СТМ: равнодушных нет!

Рост конкуренции на фармацевтическом рынке подталкивает аптеки к поиску новых инструментов увеличения рентабельности, одним из которых стала продажа товаров под собственной торговой маркой. Покупатель не всегда ищет определенного производителя, поэтому уместно предложить ему бюджетный товар СТМ и рассказать о его преимуществах перед другим аналогичным товаром.

Что такое СТМ

Попытка внедрить на рынок товары собственной торговой марки была предпринята в России более 20 лет назад. Однако участники рынка вяло отреагировали на появление такой продукции. Существует мнение, что кризис 2008–2009 годов помог развитию рынка СТМ в России: востребованными оказались качественные и недорогие товары.

Под собственной торговой маркой аптеки чаще всего выпускают товары повседневного и импульсного спроса: парфюмерные средства, косметику, предметы и средства личной гигиены, биологически активные добавки.

Принято различать два вида СТМ:

Для бренда могут использоваться как наименование и логотип самой аптеки, так и специальная отдельная торговая марка.

Выгода СТМ для аптеки, фармацевта и покупателя

Что могут дать товары под собственной торговой маркой аптеке, покупателю и лично вам?

СТМ для аптеки. Для аптечных организаций реализация СТМ имеет следующие преимущества:

СТМ для покупателя. Приобретая товар, который аптека выпускает под собственной торговой маркой, человек получает необходимую ему продукцию по невысокой стоимости без потери качества. Если посетитель приобрел средство СТМ в приемлемой для него ценовой категории и оно его устроило по всем остальным параметрам, прежде всего с точки зрения эффективности, то он станет постоянным покупателем этого товара и вашим лояльным клиентом.

СТМ для фармацевта. Фармацевты по-разному относятся к продаже СТМ. Некоторым нравится возможность повлиять на продажи, предложив покупателю выгодный товар, другие же, напротив, всячески этого избегают, аргументируя свое нежелание тем, что они «не промоутеры». На самом деле, на продажу СТМ можно посмотреть как на помощь покупателю, который получает выгодное средство для решения его проблемы.

Реализация товаров из ассортимента СТМ выгодна не только аптеке и клиенту, но и самому фармацевту. СТМ — высокодоходный продукт, и прибыль аптеки увеличивается с каждой продажей продукции собственной торговой марки. Значит, можно выделить больше средств на развитие бренда, обучение сотрудников, а также увеличить фармацевтам стимулирующие выплаты.

СТМ: предлагать или нет?

Вернее, лучше вопрос поставить так: как предлагать товары собственной торговой марки? Потому что попробовать обратить внимание посетителя на СТМ можно почти всегда [2]. Конечно, отговаривать человека от покупки товара, за которым он пришел, не стоит, но предложить дополнительно СТМ можно. Первостольники играют решающую роль в успешной продаже товаров собственной торговой марки, благодаря их активности СТМ приобретает вес.

Итак, в большинстве случаев цена товаров собственной торговой марки ниже аналогов. СТМ повышает рентабельность аптеки, дает возможность спрогнозировать объемы производства и гарантировать наличие нужного товара надлежащего качества. Часть прибыли от реализации СТМ идет на стимулирующие выплаты фармацевтам. Выигрывает и покупатель: он получает качественный бюджетный товар, и в следующий раз точно не пройдет мимо вашей аптеки.

1. Куземкина А. В., Болдырева Е. В. Обоснование особенностей использования и структуры ассортимента товаров собственной торговой марки аптечными организациями (на примере аптечных организаций г. Воронежа) //Медико-фармацевтический журнал «Пульс». — 2020. — Т. 22. — № 5.

2. 5 Ways to Sell More Private Label OTC’s In Your Pharmacy [Электронный ресурс], 16.11.2021. URL:
https://rm-solutions.com/blog/5-ways-to-sell-more-private-label-otcs-in-your-pharmacy.