СТМ: равнодушных нет!
Попытка внедрить на рынок товары собственной торговой марки была предпринята в России более 20 лет назад. Однако участники рынка вяло отреагировали на появление такой продукции. Существует мнение, что кризис 2008–2009 годов помог развитию рынка СТМ в России: востребованными оказались качественные и недорогие товары.
Под собственной торговой маркой аптеки чаще всего выпускают товары повседневного и импульсного спроса: парфюмерные средства, косметику, предметы и средства личной гигиены, биологически активные добавки.
Принято различать два вида СТМ:
- собственную торговую марку — средства, право на выпуск и реализацию которых принадлежат вашей аптеке;
- условно собственную торговую марку (УСТМ) — продукция, которая находится в собственности у производителя, а аптека ее реализует и продвигает.
Что могут дать товары под собственной торговой маркой аптеке, покупателю и лично вам?
СТМ для аптеки. Для аптечных организаций реализация СТМ имеет следующие преимущества:
- увеличение рентабельности продукции за счет сокращения расходов на производство, продвижение, логистику, а также за счет наценки при низкой себестоимости СТМ;
- расширение ассортимента;
- гарантированное наличие продукции: товары СТМ помогают избежать перебоев поставок подобных товаров от других производителей;
- возможность планирования производства продукции в нужном объеме;
- увеличение лояльности клиентов: недорогой и качественный товар со своим фирменным знаком — хорошая реклама, дающая, возможность привлечь клиентов. Если товар с торговой маркой аптеки подошел покупателю, то он обратит внимание и на другие продукты этой марки;
- формирование бренда товаров СТМ: если покупателю понравятся товары, то он не только сам будет возвращаться в вашу аптеку, но и поделится информацией с близкими людьми, что может привести к увеличению клиентов;
- возможность нивелирования низких наценок в других категориях товаров [1].
СТМ для фармацевта. Фармацевты по-разному относятся к продаже СТМ. Некоторым нравится возможность повлиять на продажи, предложив покупателю выгодный товар, другие же, напротив, всячески этого избегают, аргументируя свое нежелание тем, что они «не промоутеры». На самом деле, на продажу СТМ можно посмотреть как на помощь покупателю, который получает выгодное средство для решения его проблемы.
Реализация товаров из ассортимента СТМ выгодна не только аптеке и клиенту, но и самому фармацевту. СТМ — высокодоходный продукт, и прибыль аптеки увеличивается с каждой продажей продукции собственной торговой марки. Значит, можно выделить больше средств на развитие бренда, обучение сотрудников, а также увеличить фармацевтам стимулирующие выплаты.
Вернее, лучше вопрос поставить так: как предлагать товары собственной торговой марки? Потому что попробовать обратить внимание посетителя на СТМ можно почти всегда [2]. Конечно, отговаривать человека от покупки товара, за которым он пришел, не стоит, но предложить дополнительно СТМ можно. Первостольники играют решающую роль в успешной продаже товаров собственной торговой марки, благодаря их активности СТМ приобретает вес.
- Сделайте так, чтобы товары СТМ были всегда на видном месте.
- Обратите внимание посетителя на продукцию СТМ: не все ваши клиенты знают о невысокой цене большинства таких товаров.
- Будьте тактичны и придерживайтесь золотой середины: ваше предложение не должно быть навязчивым.
- Расскажите посетителю о товаре, ведь определяющим фактором для совершения покупки может быть не только цена. Для этого изучите преимущества и уникальные свойства СТМ.
- Продемонстрируйте клиенту товар, ознакомьте его с инструкцией, особенно, если покупатель не слышал о СТМ вашей сети.
- Если клиент захотел купить товар СТМ, одобрите его выбор. Для многих очень важна уверенность в правильности своего решения.
- Если в вашей аптеке за покупку товаров СТМ предусмотрено начисление баллов на карту лояльности или кешбэк, не забудьте сказать об этом посетителю. Это может подтолкнуть его к приобретению товара.
- Подумайте о других аргументах и подходах к продвижению СТМ, если посетители часто отказываются от приобретения такой продукции.
2. 5 Ways to Sell More Private Label OTC’s In Your Pharmacy [Электронный ресурс], 16.11.2021. URL:
https://rm-solutions.com/blog/5-ways-to-sell-more-private-label-otcs-in-your-pharmacy.
Рост популярности мелатонина длиною в 20 лет
Актуальное
Результаты 20-ти летнего исследования потребления мелатонина
Читать статьюКоллаборации с аптеками — новая тенденция?
Будни работника аптеки
Эффективный метод развития бизнеса
Читать статьюОмега-3 жирные кислоты — польза или вред?
Будни работника аптеки
Результаты анализа научных публикаций
Читать статьюВитаминов в пищевых продуктах все меньше, а интерес к БАД все выше
Актуальное
Рост рынка БАД в России
Читать статьюАптечный допинг — товары для спортсменов
Будни работника аптеки
Зачем нужны спортивное питание, биодобавки и витамины
Читать статьюАптечный маркетинг в стиле digital
Будни работника аптеки
Цифровизация фармации: основные вопросы
Читать статьюТри способа продать собственную торговую марку (СТМ)
Аптечная практика
СТМ стали неотъемлемой частью большинства сетевых аптек. Как мотивировать сотрудников и научить их правильно продавать данные средства?
Читать статьюБАД в аптеке
За первым столом
БАДы – значительная часть ассортимента, востребованы покупателями, поэтому фармацевту необходимо хорошо разбираться в нюансах работы с ними.
Читать статьюДоля СТМ
Аптечная практика
Как рассчитать, по каким правилам формируется, какая доля может разрушить трафик и снизить лояльность покупателей?
Читать статьюФокус на нелекарственный ассортимент
Аптечная практика
Как фармацевту совершать дополнительные продажи
Читать статьюМинеральная вода в аптеке
Викторины и квизы
Минеральная вода — уникальный природный источник полезных веществ, которые помогают организму справиться со многими болезнями пищеварительной системы, привести в норму поджелудочную железу, желчный пузырь. Предлагаем проверить свои знания.
Читать статьюМедработники с функциями фармацевтов: Минздрав упростил процесс получения фармлицензии для некоторых категорий специалистов
Новости
Упрощена схема получения медицинских лицензий для сельских врачей
Читать статью
Комментарии: 0
или
Зарегистрироватьсячтобы оставить комментарий.