Прибыль аптеки

Соответственно, одной из главных задач для всех сотрудников аптек, которая остается актуальной, является увеличение выручки и прибыльности за счет грамотно построенной схемы продаж. [1]
Говоря кратко, повышение количества продаж можно получить с помощью:
- комплексного предложения медикаментозных средств;
- допродажи товаров, сопутствующих основному препарату;
- предложения товаров собственных торговых марок или продуктов с высокой маржинальностью.
 
Ввиду того, что на фармрынке конкуренция непрерывно растет, повышаются цены на импорт и отечественное производство, создаются определенные трудности для выживания аптек. Многие игроки уходят с поля, другие пересматривают маркетинговый план. [4]
 
Что такое допродажа, и когда она применяется
Допродажа – один из инструментов и способов увеличения выручки аптеки. Это продажа сопутствующих товаров, которые связаны с основной покупкой, либо не связаны совсем. Например, это могут быть какие-либо мелочи для удобства. [5]
К ним относят:
- батончики с гематогеном;
- термометры;
- мази от простуды или радикулита;
- носовые платки;
- витаминные добавки для повышения иммунитета;
- бактерицидные пластыри;
- гигиеническая помада;
- акционные товары. [2]
 
В современных рыночных условиях умение первостольника вести продажи является спасательным кругом практически для любой аптеки. Соответственно, рост продаж и эффективность полностью зависит от его компетенции как менеджера. Важно не просто продать товар, но и качественно проконсультировать клиента, чтобы закрыть его потребности. [1]
 
Ориентир на покупателя
Кто, если не клиент, обеспечивает аптеке прибыль и существование. Поэтому вполне естественно, когда компания ориентируется на покупателя. Это проявляется в грамотно построенной программе лояльности, скидках, бонусах и накопительных баллах. [4]
Сегодня большинство людей оплачивают покупки с помощью пластиковых карт, поэтому будет логичным давать им кэшбек. Рассмотрим, какие еще факторы могут снижать выручку в аптеке, если нет ориентира на клиента:
- несоответствие товарной выкладки своей группе. Например, таблетки от давления не должны находиться на полке с надписью «контрацептивы»;
- покупателей раздражают неудобно расположенный товар и закрытые ценники;
- бессистемное распределение товаров. Полезно, когда основные лекарственные средства дополнены вспомогательными;
- нет распределения товара по сезонам. Нередки случаи, когда на одной полке с противопростудными медикаментами лежат средства от комаров;
- один из самых раздражающих факторов для покупателя – несоответствие ценников на полке реальной стоимости товара. [3]
 
Бонусы и скидки
Аптечный бизнес – высококонкурентная среда, в которой важно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать тех, кто уже стал постоянным клиентом. Для этого существуют программы лояльности.
Программа лояльности – это система мер и предложений, которая направлена на удержание клиента и трансформацию его в постоянного покупателя. Это достигается путем материальных поощрений и вознаграждений, которые мотивируют человека вновь возвращаться в конкретную аптеку. [3]
Существуют различные инструменты:
- дисконтные карты с фиксированной и накопительной скидкой;
- бонусный счет, который позволяет накапливать баллы после каждой покупки;
- индивидуальные предложения для клиентов;
- объединение с другими аптечными сетями.
 
Для чего нужен локальный маркетинг
Инструменты локального маркетинга лучше применять в комплексе с другими методами. Чтобы понять эффективность работы аптеки, инструменты локального маркетинга можно внедрять одновременно или поочередно.
Важно тестировать маркетинговые акции. Затем, когда будут видны фактические результаты, их замеряют и анализируют.
Инструменты локального маркетинга приносят больше пользы, если аптека четко представляет, кто ее целевая аудитория, и умеет с ней работать. Полезно проанализировать карту торговой территории, она поможет оценить, кто может стать для аптеки партнером, и какой потенциал конкурентов.
Внедрение дополнительных услуг, консультаций способствуют укреплению бренда и формируют среди покупателей «сарафанное радио».
 
Индивидуальные предложения
Персональный маркетинг в аптеке – это не просто продажа покупателю любого товара без разбора, а групповое или индивидуальное предложение скидки, подарка, особого бонуса, которые предназначены конкретному клиенту.
Аптечная сфера имеет свою специфику, то есть посетители целенаправленно покупают препараты по необходимости или потребности. В связи с этим можно сформировать уникальное предложение под индивидуальные особенности клиента. Один будет покупать парацетамол или другое НПВС, а другой - сердечные средства. На основе его поведенческих факторов формируется предложение.
 
 
Источники
1. Бланк И.А. Торговый менеджмент: Издание Второе / И.А. Бланк, К. Эльга. - Москва: Ника - Центр. - 2014. - 784с.
2. Бочерикова, Е. Первостольник - мастер продаж в аптеке [Электронный ресурс] / Е. Бочерикова // Аптека.ua : [сайт]. - 2016. - 21 янв.
3. Вольская, Е.А. Маркетинговое значение аптечного сервиса [Электронный ресурс] / Е.А. Вольская // Московские аптеки. - 2015. - Новые функции провизора. Вестник ВГМУ, 2015, ТОМ 14, №1 №10
4. Райсян, М.Г. Исследование потребительской лояльности на фармацевтическом рынке [Электронный ресурс] / М.Г. Райсян, Е.А. Максимкина // Медицинская наука Армении. - 2018. - №2
5. Чембарцева И.В. Особенности формирования предпочтений конечных потребителей аптек / И.В. Чембарцева. // Здоровье и формирование образования в XX веке. №9. 2017. С.33-36