29 апреля 2022

Посмотрело 249

Продажи с поправкой на сезон

Статья в карточках

29 апреля 2022

Посмотрело 249

Смена времен года отражается и на аптечных продажах: спрос на одни группы товаров повышается, а на другие, наоборот, падает. Например, максимальный спрос на противопростудные и противовирусные препараты приходится на сезон холодов, а летом активнее всего раскупаются противогрибковые средства или препараты от отравлений. Хотя лето нередко считают «мертвым» сезоном, с точки зрения продаж ЛП и БАД, спасти выручку в это время можно.
Итак, изменение спроса на отдельные группы товаров, которые связаны не только с погодными условиями, но и с праздниками, традициями и даже привычками людей, принято называть сезонностью. Конечно, сезонность продаж в аптеке вам хорошо знакома. Чтобы получить максимальную отдачу от сезонных колебаний, следует заранее подготовиться к корректировке ассортимента, разработке промо-акций и использованию определенных маркетинговых инструментов. Напомним основные правила.
 
Как минимизировать сезонный спад продаж?

Как минимизировать сезонный спад продаж?

  • Диверсификация бизнеса. Попробуйте расширить ассортиментный портфель вашей аптеки за счет товаров различных категорий. Они могут помочь компенсировать естественное падение продаж основного ассортимента с наступлением низкого сезона.
  • Политика сезонных цен. Подумайте над эффективным регулированием системы скидок и наценок на ассортимент вашей аптеки в соответствии с сезоном.
  • Управление складскими запасами. Чтобы избежать переполнения склада в низкий сезон, с одной стороны, и обеспечить наличие товаров в количестве, необходимом для реализации в высокий сезон, с другой стороны, нужно правильно управлять товарными запасами.
  • Разработка мотивационных программ. Чтобы сгладить кривую сезонности во избежание значительного падения прибыли аптеки в низкий сезон, заранее продумайте стратегии мотивации. Программы могут быть рассчитаны как на повышение мотивации фармацевтов в увеличении продаж, так и на увеличение заинтересованности клиентов аптеки [1].
Виды сезонности и товары

Виды сезонности и товары

Виды сезонности [2]

  • Жесткая сезонность. Может наблюдаться спад продаж до 100%. Иногда спад может быть так велик, что его очень сложно предотвратить, но попытаться минимизировать убытки можно всегда.
  • Яркая сезонность. Продажи могут колебаться в интервале от 30 до 50%. Чтобы избежать кассового разрыва, нужна стимуляция спроса.
  • Умеренная сезонность. Колебания — около 10–15%. Сюда относятся товары, которые могут пользоваться спросом практически постоянно.

В холодный период года повышенным спросом в аптеке пользуются противопростудные препараты. Посетители часто приобретают комбинированные противопростудные препараты, противовирусные ЛП, обезболивающие, жаропонижающие, противоотечные, отхаркивающие, антигистаминные средства, лекарства от кашля и от ринита. Также популярностью могут пользоваться препараты для облегчения суставной или мышечной боли, витамины.

Летом среди самых востребованных средств можно назвать следующие:

  • желудочно-кишечные;
  • ранозаживляющие и перевязочные;
  • антигистаминные;
  • НПВП;
  • антисептические;
  • антидиарейные;
  • антигельминтные;
  • средства для похудения;
  • препараты против варикоза, нарушений кровообращения;
  • антицеллюлитные;
  • солнцезащитные;
  • депиляционные;
  • минеральная вода.
Как рассчитать коэффициент сезонности?

Как рассчитать коэффициент сезонности?

Коэффициент сезонности — это показатель, отражающий динамику объема продаж по различным группам товаров (обратите внимание: именно по группам, а не по отдельным позициям) за определенное время. Индекс рассчитывается на каждый месяц и может применяться для того, чтобы спрогнозировать доходы в будущем.

Когда нужно определить коэффициент сезонности:

  • прогнозирование будущих продаж;
  • определение приоритетов на каждый определенный месяц;
  • организация рекламной кампании.

Коэффициент сезонности может быть рассчитан при помощи различных методов. Классическая формула выглядит так:

Коэффициент сезонности (за каждый месяц) = Продажи за месяц (в штуках) : Продажи за год (средние) [3]

Для того чтобы воспользоваться формулой, прежде всего следует вычислить показатели за каждый месяц, а затем на их основании определить среднюю величину продаж в вашей аптеке за год. Применив формулу, вы получите искомую величину — коэффициенты сезонности по месяцам.

