29 апреля 2022

Посмотрело 32

Продажи с поправкой на сезон

Статья в карточках

29 апреля 2022

Посмотрело 32

Смена времен года отражается и на аптечных продажах: спрос на одни группы товаров повышается, а на другие, наоборот, падает. Например, максимальный спрос на противопростудные и противовирусные препараты приходится на сезон холодов, а летом активнее всего раскупаются противогрибковые средства или препараты от отравлений. Хотя лето нередко считают «мертвым» сезоном, с точки зрения продаж ЛП и БАД, спасти выручку в это время можно.
Итак, изменение спроса на отдельные группы товаров, которые связаны не только с погодными условиями, но и с праздниками, традициями и даже привычками людей, принято называть сезонностью. Конечно, сезонность продаж в аптеке вам хорошо знакома. Чтобы получить максимальную отдачу от сезонных колебаний, следует заранее подготовиться к корректировке ассортимента, разработке промо-акций и использованию определенных маркетинговых инструментов. Напомним основные правила.
 
Как минимизировать сезонный спад продаж?

Как минимизировать сезонный спад продаж?

  • Диверсификация бизнеса. Попробуйте расширить ассортиментный портфель вашей аптеки за счет товаров различных категорий. Они могут помочь компенсировать естественное падение продаж основного ассортимента с наступлением низкого сезона.
  • Политика сезонных цен. Подумайте над эффективным регулированием системы скидок и наценок на ассортимент вашей аптеки в соответствии с сезоном.
  • Управление складскими запасами. Чтобы избежать переполнения склада в низкий сезон, с одной стороны, и обеспечить наличие товаров в количестве, необходимом для реализации в высокий сезон, с другой стороны, нужно правильно управлять товарными запасами.
  • Разработка мотивационных программ. Чтобы сгладить кривую сезонности во избежание значительного падения прибыли аптеки в низкий сезон, заранее продумайте стратегии мотивации. Программы могут быть рассчитаны как на повышение мотивации фармацевтов в увеличении продаж, так и на увеличение заинтересованности клиентов аптеки [1].
Виды сезонности и товары

Виды сезонности и товары

Виды сезонности [2]

  • Жесткая сезонность. Может наблюдаться спад продаж до 100%. Иногда спад может быть так велик, что его очень сложно предотвратить, но попытаться минимизировать убытки можно всегда.
  • Яркая сезонность. Продажи могут колебаться в интервале от 30 до 50%. Чтобы избежать кассового разрыва, нужна стимуляция спроса.
  • Умеренная сезонность. Колебания — около 10–15%. Сюда относятся товары, которые могут пользоваться спросом практически постоянно.

В холодный период года повышенным спросом в аптеке пользуются противопростудные препараты. Посетители часто приобретают комбинированные противопростудные препараты, противовирусные ЛП, обезболивающие, жаропонижающие, противоотечные, отхаркивающие, антигистаминные средства, лекарства от кашля и от ринита. Также популярностью могут пользоваться препараты для облегчения суставной или мышечной боли, витамины.

Летом среди самых востребованных средств можно назвать следующие:

  • желудочно-кишечные;
  • ранозаживляющие и перевязочные;
  • антигистаминные;
  • НПВП;
  • антисептические;
  • антидиарейные;
  • антигельминтные;
  • средства для похудения;
  • препараты против варикоза, нарушений кровообращения;
  • антицеллюлитные;
  • солнцезащитные;
  • депиляционные;
  • минеральная вода.
Как рассчитать коэффициент сезонности?

Как рассчитать коэффициент сезонности?

Коэффициент сезонности — это показатель, отражающий динамику объема продаж по различным группам товаров (обратите внимание: именно по группам, а не по отдельным позициям) за определенное время. Индекс рассчитывается на каждый месяц и может применяться для того, чтобы спрогнозировать доходы в будущем.

Когда нужно определить коэффициент сезонности:

  • прогнозирование будущих продаж;
  • определение приоритетов на каждый определенный месяц;
  • организация рекламной кампании.

