Продажи с поправкой на сезон
Как минимизировать сезонный спад продаж?
- Диверсификация бизнеса. Попробуйте расширить ассортиментный портфель вашей аптеки за счет товаров различных категорий. Они могут помочь компенсировать естественное падение продаж основного ассортимента с наступлением низкого сезона.
- Политика сезонных цен. Подумайте над эффективным регулированием системы скидок и наценок на ассортимент вашей аптеки в соответствии с сезоном.
- Управление складскими запасами. Чтобы избежать переполнения склада в низкий сезон, с одной стороны, и обеспечить наличие товаров в количестве, необходимом для реализации в высокий сезон, с другой стороны, нужно правильно управлять товарными запасами.
- Разработка мотивационных программ. Чтобы сгладить кривую сезонности во избежание значительного падения прибыли аптеки в низкий сезон, заранее продумайте стратегии мотивации. Программы могут быть рассчитаны как на повышение мотивации фармацевтов в увеличении продаж, так и на увеличение заинтересованности клиентов аптеки [1].
Виды сезонности и товары
Виды сезонности [2]
- Жесткая сезонность. Может наблюдаться спад продаж до 100%. Иногда спад может быть так велик, что его очень сложно предотвратить, но попытаться минимизировать убытки можно всегда.
- Яркая сезонность. Продажи могут колебаться в интервале от 30 до 50%. Чтобы избежать кассового разрыва, нужна стимуляция спроса.
- Умеренная сезонность. Колебания — около 10–15%. Сюда относятся товары, которые могут пользоваться спросом практически постоянно.
В холодный период года повышенным спросом в аптеке пользуются противопростудные препараты. Посетители часто приобретают комбинированные противопростудные препараты, противовирусные ЛП, обезболивающие, жаропонижающие, противоотечные, отхаркивающие, антигистаминные средства, лекарства от кашля и от ринита. Также популярностью могут пользоваться препараты для облегчения суставной или мышечной боли, витамины.
Летом среди самых востребованных средств можно назвать следующие:
- желудочно-кишечные;
- ранозаживляющие и перевязочные;
- антигистаминные;
- НПВП;
- антисептические;
- антидиарейные;
- антигельминтные;
- средства для похудения;
- препараты против варикоза, нарушений кровообращения;
- антицеллюлитные;
- солнцезащитные;
- депиляционные;
- минеральная вода.
Как рассчитать коэффициент сезонности?
Коэффициент сезонности — это показатель, отражающий динамику объема продаж по различным группам товаров (обратите внимание: именно по группам, а не по отдельным позициям) за определенное время. Индекс рассчитывается на каждый месяц и может применяться для того, чтобы спрогнозировать доходы в будущем.
Когда нужно определить коэффициент сезонности:
- прогнозирование будущих продаж;
- определение приоритетов на каждый определенный месяц;
- организация рекламной кампании.
Коэффициент сезонности может быть рассчитан при помощи различных методов. Классическая формула выглядит так:
Коэффициент сезонности (за каждый месяц) = Продажи за месяц (в штуках) : Продажи за год (средние) [3]
Для того чтобы воспользоваться формулой, прежде всего следует вычислить показатели за каждый месяц, а затем на их основании определить среднюю величину продаж в вашей аптеке за год. Применив формулу, вы получите искомую величину — коэффициенты сезонности по месяцам.
Чтобы снизить вероятность влияния случайных факторов, при расчете коэффициента рекомендуется проводить расчеты не менее, чем за три года.
Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент
Коррекция ассортимента. Расширьте ассортимент за счет товаров, которые пользуются постоянным спросом:
- ЛП для лечения хронических заболеваний,
- медицинские изделия;
- средства для личной гигиены;
- антисептики;
- БАД;
- средства для ухода за больными;
- товары для ухода за маленькими детьми,
- специальное питание;
- медицинская посуда;
- космецевтика;
- очковая оптика и средства ухода за ней;
- специализированные печатные издания.
Также каждый сезон увеличивайте тот сегмент товаров, который ожидаемо будет пользоваться спросом у посетителей.
Коррекция торговых зон и выкладки. В зависимости от ситуации следите, чтобы на топовых местах были сезонные товары. Напомним, что средства, на которые вы хотите обратить внимание клиентов, лучше располагать в прикассовой зоне, справа от кассы. Также выигрышное положение — справа от входа. Используйте для сезонных товаров места на уровне глаз и рук при вертикальной выкладке и в центре полки и справа — при горизонтальной.
Сезонные скидки, акции, программы лояльности. Проведение сезонных и праздничных акций и скидки в аптеке направлены на увеличение продаж. Тут можно предложить самые разные варианты: два товара по цене одного, скидки 30% на отдельные позиции, бесплатные консультации специалистов по определенным дням.
Оформление. Вы можете украшать витрины и вход в аптеку в период праздников, например, на Новый год или Международный женский день.
Источники
2. Коэффициент сезонности: как его рассчитать и использовать в планировании // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/2883-koeffitsient-sezonnosti.
3. Как рассчитать коэффициент сезонности продаж: примеры в Excel // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/3772-koeffitsient-sezonnosti.
PRO товары повышенного спроса перед новогодними праздниками
Будни работника аптеки
Предпраздничное время - отличный способ повысить продажи
Читать статьюДисконтные карты в аптеках
Будни работника аптеки
Что дисконтные программы могут дать аптеке?
Читать статьюОмега-3 жирные кислоты — польза или вред?
Будни работника аптеки
Результаты анализа научных публикаций
Читать статью«Даешь отечественное!» Свести к минимуму импорт ЛС к 2024–25 году
Заведующему аптекой
Голикова рассказала о планах импортозамещения лекарств
Читать статьюФармакотерапия в гериатрии
Будни работника аптеки
Выбор препаратов для пожилых посетителей аптеки
Читать статьюСотрудничество аптеки с фармпоставщиками
Заведующему аптекой
Взаимовыгодное сотрудничество с фармпоставщиками: стратегия и тактика
Читать статьюАгрессивный клиент: как успокоить
Общение с посетителями
Несколько советов о том, как успокоить агрессивного клиента
Читать статьюВикторина "Лекарственные формы"
Викторины и квизы
Драже, суппозитории, порошки, таблетки, инъекции, – в Государственном реестре лекарственных средств зарегистрировано более 30 лекарственных форм. Ответив на вопросы нашей викторины, вы не только освежите свои знания, но и, наверняка, узнаете много нового.
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.