Чтобы снизить вероятность влияния случайных факторов, при расчете коэффициента рекомендуется проводить расчеты не менее, чем за три года.

Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент

Какие поправки нужно внести в выкладку и ассортимент

Коррекция ассортимента. Расширьте ассортимент за счет товаров, которые пользуются постоянным спросом:

  • ЛП для лечения хронических заболеваний,
  • медицинские изделия;
  • средства для личной гигиены;
  • антисептики;
  • БАД;
  • средства для ухода за больными;
  • товары для ухода за маленькими детьми,
  • специальное питание;
  • медицинская посуда;
  • космецевтика;
  • очковая оптика и средства ухода за ней;
  • специализированные печатные издания.

Также каждый сезон увеличивайте тот сегмент товаров, который ожидаемо будет пользоваться спросом у посетителей.

Коррекция торговых зон и выкладки. В зависимости от ситуации следите, чтобы на топовых местах были сезонные товары. Напомним, что средства, на которые вы хотите обратить внимание клиентов, лучше располагать в прикассовой зоне, справа от кассы. Также выигрышное положение — справа от входа. Используйте для сезонных товаров места на уровне глаз и рук при вертикальной выкладке и в центре полки и справа — при горизонтальной.

Сезонные скидки, акции, программы лояльности. Проведение сезонных и праздничных акций и скидки в аптеке направлены на увеличение продаж. Тут можно предложить самые разные варианты: два товара по цене одного, скидки 30% на отдельные позиции, бесплатные консультации специалистов по определенным дням.

Оформление. Вы можете украшать витрины и вход в аптеку в период праздников, например, на Новый год или Международный женский день.

Источники

1. Эбергардт А. Е. Маркетинговые методы комплексного управления сезонностью спроса на рынке товаров массового потребления // Вестник Омского университета. — Серия «Экономика». — 2014. — № 4.

2. Коэффициент сезонности: как его рассчитать и использовать в планировании // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/2883-koeffitsient-sezonnosti.

3. Как рассчитать коэффициент сезонности продаж: примеры в Excel // Коммерческий директор [Электронный ресурс], 17.02.2022. URL: https://www.kom-dir.ru/article/3772-koeffitsient-sezonnosti.
Вам может быть интересно

PRO товары повышенного спроса перед новогодними праздниками

Будни работника аптеки

Предпраздничное время - отличный способ повысить продажи

Читать статью

«Даешь отечественное!» Свести к минимуму импорт ЛС к 2024–25 году

Аптечная практика

Голикова рассказала о планах импортозамещения лекарств

Читать статью

Управление инициативой в продажах

Будни работника аптеки

Инициатива наказуема?

Читать статью

«Скованные одной цепью» – терапевтической!

Аптечная практика

Как внедрить комплексные продажи в практику, обучить фармацевтов и контролировать процесс.

Читать статью

Контрольная закупка в аптеке: чек-лист для прохождения проверки

Аптечная практика

Порядок проведения процедуры, нормативная база, последствия для аптеки.

Читать статью

Надлежащей аптечной практике — 6 лет: что изменилось?

Актуальное

Приказ Минздрава №647н, утвердивший Правила надлежащей аптечной практики (НАП) лекарственных препаратов для медицинского применения, был принят 6 лет назад. Можно ли сегодня говорить о первых положительных результатах введения НАП в России?

Читать статью

Какой молокоотсос выбрать? Помогаем покупателю

За первым столом

Как помочь покупателю — беременной или кормящей женщине или кому-то из ее близких — выбрать молокоотсос? Какие характеристики аппарата важны, а какие лишь маркетинговый ход? Какие вопросы помогут сделать правильный выбор?

Читать статью

Посетители с жалобами на постковидный синдром

Будни работника аптеки

Лечение постковидного синдрома – задача медиков, но фармацевты могут направить посетителя к нужному специалисту

Читать статью

Идеальный сервис в аптеке и как его добиться?

Аптечная практика

Как повысить продажи в аптеке

Читать статью

Ничего не успеваю, или таймменеджмент для сотрудников аптек

Будни работника аптеки

Как повысить продуктивность

Читать статью

Пациенты просят принять закон о доставке рецептурных лекарственных средств

Новости

Рецептурные препараты: пациенты просят принять закон о дистанционной доставке

Читать статью

Комментарии: 0

или

чтобы оставить комментарий.

Мы собираем и обрабатываем пользовательские данные, в том числе файлы cookies для оптимизации сайта и подбора для Вас релевантного контента. Нажав «Принять» или оставаясь на сайте, Вы разрешаете их использование. Подробнее: Политика конфиденциальности.

Принять