Коэффициент сезонности может быть рассчитан при помощи различных методов. Классическая формула выглядит так:

Коэффициент сезонности (за каждый месяц) = Продажи за месяц (в штуках) : Продажи за год (средние) [3]

Для того чтобы воспользоваться формулой, прежде всего следует вычислить показатели за каждый месяц, а затем на их основании определить среднюю величину продаж в вашей аптеке за год. Применив формулу, вы получите искомую величину — коэффициенты сезонности по месяцам.

Чтобы снизить вероятность влияния случайных факторов, при расчете коэффициента рекомендуется проводить расчеты не менее, чем за три года.

Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент

Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент

Коррекция ассортимента. Расширьте ассортимент за счет товаров, которые пользуются постоянным спросом:

  • ЛП для лечения хронических заболеваний,
  • медицинские изделия;
  • средства для личной гигиены;
  • антисептики;
  • БАД;
  • средства для ухода за больными;
  • товары для ухода за маленькими детьми,
  • специальное питание;
  • медицинская посуда;
  • космецевтика;
  • очковая оптика и средства ухода за ней;
  • специализированные печатные издания.

Также каждый сезон увеличивайте тот сегмент товаров, который ожидаемо будет пользоваться спросом у посетителей.

Коррекция торговых зон и выкладки. В зависимости от ситуации следите, чтобы на топовых местах были сезонные товары. Напомним, что средства, на которые вы хотите обратить внимание клиентов, лучше располагать в прикассовой зоне, справа от кассы. Также выигрышное положение — справа от входа. Используйте для сезонных товаров места на уровне глаз и рук при вертикальной выкладке и в центре полки и справа — при горизонтальной.

Сезонные скидки, акции, программы лояльности. Проведение сезонных и праздничных акций и скидки в аптеке направлены на увеличение продаж. Тут можно предложить самые разные варианты: два товара по цене одного, скидки 30% на отдельные позиции, бесплатные консультации специалистов по определенным дням.

Оформление. Вы можете украшать витрины и вход в аптеку в период праздников, например, на Новый год или Международный женский день.

Источники

1. Эбергардт А. Е. Маркетинговые методы комплексного управления сезонностью спроса на рынке товаров массового потребления // Вестник Омского университета. — Серия «Экономика». — 2014. — № 4.

2. Коэффициент сезонности: как его рассчитать и использовать в планировании // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/2883-koeffitsient-sezonnosti.

3. Как рассчитать коэффициент сезонности продаж: примеры в Excel // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/3772-koeffitsient-sezonnosti.
Вам может быть интересно

PRO товары повышенного спроса перед новогодними праздниками

Будни работника аптеки

Предпраздничное время - отличный способ повысить продажи

Читать статью

Дисконтные карты в аптеках

Будни работника аптеки

Что дисконтные программы могут дать аптеке?

Читать статью

Омега-3 жирные кислоты — польза или вред?

Будни работника аптеки

Результаты анализа научных публикаций

Читать статью

«Даешь отечественное!» Свести к минимуму импорт ЛС к 2024–25 году

Заведующему аптекой

Голикова рассказала о планах импортозамещения лекарств

Читать статью

Фармакотерапия в гериатрии

Будни работника аптеки

Выбор препаратов для пожилых посетителей аптеки

Читать статью

Гайд по средствам от ринита

Ликбез

Какие ЛС выбрать, чтобы облегчить симптомы ринита

Читать статью

Нетипичный покупатель

Будни работника аптеки

Знакомство с покупателями новой формации

Читать статью

Мотивация персонала аптеки

Заведующему аптекой

Как мотивировать персонал аптеки

Читать статью

Сотрудничество аптеки с фармпоставщиками

Заведующему аптекой

Взаимовыгодное сотрудничество с фармпоставщиками: стратегия и тактика

Читать статью

Агрессивный клиент: как успокоить

Общение с посетителями

Несколько советов о том, как успокоить агрессивного клиента

Читать статью

Викторина "Лекарственные формы"

Викторины и квизы

Драже, суппозитории, порошки, таблетки, инъекции, – в Государственном реестре лекарственных средств зарегистрировано более 30 лекарственных форм. Ответив на вопросы нашей викторины, вы не только освежите свои знания, но и, наверняка, узнаете много нового.

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять