российской медицины

Читать статью

Пожарная безопасность в аптеке

Заведующему аптекой

Противопожарная безопасность в аптеке: документы, проверки, инструктаж

Читать статью

Деловой этикет, или о чем лучше молчать с коллегами

Будни работника аптеки

А вы соблюдаете правила делового этикета?

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять