Продажи с поправкой на сезон

Как минимизировать сезонный спад продаж?

• Диверсификация бизнеса. Попробуйте расширить ассортиментный портфель вашей аптеки за счет товаров различных категорий. Они могут помочь компенсировать естественное падение продаж основного ассортимента с наступлением низкого сезона.
• Политика сезонных цен. Подумайте над эффективным регулированием системы скидок и наценок на ассортимент вашей аптеки в соответствии с сезоном.
• Управление складскими запасами. Чтобы избежать переполнения склада в низкий сезон, с одной стороны, и обеспечить наличие товаров в количестве, необходимом для реализации в высокий сезон, с другой стороны, нужно правильно управлять товарными запасами.
• Разработка мотивационных программ. Чтобы сгладить кривую сезонности во избежание значительного падения прибыли аптеки в низкий сезон, заранее продумайте стратегии мотивации. Программы могут быть рассчитаны как на повышение мотивации фармацевтов в увеличении продаж, так и на увеличение заинтересованности клиентов аптеки [1].

Виды сезонности и товары

Виды сезонности [2]

• Жесткая сезонность. Может наблюдаться спад продаж до 100%. Иногда спад может быть так велик, что его очень сложно предотвратить, но попытаться минимизировать убытки можно всегда.
• Яркая сезонность. Продажи могут колебаться в интервале от 30 до 50%. Чтобы избежать кассового разрыва, нужна стимуляция спроса.
• Умеренная сезонность. Колебания — около 10–15%. Сюда относятся товары, которые могут пользоваться спросом практически постоянно.

В холодный период года повышенным спросом в аптеке пользуются противопростудные препараты. Посетители часто приобретают комбинированные противопростудные препараты, противовирусные ЛП, обезболивающие, жаропонижающие, противоотечные, отхаркивающие, антигистаминные средства, лекарства от кашля и от ринита. Также популярностью могут пользоваться препараты для облегчения суставной или мышечной боли, витамины.

Летом среди самых востребованных средств можно назвать следующие:

• желудочно-кишечные;
• ранозаживляющие и перевязочные;
• антигистаминные;
• НПВП;
• антисептические;
• антидиарейные;
• антигельминтные;
• средства для похудения;
• препараты против варикоза, нарушений кровообращения;
• антицеллюлитные;
• солнцезащитные;
• депиляционные;
• минеральная вода.

Как рассчитать коэффициент сезонности?

Коэффициент сезонности — это показатель, отражающий динамику объема продаж по различным группам товаров (обратите внимание: именно по группам, а не по отдельным позициям) за определенное время. Индекс рассчитывается на каждый месяц и может применяться для того, чтобы спрогнозировать доходы в будущем.

Когда нужно определить коэффициент сезонности:

• прогнозирование будущих продаж;
• определение приоритетов на каждый определенный месяц;
• организация рекламной кампании.

Коэффициент сезонности может быть рассчитан при помощи различных методов. Классическая формула выглядит так:

Коэффициент сезонности (за каждый месяц) = Продажи за месяц (в штуках) : Продажи за год (средние) [3]

Для того чтобы воспользоваться формулой, прежде всего следует вычислить показатели за каждый месяц, а затем на их основании определить среднюю величину продаж в вашей аптеке за год. Применив формулу, вы получите искомую величину — коэффициенты сезонности по месяцам.

Чтобы снизить вероятность влияния случайных факторов, при расчете коэффициента рекомендуется проводить расчеты не менее, чем за три года.

Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент

Коррекция ассортимента. Расширьте ассортимент за счет товаров, которые пользуются постоянным спросом:

• ЛП для лечения хронических заболеваний,
• медицинские изделия;
• средства для личной гигиены;
• антисептики;
• БАД;
• средства для ухода за больными;
• товары для ухода за маленькими детьми,
• специальное питание;
• медицинская посуда;
• космецевтика;
• очковая оптика и средства ухода за ней;
• специализированные печатные издания.

Также каждый сезон увеличивайте тот сегмент товаров, который ожидаемо будет пользоваться спросом у посетителей.

Коррекция торговых зон и выкладки. В зависимости от ситуации следите, чтобы на топовых местах были сезонные товары. Напомним, что средства, на которые вы хотите обратить внимание клиентов, лучше располагать в прикассовой зоне, справа от кассы. Также выигрышное положение — справа от входа. Используйте для сезонных товаров места на уровне глаз и рук при вертикальной выкладке и в центре полки и справа — при горизонтальной.

Сезонные скидки, акции, программы лояльности. Проведение сезонных и праздничных акций и скидки в аптеке направлены на увеличение продаж. Тут можно предложить самые разные варианты: два товара по цене одного, скидки 30% на отдельные позиции, бесплатные консультации специалистов по определенным дням.

Оформление. Вы можете украшать витрины и вход в аптеку в период праздников, например, на Новый год или Международный женский день.

Источники